Oder beides?

Eine große amerikanische Beratungsfirma (spezialisiert auf Beratung und Personalauswahl) hatte im ersten Halbjahr 2016 insgesamt 350 Geschäftsführer und Führungskräfte befragt: In welchen drei Punkten unterscheidet sich der Topp-Verkäufer von dem durchschnittlichen Verkäufer?

Sowohl die Geschäftsführer als auch die Führungskräfte (das sind alles Personen, die selber NICHT verkaufen, aber ihre Verkäufer anhalten viel zu verkaufen, damit ihre Boni ausbezahlt werden) nannten als wichtigste Komponente Selbstdisziplin/Motivation.

Als weitere Punkte wurde aufgelistet:

  • Kundenwissen,
  • angeborenes Talent/Persönlichkeit,
  • Produktwissen und es folgten noch
  • Erfahrung und
  • Teamwork.

 

Absoluter Blödsinn – totaler Schwachsinn.

 

WERThaltiger Nutzen, einzigartiger Service und freundliche Unterstützung sind doch die WAHREN drei Punkte, die deine Kunden und Interessenten dazu bringen, dir ihre Aufträge und Loyalität zu erteilen.

 

Ach nee: Warum stellt eine große und namhafte Unternehmensberatung solche Fragen an die Geschäftsführung? Warum werden nicht die Personen gefragt, die das aktuelle Tagesgeschäft betreiben? Oder Kunden?

 

Ich bin Autor und ich bin ein Verkäufer. Ich führe Verkaufstelefonate und Verkaufsgespräche – Tag für Tag. Wenn du an den wichtigsten Punkten interessiert bist, die einen Topp-20%-Verkäufer auszeichnen, dann lies das bitte jetzt hier:

 

#1. Konstante, einheitliche positive Ja!-Einstellung verknüpft mit Begeisterung und Leidenschaft.

Das ist die erste und wichtigste Regel im Verkauf, sobald du deinem Interessenten/Kunden gegenübertrittst. Mit wie viel Engagement behandelst du die Einwände, deine Aussagen über den Mitbewerb, die wirtschaftliche Situation und wie wirkst du in diesem Moment auf deine Gesprächspartner?

 

#2: Vervierfache deine Glaubenssätze.

Die ersten drei Glaubenssätze sind der Glaube an DICH, der Glaube an das Unternehmen und der Glaube an die Produkte und Dienstleistungen. Der vierte Glaubenssatz handelt davon, dass du davon überzeugt sein musst, dass deine Produkte und Dienstleistungen deinem Gesprächspartner einen entscheidenden WERThaltigen Nutzen bringen werden, sobald er bei dir kauft.

 

#3. Entwickle mehr Kreativität.

Kreativität, um dich von deiner Konkurrenz zu unterscheiden und auch neue Ideen in deinen Gesprächen zu präsentieren.

 

#4. Bring WERThaltigen Nutzen.

Der überwiegende Teil der Verkäufer verkauft Produkteigenschaften. Dein Interessent sagt nur dann „JA“ zu deinem Angebot, wenn du die Antwort auf seine Frage „Was bringt mir das?“ präsentierst. Dann bekommst du den Auftrag, einen weiteren Auftrag und die Loyalität deines Gesprächspartners.

 

#5. Positionier dich als Wortführer und veröffentliche Texte

Da solltest du schon deinen eigenen WordPress-Blog im Netz haben, einen eigenen wöchentlichen Newsletter, aktiv auf den unterschiedlichen sozialen Plattformen sein, so dass deine Interessenten und Kunden dich als einen Wortführer in deinem Bereich sehen. Aus einem Newsletter-Leser wird 6x häufiger ein zahlender Kunde – verstehst du jetzt, warum ich jeden Dienstag mein „sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen“ an über 4.153 Empfänger versende?

 

#6. Dein überzeugendes Präsentations-Wissen

Es geht nicht nur um Kommunikation, es geht darum die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen, es geht um das aktive Hinhören und es geht um eine Prise Humor. Die Eigenschaft, deine Gesprächspartner zu begeistern wird dazu beitragen, dich aktiv und gerne zu unterstützen (in dem Fall ist ihre Geldbörse weit geöffnet).

 

#7. Ein harmonisches Verhältnis aufbauen

Mit einem „click“ in einem Gespräch von Angesicht zu Angesicht ein harmonisches Verhältnis aufzubauen, das nennt sich dann Rapport. Du kennst ja die zwei Grundeigenschaften für erfolgreiches Verkaufen: Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

 

#8. Den WERThaltigen Nutzen vermitteln mit Empfehlungen

Empfehlungen verkaufen dann, wenn Verkäufer nicht weiter kommen. Dazu setzen erfolgreiche Verkäufer in ihren Gesprächen auch YouTube-Videos ein. Die Realität ist: du bekommst keine Empfehlungen – du hast sie dir verdient.

 

#9. Eine Atmosphäre schaffen, in der dir deine Gesprächspartner gerne den Auftrag erteilen.

Die Menschen hassen es, wenn ihnen etwas VERKAUFT wird. Es geht nicht um präsentieren und reden, es geht um aktives Fragen mit Begeisterung.

 

#10. Eine Beziehung aufbauen – weg mit „Jäger“ und „Heger“.

Mich wundert es immer wieder, wenn Führungskräfte ihre Verkäufer in die zwei Bereiche „Jäger“ und „Heger“ eingeteilt werden. BITTE HILF MIR! Topp-Verkäufer bauen doch ein vertrauensvolles und partnerschaftliches Verhältnis auf und dadurch gewinnen ihre Interessenten und Kunden.

Deine Führungskraft hat doch nur eine Aufgabe:

Dich zum dauerhaften erfolgreichen Verkäufer auszubilden!

Die Führungskräfte allerdings stecken die meiste Zeit den Kopf in den Sand, sind nicht in der Lage, ihre Notebooks zu öffnen. Sie untersagen die Nutzung der sozialen Netzwerke und das Lesen interessanter Blogs am Arbeitsplatz. Das ist doch alles NEULAND für Sie.

Mein persönlicher Hinweis: wenn das an deinem Arbeitsplatz so ist, so solltest du dir ganz schnell einen anderen Arbeitsplatz besorgen.

 

#11. Deine persönliche Plattform in den sozialen Medien, um deinen guten Namen zu festigen.

Minimum dafür sind 500 Facebook-Likes, 250 LinkedIn-Kontakte, 500 XING-Kontakte, 5 YouTube-Videos und dein wöchentlicher Blog mit Spezialthemen aus deinem Bereich.

 

#12: Ganz klare persönliche Werte.

Großartige Menschen haben großartige Werte und eine großartige Moral. Interessant, dass die 350 gefragten Führungskräfte der Meinung sind, das dieser Punkt keine Rolle spielt.

 

#12.5 Das persönliche ZIEL, der BESTE zu sein.

Das ist doch der Wunsch eines jeden Verkäufers. ABER die besten Verkäufer haben sich diese Punkte alle auf die Fahne geschrieben und sie konsequent umgesetzt.

Im Verkauf ist kein Platz für einen zweiten Platz, für eine Silber- oder Bronzemedaille. Entweder du gewinnst oder du verlierst. Die Topp-20%-Verkäufer arbeiten täglich daran.

Und mein Tipp für die nächste Umfrage: hier kommt meine Wahnsinns-Idee für Vorstände, Geschäftsführer und weitere Führungskräfte im Verkauf. Es gibt einen ganz einfachen Weg herauszufinden, was die wichtigsten Faktoren von großartigen Verkäufern sind: greif zum Hörer und ruf einige Kunden und Interessenten an!

Und wenn die Führungskraft wirklich viel Spaß dabei haben will, dann sollte sie das gemeinsam mit dem Marketingleiter machen. Das könnte der absolute Brüller werden!

© Werner F. Hahn

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