Monthly Archives: Oktober 2012

So setzt du Referenzen und Empfehlungen richtig ein!

 

Frage von Oliver P.:

„Ich war immer der Meinung, dass es ein Kaufsignal ist, wenn der Interessent nach Referenzen fragt. Die Referenzen, die wir nach draußen geben, sind sehr sorgfältig ausgesucht. Außerdem haben wir von jedem das okay und trotzdem stelle ich keinen signifikanten Auftragseingang fest. Was machen wir verkehrt?“

Meine Antwort:

Jedes Unternehmen oder jeder Verkäufer sollte eine Liste von zufriedenen Kunden haben. Diese sollten auch bereit sind, mit einem neuen Interessenten zu telefonieren oder eine E-Mail zu beantworten. Das ist Schritt 1.

Sobald du diese Liste hast, wirst du mit dieser Liste sehr sorgfältig umgehen.

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von |Oktober 31st, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Verkäufer-Test Nr. 7 – Lösung:

Frage 7:

Sobald du einen qualifizierten Interessenten gefunden hast, was solltest du umgehend tun?

A) Bereite deine Unterlagen vor und bring eine engagierte Frage, damit du den Interessenten so beeindruckst, dass er dich unbedingt treffen will.

B) Kontaktiere dein Netzwerk und finde heraus, ob irgendjemand Kontakt zu dieser Person hat und er dir mehr über diese Person erzählen wird.

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von |Oktober 30th, 2012|Allgemein, Verkäufer-Test|0 Kommentare

Einwandbehandlung: „Schicken Sie mir das als E-Mail zu.“

Was dir dieser Einwand exakt sagt:
Wie gehst du mit dem Einwand: „Schicken Sie mir das als E-Mail zu“ um?
Ob du es glaubst oder nicht, nach meinen Erfahrungen schicken 80% der Verkäufer jetzt eine E-Mail raus, starten die Nachfasstelefonate, stellen den Interessenten in ihr CRM-System ein (Pipeline) und dann beginnt der frustrierende Prozess mit einem unqualifizierten Interessenten.

Willst du einen besseren Weg kennen lernen?

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von |Oktober 30th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Emotional Verkaufen – So erreichen Sie das Herz Ihres Gesprächspartners!

Hardselling, Softselling, Der Kunde ist König – erinnern Sie sich an diese vertrieblichen Akquisitionen? Was hat es den Verkäufern gebracht? Haben Sie sich als Kunde dabei wohl gefühlt? Tatsache ist, unsere Verkaufswelt hat sich in den letzten Jahren gravierend verändert.
Der emotionale Verkauf zielt heute direkt auf die Emotionen des Interessenten. Menschen kaufen keine Produkte […]

von |Oktober 29th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Deutsche Sprache – schwere Sprache?

Wissenschaftler und Studenten benutzen gerne Fremdwörter und bauen Schachtelsätze. Sie wollen gelehrt klingen. Oft haben sie aber nur Angst, verstanden zu werden.

Gerade Sozialwissenschaftler blähen ihre Sprache durch unnötige Phrasen und komplizierte Strukturen auf. Aber wer Soziologie studiert, muss mitunter in der Woche 300 Seiten Fachliteratur lesen und verstehen! Der Politikstudent Johannes Uhl hat sich […]

von |Oktober 27th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Einwandbehandlung: „Ihr Preis ist zu hoch!“

 
Was dir dieser Preiseinwand exakt sagt ….
Sagt dir ein Interessent: „Ihr Preis ist zu hoch“ dann kann das verschiedene Bedeutungen haben:

„Ich glaube, dass Ihr Produkt jeden Euro Wert ist, aber ich habe kein Geld.“
„Das Produkt ist nichts für mich, aber Sie versuchen die ganze Zeit, es mir zu verkaufen, so dass ich Ihnen jetzt etwas verrate und Sie dann gehen können.“
„Ich wünsche mir Ihr Produkt und Sie dürfen es mir jetzt für einen geringeren Preis verkaufen.“
„Ich habe das Geld dazu, aber ich bin der Meinung, dass das Produkt den Preis nicht wert ist.“
„Ich kann Sie als Verkäufer nicht leiden.“

[…]

von |Oktober 22nd, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Verkäufer-Test Nr. 6 – Lösung

Frage 6:
Wenn du eine Präsentation vor einer Kundengruppe durchführst, wen solltest du mit einbeziehen?
A) Schau nur über die Köpfe der Gruppe und du wirst ruhig und entspannt bleiben.
B) Blick den Entscheider öfter an als die anderen Teilnehmer.
C) Such dir ein oder zwei Personen heraus, auf die du dich konzentrierst.
D)  Sprich jeden Teilnehmer individuell an.
[…]

von |Oktober 22nd, 2012|Allgemein, Verkäufer-Test|0 Kommentare

Akquise von Kunden: Crashkurs am 12.11.2012 in Rostock

Das lernen Sie:

Wie wirken Sie? Welche Bedeutung haben Worte, Stimme und Körpersprache? Es kommt weniger darauf an, WAS ich sage als WIE ich es sage.
Sie kennen Ihre innere Einstellung zum Verkauf: Love it, leave it or change it?
Mit dem richtigen Telefonleitfaden kommen Sie an der Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat, Assistentin) vorbei und landen direkt beim Boss.
Sie haben 10 Sekunden Zeit, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Was sagen Sie konkret, wenn der Gesprächspartner am Telefon ist?
Wie überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund in der Akquisition?
Hören Sie auf, die Pipeline mit qualifizierten Interessenten zu füllen – es geht heute um Disqualifizierung der Interessenten.
Social Media und Internet haben die Verkaufswelt verändert. Wie  starten Sie mit Verkaufen 2.0 jetzt erfolgreich durch?
Wie Sie schneller an Interessenten kommen und den Verkaufsprozess dabei noch beschleunigen.
Warum Interessenten und Kunden immer Träume, Wünsche und Bedürfnisse kaufen und welche Bedeutung das für Ihren Verkaufsprozess hat.
Warum Kaltakquisition immer noch die Nr. 1 ist, um mit dem qualifizierten Entscheider zu sprechen und wie Sie die vier Ängste in der Kaltakquisition ab sofort vermeiden.
Wie unterscheiden Sie sich von der schärfsten Konkurrenz und vermarkten aktiv Ihr Alleinstellungsmerkmal?
Ihr persönliches Telefonscript und professionelle Antworten auf die fünf wichtigsten Vorwände – Einwände – Kaufsignale: „Sie sind zu teuer“, „Ich habe keine Zeit“, „Wir haben bereits einen Lieferanten“. „Wir sind nicht interessiert“ und „Schicken Sie uns mal was schriftliches.“
Sie lernen die drei Schlüsselkompetenzen, um im Verkauf die Nr. 1 zu werden.
Welche Gesprächstaktiken wenden Sie an, damit die Interessenten-Einwände erst gar nicht auftreten?
Zwanzig Prozent aller Kaufabschlüsse kommen aufgrund rationaler Argumente (Vorteile) zustande. Bei achtzig Prozent aller Abschlüsse ist der vermittelte Kundennutzen der Kaufauslöser. Sie lernen, wie Sie mit dem richtigen Kundennutzen Ihre Ziele weit übererfüllen.
Geiz ist nicht geil sondern nur dumm.
So machen Sie mehr Umsatz im Jahresendgeschäft 2012.

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von |Oktober 22nd, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Mehr Umsatz im Jahresendgeschäft

Das vierte und letzte Quartal des Jahres 2012 kann für dich noch eine große Chance nach vorne bedeuten oder du heftest es ab unter „Vergiss es!“ Viel zu viele Verkäufer haben die Einstellung, dass im 4. Quartal nur noch wenig läuft, da die Weihnachtszeit beginnt und die Interessenten und Kunden andere Dinge im Kopf […]

von |Oktober 14th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Fachbuch Verkaufen: Mehr Termine. Mehr Aufträge

Fachbuch: Werners gelbe Telefonkladde
Mehr Termine. Mehr Aufträge.
Einfach und entspannt mehr verkaufen!
Aus dem Inhalt:

Einführung:

Die Bedeutung eines Telefonleitfadens
Sechs Gründe für einen Telefonleitfaden
 Die 80/20-Regel im Verkauf

 

Teil I: Kaltakquisition im 21. Jahrhundert

 

Teil II: Palastwache, E-Mail und Mobilbox

Kapitel 1: So bekommst du den Namen des Entscheiders
Kapitel 2: Palastwache: Sekretärin und Assistentin
Muster-Telefonleitfäden
Anruf in kleineren Unternehmen
Kapitel 3: Der Favorit
Kapitel 4: Mobilbox […]

von |Oktober 8th, 2012|12 Fachbücher, Sales Vitamins|0 Kommentare