FRAGEN!

Ein Abschluss wird dann erfolgen, wenn der Interessent Vertrauen und Zuversicht in die Verkaufsperson hat und er einen WERThaltigen Nutzen für sich erkannt hat.

Du sagst ja auch nicht zu deiner Ehefrau: „Hey Liebling, lass uns zum Autohändler gehen, sie sollen uns jetzt ein Auto verkaufen.“ Nein, du sagst: „Lass uns ein Auto kaufen.“

Mein Mantra: Die Menschen wollen nicht etwas verkauft bekommen, aber sie lieben es zu kaufen.

Deine Herausforderung besteht darin, eine Atmosphäre zu schaffen, in dem der Interessent bereit ist zu „kaufen“. Das erreichst du, in dem du die richtigen Fragen stellst und dir der Interessent von seiner derzeitigen Situation berichtet – und du seine wahren konkreten Bedürfnisse erkennst.

Kraftvolle Fragen machen den Unterschied aus zwischen einem verdienten Verkauf und einem Kampf um den Abschluss. Was sind kraftvolle Fragen? Es sind gute Fragen.

Die Definition einer kraftvollen Frage ist: Eine Frage über deinen Gesprächspartner/seinem Unternehmen, worüber dieser nachdenkt und er dir die Antwort in deinem Sinne gibt.

Der Schlüssel zu diesen kraftvollen Fragen ist: formulier eine offene, anregende Frage wie dein Interessent deine Produkte einsetzen kann. Zeig ihm die derzeitige Situation auf und erzähl ihm, wie eine Entscheidung getroffen werden kann(wie er kauft).

Das Geheimnis: Anstelle dem Interessenten etwas über die Vorteile und den Nutzen deiner Produkte zu erzählen, stell besser offene Fragen. Du weißt ja, dass Behauptungen immer zum Widerspruch neigen.

  • Fragst du, bekommst du offene Antworten.
  • Erzählst du, unterbindest du eine offene Kommunikation mit deinem Gesprächspartner über seine Bedürfnisse, Träume und Wünsche, die nicht zu einem Abschluss führen. Das Ergebnis von „erzählen“ ist ein inaktiver, defensiver Interessent.

 

Erzählen führt zu Einwänden – fragen führt zum Abschluss.

 

ERFOLGS-STRATEGIE: Es geht nicht darum, was du anbietest. Es geht darum, wie dein Gesprächspartner das verwenden wird, was du ihm anbietest, damit sein Geschäft weiter wächst.

Das erreichst du nur, wenn du Fragen stellst. Fragen decken seine individuellen Bedürfnisse auf.

Stellst du die richtigen Fragen, denkt dein Interessent darüber nach, wie er die Produkte und Dienstleistungen in seinem Unternehmen einsetzten kann. Er verkauft sich selbst dein Angebot. Das kann nur noch übertroffen werden, wenn er dir einen Blankoscheck in die Hand drückt und er dich bittet, ihn selber auszufüllen. Das kennst du ja sicher von einigen Porsche-Käufern. Da wird der 911 GT3 in einer geringen Stückzahl in Sonderausstattung angeboten und die Blankoschecks treffen in Zuffenhausen ein.

 

Hier habe ich für dich eine Liste der kraftvollen Fragen erstellt:

  • Wie stellen Sie sicher, dass Sie alle Vorteile nutzen, damit Ihr Geschäft weiter wächst?
  • Wie sieht Ihr Plan aus, in den folgenden 12 Monaten den Gewinn zu steigern, indem Sie diese Produkte einsetzen (die meisten haben keinen Plan)?
  • Wie nutzen Ihre Verkäufer (deine Produkte und Dienstleistungen) um den Verkauf zu steigern?
  • Wie wirken sich (deine Produkte und Dienstleistungen) auf Ihr Wachstum aus?
  • Wie nutzen Sie (oder Ihre Kunden) die Vorteile (deine Produkte und Dienstleistungen)?
  • Haben Sie irgendeinen anderen Punkt (deine Produkte und Dienstleistungen) entdeckt, den Sie in diesem Jahr zusätzlich einsetzen können?
  • Wenn Sie (deine Produkte und Dienstleistungen) einsetzen, wie partizipieren Sie davon?
  • Was bedeutet das konkret für Sie, wenn Sie die Ziele erreicht haben?
  • Erzählen Sie mal … (Es ist ein magischer Zusatz, denn im Plauderton deckt der Gesprächspartner am ehesten seine wahren Motive auf. Und so erhältst du womöglich durch einen klitzekleinen Hinweis den Wissensvorsprung, den du unbedingt benötigst).

 

Jetzt geht es um die Fragen, wie Entscheidungen getroffen werden.

  • Was zeichnet Ihren derzeitigen Lieferanten aus?
  • Wie trafen Sie die Entscheidung dafür und wer war alles mit einbezogen?
  • Seit wann nutzen Sie diesen Service?
  • Wie oft hatte Ihr derzeitiger Lieferant – seit dem Start – Kontakt zu Ihnen?
  • Wie oft haben sie Ihnen einen zusätzlichen WERThaltigen Nutzen seit der Zusammenarbeit angeboten?
  • Wenn wir Ihnen zusätzlich den Wartungsvertrag für das erste Jahr gratis mit anbieten – wie schnell kommen wir ins Geschäft?
  • Wie trägt Ihr derzeitiger Anbieter dazu bei, dass Ihr Unternehmen weiter wächst?

 

Die Antworten auf diese Fragen werden dich gemeinsam mit deinem Gesprächspartner zu einer Kauf-Atmosphäre führen.   Mit dem Einsatz deiner Produkte und Dienstleistungen wird dein Interessent mehr Profit machen, bessere Produkte herstellen, einen geringeren Ausschuss haben, seinen Marktanteil steigern und somit erfolgreich sein.

Dazu kreierst du eine Atmosphäre mit guten Gefühlen, Vertrauen, Zuversicht und WERThaltigen Nutzen und das wird deinen Interessenten in Kauflaune versetzen.

Du gewinnst mit den richtigen Fragen.

Du verlierst mit deiner Redezeit.

Du hast die Wahl!

© Werner F. Hahn Foto: fotolia

 

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