Benutzt du einen Telefonleitfaden?

Viele Verkaufsprofis behaupten ja, dass sie niemals einen Telefonleitfaden benutzen. Sie sagen „Das funktioniert nicht“, „Das hört sich an wie ein Callcenter-Agent“, oder auch „Jeder Telefonanruf ist anders, damit ist es unmöglich, einen Telefonleitfaden zu benutzen“ oder „Das sind nicht meine Worte.“

REALITÄT:

Alle Verkäufer benutzen ein Leitfaden. Hier sage ich dir, warum: Du hörst immer wieder bestimmte Sätze von deinen Interessenten. Bist du erst kurze Zeit im Verkauf, so hast du noch unterschiedliche Antworten auf die Interessentenfragen. Wenn du aber im Laufe der Zeit auf die Kundenfragen immer die gleichen Antworten gibst, dann sind deine Antworten schon ein Script.

Du hörst doch bei deinen Interessenten und Kunden immer die gleichen Kundeneinwände und du hast dir doch sicher eine Einwandbehandlung erstellt. Sobald wieder dieser eine Einwand kommt, greifst du auf deine Standard-Antwort zurück und damit holst du deine Antwort aus deinem Script.

Besteht deine Aufgabe darin, neue Kunden zu akquirieren, dann hast du dir doch für diese Fälle auch einige Standardantworten aufgeschrieben. Dies sollte ja ein „30-Sekunden-Werbespot“ sein – manche bezeichnen das auch als die Aufzugs-Präsentation (elevator-pitch). Solange der Aufzug also von der obersten Etage bis zum Erdgeschoss fährt, sollte der Verkäufer seine Präsentation durchführen. Bist du jetzt erst kurze Zeit im Verkauf, dann wiederholst du doch deine Sätze in jedem Kundenkontakt. Was sich ändert ist der Kundenname. Das ganze nennt sich dann auch Script.

Hier gebe ich dir meinen elevator-pitch:

„Ich coache und trainiere Verkäufer und Führungskräfte wie sie den Verkauf steigern, mehr Geld verdienen, mehr Spaß und Freude an der Arbeit haben und das alles miz geringem Zeitaufwand.“