„Das haben wir schon immer so gemacht…“

Nimm einen Käfig mit fünf Affen. Häng eine Banane an die Käfigdecke und stell eine Leiter darunter.

Es wird nun nicht lange dauern, bevor ein Affe versuchen wird, die Leiter zu erklimmen um an die Banane zu kommen.

1. Sobald der Affe die Leiter berührt, besprühst du alle Affen mit kaltem Wasser. Nach einer Weile wird ein anderer Affe versuchen, auf die Leiter zu steigen, mit demselben Resultat. Alle Affen werden mit kaltem Wasser besprüht.

 

2. Stell das kalte Wasser nun ab. Falls später ein anderer Affe versuchen sollte, die Leiter zu erklimmen, wird er von den anderen Affen zurückgehalten werden, obwohl sie diesmal nicht besprüht werden.

 

3. Nimm nun einen der Affen aus dem Käfig und ersetze ihn mit einem neuen Affen. Der neue Affe sieht die Banane und wird versuchen, sie über die Leiter zu erreichen. Zu seinem Horror wird er von allen anderen Affen angegriffen. Noch ein Versuch und noch ein Angriff machen ihm klar, dass er beim Versuch die Banane zu erreichen, vermöbelt wird.

 

4. Als nächstes nimmst du einen weiteren der ursprünglichen Affen aus dem Käfig und ersetzt ihn mit einem neuen Affen.
Der Neue geht zur Leiter und wird sofort attackiert. Der zuletzt angekommene Neuling nimmt enthusiastisch an der Attacke teil.

 

5. Nimm nun noch einen der ursprünglichen Affen aus dem Käfig und ersetze ihn wieder mit einem Neuen. Dasselbe Spiel wiederholt sich.  Der Neue versucht an die Banane zu kommen und wird verprügelt. Zwei der vier Affen haben keine Idee warum es ihnen nicht erlaubt war, die Banane zu holen oder weshalb sie an der Verprügelung des neuesten Affen teilnahmen.

 

6. Nachdem du nun auch den vierten und fünften Affen ausgetauscht hast, ist keiner der ursprünglichen Affen, die mit kaltem Wasser besprüht wurden, mehr im Käfig. Trotzdem wird keiner der Affen je wieder versuchen, die Leiter zu erklimmen.

 

Frage: Und warum verhalten sie sich so? 

Antwort: Weil wir das hier schon immer so gemacht haben ….

 

Und dann kam ein neuer Mitarbeiter, der wusste vieles noch nicht. Tatsächlich griff er zum Telefonhörer und machte an seinem dritten Arbeitstag vier Termine – einfach per Kaltakquisition.

Am nächsten Tag stellte er das wieder ein, weil die anderen ihm klar machten, dass Kaltakquise in diesem Unternehmen nicht funktioniert.

 

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

  • Wenn du wissen willst, wie du mehr qualifizierte Termine und mehr profitable Aufträge bekommst, dann lies hier weiter:

 

  • Wenn du wissen willst, wie du in Zukunft auf Rabattgespräche verzichtest und zum Listenpreis wieder verkaufen willst, dann lies hier weiter: