Christiane schreibt mir über eine Preisverhandlung:
„Ich erhielt einen Anruf von meinem Interessenten (das war die Informations-Sammlerin) und es ging um mein Angebot. Die Anruferin sagte, dass ihr Boss (also der qualifizierte Entscheider) an einem Gespräch mit mir über die weitere Zusammenarbeit interessiert sei und dann fragte sie mich, ob das denn der „beste Preis“ […]
Die Quote und deine Effizienz
„Einfach und entspannt mehr verkaufen“ so lautet ja mein Slogan. Tatsache ist: der Konkurrenzkampf wird immer härter, Produkte immer ähnlicher und mancher Verkäufer arbeitet heute schon 12 bis 14 Stunden. Hinzu kommen neue Anforderungen und Zielvorgaben steigen von Jahr zu Jahr.
Sagte mir doch im Dezember ein Verkäufer: „Jetzt werden meine […]
Einen Telefonleitfaden der besonderen Art setzte eine 61 Jahre alte Frau aus Pirmasens ein – nicht weil sie selber Telefonakquise betrieb.
Weil sie aus Wut über unerwünschte Werbeanrufe kräftig mit einer Trillerpfeife in den Telefonhörer gepfiffen hat, wurde sie zu einer Geldstrafe wegen Körperverletzung verurteilt.
Die Frau aus Pirmasens muss insgesamt 800 Euro zahlen, weil die […]
Sind Sie wirklich überrascht, wenn eines Tages Ihre Konkurrenz anruft und Ihnen eine Kundenliste anbietet, da sie in Ruhestand geht?
Nach diesem Telefonat bekommen Sie ebenfalls fünf Anrufe von der anderen Konkurrenz und sie bieten Ihnen eine Namensliste an mit dem Hinweis, dass sie in den nächsten fünf Jahren 50% der Kunden nicht mehr betreuen […]
Immer wieder fragen mich die Verkäufer: „Werner, wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Preisgespräch?“
Und immer wieder lautet meine Antwort: „Jetzt!“
Sobald ich das gesagt habe, verändern sich die Gesichtszüge meines Gesprächspartners und ich muss noch nachlegen.
Ein Preisgespräch durchzuführen, ist kein leichtes Spiel. Das hat natürlich mit Vertrauen zu tun. Viele Verkäufer glauben ja auch, […]
Vier Punkte, um dein Angebot aufzuwerten
Hast du – wie so viele deiner Vertriebskollegen – schon mal ein Angebot an deinen Interessenten per Mail verschickt ohne irgendwelche weitere Erläuterungen?
Das ist ein Fehler, ein großer Fehler. Das minimiert deine Rolle, als der Überbringer von werthaltigem KUNDENNUTZEN!
Das will ich dir gerne erläutern:
Kunden und Interessenten orientieren sich sehr […]
Dem Gerücht nach zu urteilen waren die Schuhe von Michael Jordan für seinen Erfolg verantwortlich. Es waren nicht seine spielerischen Fähigkeiten, nicht das von Gott gegebene Talent, es waren nicht die tausendfach erprobten Übungen mit seinen Kollegen. Es waren seine Schuhe?
Im Verkauf kann da schon was Wahres dran sein. Hast du im Coaching schon […]
Kundeneinwand: „Wir haben bereits einen Lieferanten.“
„Ja, da gehe ich von aus. Eine Frage habe ich in dem Zusammenhang: Haben Sie schon mal den Lieferanten gewechselt und damit Erfolg gehabt?“
Wenn Interessenten sagen, dass sie noch nie den Lieferanten gewechselt haben, dann beende das Gespräch und ruf den Nächsten an.
Doch was sagte mir der Gesprächspartner am […]
Christian schreibt mir: „Werner, wenn ich Kundenakquise am Telefon betreibe, hör ich oft die Interessentenaussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“ Mein Vertriebskollege meint, ich soll in dieser Einwandbehandlung dann sagen: „Was wird in den nächsten Tagen oder Wochen anderes sein?“ Ist es wirklich sinnvoll, so vorzugehen?“
Antwort:
Der Nummer 1 Grund für die Aussage „Jetzt ist […]
Wie definiere ich einen qualifizierten Interessenten? Viele Verkäufer und auch Verkaufsleiter tun sich schwer, das genau zu definieren. Der Grund liegt einfach darin, dass sie sich nicht die Zeit nehmen, intensiv in Zusammenhang mit ihren Produkten und Dienstleistungen darüber nachzudenken. Deswegen verbringen ja auch 80% der Verkäufer ihre Zeit bei unqualifizierten Interessenten und hoffen […]
