Alle Jahre wieder – nein, Weihnachten meine ich nicht – steht der Endspurt im Jahresendgeschäft an. Wenn du diese Tipps liest, sind es noch 47 Arbeitstage, um deine Ziel zu erreichen.

Wo stehst du heute? Bei 80% Quotenerfüllung und weißt nicht weiter?

Oder besser: bei 125% und dein Boss drängt dich, noch mehr Aufträge hereinzuholen? Okay, er denkt sicher auch an seine Boni.

Da der Umsatzendspurt jedes Jahr wieder kommt, gehört er zu den wenigen vorhersehbaren Themen im Leben eines Verkäufers. Der erste Schritt zu deiner Zielerreichung kann allerdings nur sein, dass du dein Ziel definierst. Und wie definierst du dein Ziel für das Jahresendgeschäft? Ganz einfach: in EURO!

Viele Unternehmen machen ja den größten Teil des Umsatzes in den letzten drei Monaten. Wie du noch weitere Aufträge gerade im Jahresendgeschäft hereinholst, habe ich in diesem Artikel beschrieben.

Was für dich besonders wichtig ist – es ist kein Marketinggeschwafel sondern tausendfach im Feld erprobte Vorgehensweisen.

Faktor #1 – Faktor #3 – Faktor #7

Was sagen dir diese Zahlen? Es sind wichtige Faktoren für deine Zielerreichung 2016.

Faktor #1 bedeutet, wenn du neue Aufträge platzieren willst, dann hast du den geringsten Aufwand mit Faktor #1 bei deinen bestehenden Kunden. Ideal, um Stammkunden zu binden und bestehende Potentiale auszuschöpfen.

Faktor #3 bedeutet, dass du den dreifachen Aufwand betreiben musst, wenn du schlafende Kunden reaktivieren willst. Also Ex-Kunden zurückgewinnen und schlafende Kunden wieder aktivieren.

Faktor #7 bedeutet, dass du den siebenfachen Aufwand betreiben musst, um neue Interessenten zu akquirieren und zu Kunden zu wandeln. Stichwort Neukundenakquisition!

Diese Zahlen sagen dir schon, dass der einfachste Weg für deine Zielerreichung im Jahresendgeschäft deine bestehenden Kunden sind.

TIPP 1: Offenes Angebot

„Herr Interessent, ich habe mir zum Ziel gesetzt, dass wir beide in 2016 den Auftrag noch unter Dach und Fach bringen. Welche Schritte sind dazu jetzt erforderlich?“

TIPP 2: Steuerberater

„Herr Interessent, es geht aufs Jahresende zu – welche Informationen liegen Ihnen von Ihrem Steuerberater vor?“

Interessent: „Weiß nicht, was Sie meinen.“

Verkäufer: „Der Steuerberater wird ihnen doch sicher schon gesagt haben, dass 2016 ein erfolgreiches Jahr für Sie ist. Wenn Sie keine Investitionen mehr in 2016 tätigen, werden Sie viele Steuern bezahlen und da bietet es sich doch an, besser zu investieren in …….. und Sie partizipieren von …….! Was halten Sie von meinem Vorschlag oder Welche Gedanken haben Sie sich schon darüber gemacht?“

TIPP 3: Verkaufsleiter

„Frau Interessentin, es geht um unser Angebot über ……… vom ……… – mein Verkaufsleiter fragt schon, wann der Auftrag nun endlich kommt. Was müssen wir beide tun, damit der Auftrag noch in 2016 in den Büchern steht und Sie gleich zu Jahresbeginn davon profitieren?“

Tipp 4: Teilaufträge kurzfristig gewinnen

Große Projekte durchlaufen eine gewisse Zeitspanne. Was liegt näher, als mit Teilaufträgen schon mal zu punkten?

„Hallo Herr Schneider, hier ist Vorname Nachname von der xyz-GmbH in ….. – darf ich direkt auf den Punkt kommen?

Prima, es geht um unser gemeinsames Projekt – wir haben ja bereits einige Teilergebnisse fixiert. Was halten Sie davon, wenn wir einen Teil, und zwar …….. noch in diesem Jahr in trockene Tücher bringen?“

Tipp 5: Partnerschaftliches Verhältnis

Du betreust diesen Kunden bereits seit einigen Jahren und du hast im Laufe der Zeit ein partnerschaftliches Verhältnis aufgebaut.

„Hallo Herr Schneider – darf ich direkt auf den Punkt kommen?

Es geht um meine Zielerreichung 2016 und ich plane gerade meine Aktivitäten für das Jahresendgeschäft. Mit welchem Auftragsvolumen kann ich denn aus Ihrem Haus noch rechnen?“

Möglicherweise kommst du zu dem Ergebnis, dass du nie so vorgehen könntest. Ich konnte das auch nicht, als ich frisch im Vertrieb war. Doch zu meiner Zielerreichung (u.a. Teilnahme am International Sales-Club = 4 Tage Safari in Kenia und 4 Tage Badeurlaub auf den Seychellen) fehlte mir ein Auftragsvolumen von 200.000 DM. Also bin ich zu meinem Lieblingskunden gefahren und habe mir den Auftrag abgeholt. Glaub mir: als ich wieder in meinem Auto saß, rief ich – bei geschlossenen Fenstern – laut und deutlich: „Hurra, es funktioniert!“

TIPP 6: Kollegen aus der Technik

Deine Kollegen in der Technik sind für viele Verkäufer ein interessanter zusätzlicher Umsatzfaktor. Du als Verkäufer hast lediglich eine begrenzte Kapazität an durchzuführenden Kundenbesuchen. Techniker besuchen jeden Tag viele Kunden und haben ihr Ohr direkt am Markt.

Mitarbeiter aus der Technik genießen das volle Vertrauen der Kunden. Ich behaupte sogar, dass die Aussage eines Technikers glaubwürdiger ist als die Aussage eines Verkäufers. Insofern verfügen Techniker über mehr Informationen über Neuanschaffungen, Veränderungen etc.

Technikern wird immer unterstellt, dass sie keinerlei Verkaufsinteressen haben. Hierdurch erfährt der Verkäufer manche Überlegungen des Kunden, bevor daraus eine offizielle Anfrage wird.

Darüber hinaus hat der Technikerkollege Kontakte zu Mitarbeitern im Unternehmen, mit denen du als Verkäufer nicht zusammen kommt. Das kann eine wahre Fundgrube für Informationen sein.

Setz dich direkt mit den Technikern zusammen und finde heraus, bei welchen Kunden Veränderungsbedarf noch in 2016 besteht.

Fazit: Geh jetzt deine Kundenliste durch und leg fest, welche Variante du bei welchen Kunden einsetzen wirst. Entweder du greifst jetzt zum Telefon und nimmst die Aufträge entgegen oder du fragst ab sofort bei jedem deiner Kundentermine: „Ach, eine Frage habe ich noch ……“

Welche weiteren Ideen hast du noch für das Jahresendgeschäft? Benutze dazu doch das Kommentarfeld.

Für dein Jahresendgeschäft 2016 wünsche ich dir „fette Beute im Tagesgeschäft“!

© Werner F. Hahn

Foto: www.gisselart.de aus der Serie Genesis