Monthly Archives: April 2012

Einwände von Kunden: Dafür haben wir kein Budget!

Einwände von Kunden: „Dafür haben wir kein Budget.“

Die Interessentenaussage „Dafür haben wir kein Budget“ ist mehrdeutig und einer der frustrierenden Einwände im Telefonverkauf. Wenn du weißt, wie du mit diesem Einwand umgehen musst, wirst du mehr Abschlüsse tätigen.

Hier ist das Problem: Es gibt unterschiedlich Varianten, den Kunden-Einwand „Das haben wir nicht im Budget“ […]

von |April 30th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Einwände von Kunden: Das ist aber teuer!

Teil 1 – Einwände von Kunden: „zu teuer!“

1. Unbedingt nachfragen, solange Sie die Hintergründe nicht ausreichend kennen:

„Inwiefern zu teuer, Herr Kunde?“

„Womit vergleichen Sie unseren Preis?“

„Im Verhältnis zu was liegen wir Ihrer Ansicht nach zu hoch?“

„Ich will sicherstellen, dass Äpfel mit Äpfel verglichen werden – wo liegen denn die Unterschiede?“

2. Falls sich der Kunde auf […]

von |April 29th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Kaltakquise am Telefon: 14 Tipps vom Profi

 

14 Felderprobte Tipps für Kaltakquise am Telefon

Sage der Dame am Empfang nur den Namen deines Unternehmens, wenn er bekannt ist.  Empfangsdamen sortieren dich automatisch aus oder stellen unbequeme Fragen wenn sie ihn noch niemals gehört haben: „Schönen guten Tag Frau Schneider, hier ist Werner Hahn von der Telekommunikation AG. Verbinden Sie mich bitte mit Herrn Schulze!“
Wenn du mit deinem Interessenten sprichst, vermeide die Aussage: „Wie geht es heute?“ Das hört sich amateurhaft an. Du bist ein Profi – nicht irgendein dahergelaufener Verkäufer. Beweise Klasse von Beginn an bis zum Schluss.
Vermeide die Aussage: „Sie kennen mich nicht.“
[…]

sales training: Hilfe, mein Auftragseingang ist rückläufig!

Hilfe – mein Auftragseingang ist rückläufig – was soll ich tun?



Sobald die Auftragseingänge zurückgehen, klingeln sämtliche Alarmglocken und jeder zeigt auf jeden. Alle Mitarbeiter im Verkauf stehen unter voller Beobachtung und ein Meeting jagt das nächste. Neue Listen mit noch detaillierten Informationen über die einzelnen Projekte sollen von den Verkäufern ausgefüllt werden. Neue Zahlen, neue Fakten – jetzt beginnt auf der Führungsetage das Erbsenzählen.

Stellt sich für mich die Frage: „Wird vom häufigeren Wiegen und Messen die Sau fetter?“

 Führungskräfte fangen in solchen Situationen an, jede Erbse zu zählen und jedes Verhalten des Verkäufers negativ zu interpretieren. Sie sollten lieber darüber nachdenken, die Kundenbeziehung zu intensivieren.

Mein Ansatz ist doch, meine bestehenden Kunden anzurufen um herauszufinden, warum sie meine Kunden sind. Ja, ich weiß, jetzt erzählen Sie mir, dass Sie das doch alles wissen, weil Sie doch schon zwanzig Jahre im Verkauf tätig sind.

[…]

von |April 28th, 2012|Sales Vitamin "A", Verkaufstraining|0 Kommentare

Coaching Berlin: Akquisition von Neukunden – Verkaufen – Preisverhandlungen

Einladung zum 1-Tages-Intensiv-Training
Akquisition von Neukunden – Verkaufen – Preisverhandlungen
07. Mai 2012 9 bis 16 Uhr Berlin
ABACUS Tierparkhotel
Weitere Informationen lesen Sie hier:
Themenschwerpunkte:
Akquisition von Neukunden, Einwände von Kunden, Telefonleitfaden, Preisgespräche führen, Fragetechnik Verkauf, Preisverhandlungen, Kaltakquisition, Kunden finden, Interessenten qualifizieren, Neukundenwerbung etc.

von |April 28th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Coach und Trainer: Kybernetisches Coaching

Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.

Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.

[…]

von |April 28th, 2012|Allgemein, Inhouse-Trainings, Verkaufstraining|0 Kommentare

Coach und Trainer: TEAM5-DIALOG mit Performance Coaching

 
Das „neue“/alte Führungskonzept:
Mitarbeiter leisten mehr, wenn Sie dürfen!
Strategien entwickeln, Neuausrichtungen gestalten, Veränderungen anstossen, Projekte und Initiativen starten, die Produktivität steigern, Fusionen bewältigen, Konflikte lösen, Mehrumsätze generieren:

TEAM5-Dialog® nutzt das vorhandene, aber verteilte Wissen Ihrer Mitarbeiter. Er entwickelt aus unterschiedlichen Perspektiven eine gemeinsame Sichtweise. Die Mitarbeiter erarbeiten in kurzer Zeit die nachhaltige Lösung für die entscheidenden Unternehmens-Probleme und entwickeln dabei den grössten möglichen Umsetzungswillen.
Schlüssel zum Team5-Dialog®: […]

von |April 28th, 2012|Sales Vitamins, Sales Vitamins "K", TEAM5-DIALOG|0 Kommentare

Telefontermine: So klappt es mit den Terminen

 

Jetzt klappt es endlich mit den Terminen am Telefon. Ab Anfang Mai 2012 ist das neue Buch vom Verkaufstrainer und Fachbuchautor Werner F. Hahn lieferbar:

 
Werners gelbe Telefonkladde
Mehr Termine. Mehr Aufträge.
Einfach und entspannt am Telefon mehr verkaufen.
Zu bestellen direkt beim Autor – hier im Shop:
 

 

 

von |April 27th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Nutzenargumentation: Was tun, wenn dein Kunde dir nicht glaubt?

Ich war gerade mit einem Trainerkollegen auf der Autobahn unterwegs, als es mich schlagartig traf. In einer Pressemitteilung hatte ich gelesen, dass laut Edelmann Trust Barometer nur 8 Prozent der Menschen das glauben, was die Unternehmen über sich selbst erzählen!

Da frage ich mich doch: „Was bleibt von dem beim Interessenten hängen, was die Verkäufer erzählen?“

Verkäufer: „Nur wir setzen dazu die neueste Technologie ein.“

Interessent: „Das glaube ich nicht. Und wenn das tatsächlich so sein sollte, dann wird der Marktführer ganz schnell nachziehen.“

[…]

von |April 27th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Kundenwerbung: Je mehr NEINs du hörst, um so höher ist deine Provision!

Zu Beginn meiner Trainings stelle ich immer gerne die Frage: „Über welche Themen sollen wir heute sprechen?“

Es ist schon erstaunlich, dass zu meinen Trainings Verkäufer kommen, denen nur als Antwort einfällt: „Ich lasse mich mal überraschen!“ Okay, das sind im Regelfall die, die mit ihren Zielvorgaben immer unter 100% liegen. Manche fragen auch schon mal: „Wie geht Kundenwerbung?“ oder „Wie komme ich an neue Kunden!“

Die gute Nachricht: die Topp-20%-Verkäufer kennen ihre Themenwünsche und wollen ganz konkrete Lösungen aufgezeigt bekommen.

[…]

von |April 27th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare