Ich lese jeden Monat so ungefähr 50 Artikel über den Verkauf. Einiges davon ist sehr theoretisch, einiges sehr technisch aber der überwiegende Teil ist für mich pures Gold. Diese vielen Tipps sind sehr praxisorientiert und unterstützen mich in meinem Tagesgeschäft.

Heute biete ich Ihnen 7 Tipps für mehr Aufträge. Wenn Sie diese Tipps täglich umsetzen, bekommen Sie mehr Aufträge, mehr Umsatz und mehr Provisionen.

1. Informieren Sie sich über den Kunden.

Bevor ich den ersten Termin wahrnehme, besorge ich mir Informationen über meinen Gesprächspartner. Ich suche in XING, Goolge, Facebook, etc. Ich interessiere mich für seine Interessen und seinen Werdegang. Anschließend gehe ich auf die Website des Unternehmens und lese die letzten Pressemitteilungen. Darüber mache ich mir einige Notizen. Jetzt habe ich alle erforderlichen Informationen für mein Erstgespräch. Das erfordert nur wenig Zeit – ist aber gut investierte Zeit. Mit den recherchierten Informationen baue ich schneller eine persönliche Beziehung zu dem Interessenten auf und meine Chancen steigen, den Auftrag zu bekommen.

2. Geben Sie der Folge-E-Mail mehr Aufmerksamkeit

Damit die Folge-E-Mail nicht als Spam im Papierkorb endet, bedarf es einiger Änderungen. Schreiben Sie deswegen in der Betreffzeile den Namen Ihres Gesprächspartners. Beispiel: „Peter Schneider, hier kommt die Zusammenfassung des Gesprächs“. Halten Sie die E-Mail kurz. Viele Interessenten und Kunden werden von E-Mails überschwemmt und haben kein Interesse daran, all diese Informationen ausführlich zu lesen. Fassen Sie den Inhalt kurz zusammen und verweisen Sie im Bedarfsfall auf entsprechende Links zu weiteren Informationen. Mehr dazu finden Sie hier:

3. Nehmen Sie den anderen Standpunkt ein

Weil Anrufbeantworter oder Voicemail-boxen zumeist überfüllt sind, empfehlen mittlerweile die Marketingprofis wieder den Einsatz des klassischen Briefes. Deswegen ist es wichtig, nach der E-Mail noch einen Brief zu versenden. Der Inhalt des Briefes? Ein kurzes Anschreiben, Ihre Visitenkarte, das Gesprächsprotokoll, einige spezielle Auswertungen und eine Broschüre – mehr nicht. Es spielt dabei keine Rolle, dass Sie diese Informationen schon per E-Mail verschickt haben. Der wichtigste Grund ist doch, gegen den „Puh, schon wieder eine E-Mail“-Faktor anzukämpfen und in Verbindung mit dem Interessenten zu bleiben.

MEIN TIPP:

1. Für das Anschreiben reicht es völlig aus, wenn Sie per Hand einige persönliche Worte schreiben ( …Herr Schneider, danke für das informative Gespräch mit Ihnen. Wie vereinbart erhalten Sie mit diesem Schreiben die versprochenen Unterlagen. Viele Grüße, Werner F. Hahn).

2. Schreiben Sie auf dem Briefumschlag die Adresse des Empfängers mit der Hand.

3. Rufen Sie nach drei Tagen an und fragen, welchen Eindruck Herr Schneider von den Informationen hat. So bleiben Sie weiter im Gespräch.

4. Es kommt nicht darauf an, was Sie sagen.

Erfolgreiche Redner kommunizieren immer mit einer positiven Sprache.

Hier ein Beispiel: „Wir können aber nicht vor Freitag nächster Woche liefern.“

Besser: „Wir liefern die Ware bereits am Freitag der kommenden Woche an Sie aus.“ Welch ein gravierender Unterschied! Schlüpfen Sie selber in die Schuhe Ihres Interessenten. Welche Variante ist ansprechender? Mit dem Einsatz der positiven Sprache werden Sie mehr und profitablere Aufträge erzielen. Das können Sie jederzeit ausprobieren

Wie wirken wir auf andere Menschen? 7 Prozent machen die Worte aus, 38 Prozent die Stimme und 55 Prozent die Körpersprache. Mit anderen Worten: 93 Prozent unserer Wirkung machen Stimme und Körpersprache aus. Es kommt nicht darauf an, WAS Sie sagen, sondern WIE Sie es sagen.

(Eine Übersicht über positive Formulierungen finden Sie hier:)

5. Lernen Sie zuzuhören

Entwickeln sie weiter Ihre Fähigkeiten, zuzuhören. Gute Zuhörer sind erfolgreicher und gewinnen mehr Aufträge.Vor einiger Zeit erhielt ich einen Anruf von einem Verkäufer, der zu den Schnellsprechern gehörte. Er ließ mir keine Zeit, überhaupt zu antworten. Nach kurzer Zeit hatte ich schon Kopfschmerzen und dachte nur darüber nach, wie ich erfolgreich aus dieser Nummer wieder rauskommen würde. Als er schließlich das Ende gefunden hatte, fragte ich ihn spaßeshalber: „Können Sie das bitte noch mal wiederholen?“ Klar, er antwortete nicht darauf. Dann bot ich ihm einen Link an, bei dem er Informationen über die Kaltakquisition finden würde. Er legte einfach den Hörer auf. Und hat sicher den nächsten Anruf getätigt.Mister Schnellsprecher hatte sicher noch nie etwas von der 80/20-Regel gehört. Gerade im ersten Gespräch ist es anspruchsvoll, diese Regel einzuhalten. Selbst wenn Sie bei 60/40 landen, ist das okay und Sie sind in einer guten Ausgangsposition.

6. Erklären Sie, was Sie tun

Einige Trainer-Gurus aus dem Bereich Kaltakquisition werden Ihnen erzählen, wie wichtig es ist, gerade zu Gesprächsbeginn ein oder zwei Nettigkeiten zu sagen. Das ist falsch. Nehmen wir die Standard-Ansage: „Wie geht es Ihnen?“ Rufen Sie einen Fremden an, dann wirkt diese Phrase unaufrichtig. Sie könnten auch direkt sagen: „Ich rufe Sie an, um Ihnen etwas zu verkaufen!“Besser ist eine professionelle Ansprache, wie zB: „ich rufe Sie heute ganz gezielt an, um ….“ oder „Grund meines Anrufes heute ist, mit Ihnen gemeinsam über …..“Interessenten sind immer froh, wenn sich die Verkäufer am Telefon kurz fassen und direkt auf den Punkt kommen. Ist der Kontakt einmal hergestellt, dann können Sie in einem späteren Gespräch ruhig die Frage stellen: „Wie geht es Ihnen heute, am Freitag den 13.?“

7. Je mehr Sie lernen, um so mehr werden Sie ernten

Das ist mit die wichtigste Empfehlung, die ich Ihnen mit auf den Weg gebe. Im Verkauf sind Sie ein lebenslanger Student – auf BaföG müssen Sie verzichten, dafür gibt es hohe Provisionen und die Teilnahme an erstklassigen Reisen bei Übererfüllung der vorgegebenen Ziele.

Treffen Sie eine Vereinbarung mit sich selbst. Steigern Sie täglich Ihr Wissen. Einer der größten Fehler den Verkäufer machen? Sie bilden sich nicht weiter. Das ist keine große Investition und keine Frage von Zeit und Geld. Im Internet gibt es reichlich Angebote, sogar gratis!Besser ist es, Sie folgen meiner Empfehlung: Lesen Sie jeden Monat ein Fachbuch über das Verkaufen.

Hier finden Sie die Bücher, die von Lesern bei Amazon mit erstklassigen Referenzen versehen wurden:

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