So formulierst du Angebote richtig – Aufträge gewinnen per Autopilot.
6 Tipps, wie du den Verkaufsprozess verändern kannst
„Sie lassen sich für alles heute ein Angebot geben und dann entscheiden sie sich für den billigsten Anbieter.“
„Sie stellen eine Anfrage übers Internet und schreiben, dass sie keine Rückfragen wünschen.“
„Unter den Bedingungen werden wir zum 08/15-Lieferanten – es geht nur noch um das billigste Produkt.“
„Das hängt mit dem öffentlichen Auftraggeber zusammen, sie müssen immer den Günstigsten nehmen.“
Ich gebe zu, dass sich manche Unternehmen zu ganz smarten Käufern entwickelt haben. Einige von ihnen haben bereits eine Grenze überschritten. Sie haben den gesamten Kaufprozess neu definiert und schließen dabei Wörter wie „Qualität“ und „werthaltiger Nutzen“ grundsätzlich aus. Gleichzeitig haben sie solche Wörter wie „Produktivitätssteigerung“, „einfach zu nutzen“ und „Moral“ aus ihrem Business entfernt.
Wie viele Angebote schreibst du, um einen Auftrag zu gewinnen?
Die heutige typische Kundenanfrage beinhaltet viele standardisierte Komponenten mit genauer Definition, was der Lieferant exakt zu tun hat. Aber da steht wenig (oder nichts) drin, was passiert, sobald das Produkt den Besitzer gewechselt hat. Die Spezifikationen stehen in der Kundenanfrage – die weiteren Details wie Anwendung, Wert, Nutzen, Ethik bleiben völlig außen vor.
Es kommt ja noch hinzu, dass solche Kundenanfragen immer von Personen kommen, die später nicht mit dem Produkt arbeiten werden.
Zusätzlich ist bei solchen Ausschreibungen noch zu berücksichtigen, dass das oberste Ziel NICHT das BESTE Produkt ist, sondern nur der billigste Preis. Die Qualität des Produktes bleibt dabei außen vor. Und wenn dein Unternehmen das Geschäft machen will, wird der Profit ebenfalls außen vor bleiben. Das ist für das Überleben deines Unternehmens äußerst gefährlich.
REALITÄT 1: Die Aussage „Sie haben sich für den billigsten Anbieter entschieden“ ist genau so bescheuert wie „Unser Hund hat meine Hausaufgaben gefressen!“ Was mich dabei entsetzt: du überlässt deinem Gesprächspartner die Kontrolle über den gesamten Kauf/Verkauf. Ganz schlecht mein Freund!
REALITÄT 2: Folgst du den Anforderungen in der Ausschreibung, dann wirst du verlieren, auch wenn du den Auftrag gewinnst. Gewinnst du den Auftrag, dann verlierst du deinen Profit. Das ist wieder ganz schlecht für dich und dein Unternehmen.
Das sind die schlechten Nachrichten. Kommen wir jetzt zu den guten Nachrichten im Verkauf …..
Es gibt einige Strategien rund um den gesamten Ausschreibungsprozess, die du anwenden kannst. Es sind einfache legale und auch moralische Punkte, die den Prozess verändern können. Damit kannst du sofort starten.
- Lass dir die Zusage geben, dass in der Ausschreibung auch Referenzen und Empfehlungen aufgeführt werden und diese berücksichtigt werden. Da müsste doch jedem Einkäufer das Herz aufgehen, wenn er sich ein Video anschauen kann über den Einsatz deiner Produkte und Dienstleistungen mit positiver Kundenaussage. Da hat er doch gleich Informationen über die einfache Installation, den einfachen Gebrauch und er erkennt den WERThaltigen Nutzen – das minimiert sein Risiko total.
- Lass dir die Zusage geben, dass die Personen, die später mit dem Produkt arbeiten, stärker in den Entscheidungsprozess mit eingebunden werden. Auf diese Art bringt die Fachebene ihre bisherigen Erfahrungen und Kenntnisse ein. Hört sich ein wenig schwierig an, ist allerdings einfach zu handeln. Dazu solltest du schon früh mit den Personen sprechen, die für diesen Bereich verantwortlich sind. Denk immer daran, dass der Einkauf nur eins macht: er kauft ein! Es gibt immer Personen, die interne Anforderungen definieren und der Einkauf führt nur aus.
- Führe deine Gespräche sowohl in der Fachabteilung als auch auf der Führungsebene. Die Verantwortlichen in der Führungsebene denken immer darüber nach, wie das Unternehmen Profit machen kann und nicht daran, wie sie einige Euro sparen können (das machen die Erbsenzähler in der Fachabteilung/Einkauf).
Bau deine Argumentation nicht auf den billigen Preis auf, sondern auf den Profit für das Unternehmen über einen längeren Zeitraum. VERKAUFSREGEL: Je höher du deine Gespräche in der Unternehmenshierarchie führst, umso einfacher wird der Verkauf für dich.
- Intensivier deine social-media-Aktivitäten. Damit bist du für alle sichtbar und beeindruckbar. Dein Interessent wird dich gegoogelt haben, BEVOR du ihn gegoogelt hast. Und er wird sich für den Partner entscheiden, der einen positiven Eindruck hinterlassen hat. Du kannst sogar noch weitergehen, in dem du einen zauberhaften Eindruck hinterlässt – arbeite dazu in der Akquisephase mit meinen Zauberkarten.
- Informier dich besser über den Einkaufsprozess. Sprich mit der Person, die das Budget bereitstellt und nicht mit der Person, die es ausgeben darf. Sprich mit den Personen, die nach dem Kauf mit deinen Produkten und Dienstleistungen arbeiten. Dann wirst du weniger über den Preis sondern mehr über den WERThaltigen Nutzen sprechen.
- Lass dir jedes Angebot bezahlen. Jetzt wist du sicher sagen: „Wie übergeschnappt und realitätsfern muss ein Trainer sein, der so etwas fordert?“ Welchen Aufwand betreibst du für ein Angebot? Copy and paste? Oder sitzen deine Kollegen zwei Tage an einem Angebot? Kostet die Arbeitsstunde € 100 und deine Kollegen brauchen zwei Tage für ein Angebot, dann sind eben mal € 1.600 verbraten worden. Wie hoch ist deine Quote von Angeboten zu Aufträgen? Wer schreibt, der bleibt!
Ich habe zuletzt eine größere Ausschreibung erhalten und angeboten, dass ich für die Erstellung des Angebotes € 2000 berechne, die im Erfolgsfall verrechnet werden. Die Antwort: Wir verzichten auf ein Angebot von Ihnen! Hurra, da habe ich Zeit und Geld gespart und mir lieber neue Kunden gesucht und gefunden.
ACHTUNG: Der Ausschreibungsprozess wird im Regelfall von denen kontrolliert, die über den Einkauf die Entscheidung treffen. Willst du diesen Vorgang stärker kontrollieren, dann bleibt dir nur die Führungsebene des Unternehmens übrig. Die Kontakte zur Geschäftsleitung gehören ja sowieso zu deinem normalen Verkaufsprozess.
BESONDERER HINWEIS: Jedes Unternehmen, jeder Bereich im öffentlichen Dienst hat „bevorzugte Lieferanten“, mit denen sie schon lange zusammen arbeiten. Arbeite daran, dass du dazu gehörst.
© Werner F. Hahn
Foto: fotolia
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