Viele Verkaufsprofis behaupten ja, dass sie niemals ein Telefonscript benutzen. Sie sagen „Das funktioniert nicht“, „Das hört sich an wie ein Callcenter-Agent“, oder auch „Jeder Telefonanruf ist anders, damit ist es unmöglich, ein Telefonscript zu benutzen“ oder „Das sind nicht meine Worte.“

REALITÄT:

Alle Verkäufer benutzen ein Telefonscript. Hier sage ich dir, warum: Du hörst immer wieder bestimmte Sätze von deinen Interessenten. Bist du erst kurze Zeit im Verkauf, so hast du noch unterschiedliche Antworten auf die Interessentenfragen. Wenn du aber im Laufe der Zeit auf die Kundenfragen immer die gleichen Antworten gibst, dann sind deine Antworten schon ein Script.

Du hörst doch bei deinen Interessenten und Kunden immer die gleichen Einwände und du hast dir doch sicher eine Einwandbehandlung erstellt. Sobald wieder dieser eine Einwand kommt, greifst du auf deine Standard-Antwort zurück und damit holst du deine Antwort aus deinem Script.

Besteht deine Aufgabe darin, neue Kunden zu akquirieren, dann hast du dir doch für diese Fälle auch einige Standardantworten aufgeschrieben. Dies sollte ja ein „30-Sekunden-Werbespot“ sein – manche bezeichnen das auch als die Aufzugs-Präsentation. Solange der Aufzug also von der obersten Etage bis zum Erdgeschoss fährt, sollte der Verkäufer seine Präsentation durchführen. Bist du jetzt erst kurze Zeit im Verkauf, dann wiederholst du doch deine Sätze in jedem Kundenkontakt. Was sich ändert ist der Kundenname. Das ganze nennt sich dann auch Script.

Du siehst, es spielt keine Rolle ob deine Antworten niedergeschrieben sind oder du sie nur mündlich anwendest. Benutzt du immer die gleichen Antworten auf die Fragen deiner unterschiedlichen Interessenten und Kunden, dann benutzt du ein Script.

Die Frage ist:

Solltest du wirklich ein Script benutzen?

Die wahre Frage ist:

Wie erfolgreich bist du mit deinem Script? Bekommst du die Ergebnisse, die du gerne hättest?

Und wenn nicht, solltest du nicht etwas anderes sagen?

Rufst du Interessenten an, um Termine für die Verkäufer zu vereinbaren? Bekommst du die Termine in ausreichender Zahl? Wenn nicht, ist dein Script suboptimal.

Verkaufst du über das Telefon? Was du sagst in dem Gespräch? Bekommst du den Auftrag? Wenn nicht, ist dein Script suboptimal.

Rufst du Interessenten an, um Termine zu vereinbaren und du bist dabei sehr erfolgreich – warum solltest du jetzt etwas anders sagen?

Rufst du Interessenten an und verkaufst ihnen direkt Produkte und Dienstleistungen sehr erfolgreich am Telefon – warum solltest du jetzt etwas anderes sagen?

Verkaufsprofis, die sehr erfolgreich sind, arbeiten mit einem Telefonscript. Sie benutzen es regelmäßig und haben es im Laufe der Jahre verfeinert. Sie wissen genau, was sie wann sagen und vor allem, wie sie es sagen. Viele dieser Profis werden dir sagen, dass sie kein Script benutzen. Aber wenn du aufmerksam zuhörst, benutzen sie die gleichen Redewendungen, Gesprächspunkte, Nutzenargumente immer wieder. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer nehmen ein solches Script gar nicht mehr wahr.

Schlussbemerkung: Alle Verkäufer setzen Scripte ein. Nicht alle Verkäufer verwenden gute Scripte. Wenn du erfolgreicher werden willst, habe ich zwei gute Vorschläge für dich:

1. Lies Werners weiße Verkäuferkladde: Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin.
2. Wenn du Fragen hast und dir die Antworten fehlen, dann schick mir eine Mail.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn