Es passiert ja sehr häufig, dass erfolgreiche Verkäufer eines Tages einen Job als Verkaufs- oder Vertriebsleiter angeboten bekommen. Ich habe viele Verkäufer kennen gelernt, die diesen Weg gegangen sind und nach einiger Zeit wieder zurück in den Verkauf gingen. Es hing einfach damit zusammen, dass sie sehr gut im Verkauf waren und sie nun den nächsten Schritt machen sollten, um Führungsverantwortung zu übernehmen. Dabei stellten sie fest, dass es hier nicht mehr um die eigenen Ziele ging, sondern mit Priorität um die Ziele der Mitarbeiter im Team.

Wie sagte früher schon Jack Welch, als er noch CEO von General Electric war:

„Wenn du eine Führungsrolle übernimmst, geht es nicht mehr um dich, sondern es geht nur noch um dein Team.“

Mit anderen Worten: Es geht nicht darum wie gut DU bist, sondern wie du die einzelnen Verkäufer in deinem Team erfolgreich machst.

Und daran scheitern viele erfolgreiche Verkäufer. Wie stellst du nun fest, dass dein neuer Job als Führungskraft wirklich für dich etwas ist?

In der folgenden Liste habe ich einige Indikatoren aufgeführt an denen du erkennst, inwieweit die neue Aufgabe wirklich für dich geeignet ist.

1. Du trainierst und coachst gerne deine Verkäufer vor Ort beim Kunden und du machst das regelmäßig.
2. Du beschäftigst dich gerne mit der Zielerreichung für dich und dein Team.
3. Die Entwicklung von neuen Strategien und Taktiken zur Steigerung von Auftragseingang und Umsatz fallen dir leicht.
4. Dein Team akzeptiert dich als Führungskraft und sie sprechen dich gerne an, fragen nach deiner Erfahrung und bitten um deine aktive Unterstützung.
5. Du gehörst dem Führungsteam im Unternehmen an und trägst gerne dazu bei, das Unternehmen nach vorne zu bringen.
6. Du bist gut organisiert und diszipliniert. Du erkennst den Wert der Forecasts, die Pläne zur Kunden-Entwicklung über mehrere Jahre und setzt die Ziele des Unternehmens einvernehmlich in deinem Team um.
7. Geld treibt dich nicht an. Für dich steht der Erfolg deines Teams an erster Stelle und danach kommt der Erfolg des Gesamtunternehmens (du weißt ja sicher, dass viele Führungskräfte schlechter bezahlt werden als ihre Topp-20%-Verkäufer).

Wenn du feststellst, dass eine solche Führungsaufgabe nun wirklich nichts für dich ist, dann solltest du diese Aufgabe erst gar nicht übernehmen.

Denk daran: als erfolgreicher Verkäufer machst du einen Spitzenjob und damit wirst du dein ganzes Leben lang gutes Geld verdienen – das willst du ja.

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor
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