Das erfolgreiche Verkaufsgespräch

Die falsche Zeit, um nach Referenzen zu Fragen

Im Verkauf heißt es ja immer: Zeit ist Geld.
Zum richtigen Zeitpunkt die richtige Aktivität starten kann entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Und das ist gerade wichtig, wenn es um Referenzen geht.

Warum fragen so viele Verkäufer zum falschen Zeitpunkt nach Referenzen? Fragst du zu früh, zerstörst du in Sekunden das aufgebaute Vertrauen und die Tendenz, […]

Wie oft wollte ich dem VERKAUF schon „Good-bye“ sagen?

Bye, bye VERKAUFEN?
Meine Gründe dazu?

Unqualifizierte Palastwachen haben mich erniedrigt während meiner Kaltakquisition im Gewerbegebiet.
Einen fetten Auftrag an den Mitbewerber verloren, weil der von Anstand und Moral noch nie etwas gehört hat.
Einen fetten Auftrag verloren, weil der mich begleitende Verkaufsleiter ein arrogantes A*loch war und wirklich nichts vom Verkaufen verstand.
Einen fetten […]

Der Kardinalfehler im Verkaufsgespräch

Vor einigen Monaten war ich mit Charlotte, einer Verkäuferin unterwegs mit einem Training on the job. Nach unserem ersten Kundentermin stellte ich ihr zwei Fragen:

 

„Was glaubst du, wie das Verkaufsgespräch gelaufen ist?“

„Hast du alle deine Gesprächspunkte erreicht?“

 

„Meiner Ansicht nach lief das Gespräch ganz gut. Der Interessent war froh, uns zu treffen und […]

Wie geizig ist dein neuer Verkäufer?

Wenn Führungskräfte und Inhaber neue Verkäufer einstellen, dann schauen sie zuerst auf die Erfahrung im Verkauf. Häufig achten sie auch auf Branchenwissen. Und manchmal – aber nicht zu oft – auf die Einstellung. Doch es gibt noch einen anderen Ansatz, der zu beachten ist:
Was für ein „Sparbrötchen“ ist er?
 

Falls das auf den neuen Mitarbeiter […]

Die wichtigste Frage im Verkauf, die du immer noch nicht stellst!

Reden ist gut – fragen ist besser!
Wenn du ein regelmäßiger Leser meines sales vitamins bist (das bist du ja, richtig? RICHTIG!) dann weißt du, dass ich ein besonderer Fan von Fragen bin. Je mehr Fragen du deinem Interessenten stellst, umso mehr Informationen wirst du über ihn und sein Unternehmen bekommen. Er gibt dir alle […]

Optimismus versus Pessimismus

Erfolgreich im Verkauf bist du nur mit einer positiven JA!-Einstellung.
 

Entweder du hast diese Einstellung oder du entwickelst sie im Laufe der Zeit. Eine pessimistische Einstellung lähmt deine Aktivitäten. Pessimismus tötet den Erfolg, da jede Initiative im Keim erstickt wird.

 

Wenn du pessimistisch bist, ist es doch der reine Wahnsinn, einen Interessenten endlich anzurufen, mit […]

„20% Rabatt müssen Sie mir schon geben, sonst geht der Auftrag an die Konkurrenz!“

Profite statt Rabatte mit der MEHRWERT-Strategie

 

Verrückte Welt: Meine Trainingsteilnehmer sagen mir: „Trainer, ohne Rabatte läuft nichts mehr! Der Wettbewerb wird immer härter. Draußen herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb.“ Doch: 80% der Preisdurchsetzung hängen von deiner guten Vorbereitung ab und nur 20% von deiner Verhandlung selbst.

 

„20% Rabatt müssen Sie mir schon geben, sonst geht der Auftrag an die […]

Akquisition: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge.

Akquise-Training:
Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge. Neue Kunden gewinnen!
Warum scheitern so viele Verkäufer?
Grund #1: Ihr Verkaufstrichter ist leer.

Warum ist ihr Verkaufstrichter leer?
Grund #1: Weil sie nicht akquirieren.

 

Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb sind hungrig nach Informationen, wie sie in der heutigen Welt des VERKAUFEN 4.0 neue Kunden gewinnen. „Wie qualifiziere…“ – oder sollte ich fragen: „Wie disqualifiziere ich […]

SALES-BOOSTER: 2-Tage-Akquisetraining mit Life-Gesprächen mit Interessenten

Um Ihnen den Nutzen noch einmal glasklar zu verdeutlichen:
Das Training on the job enthält eine Umsetzungs-Garantie! Das Gelernte verpufft nicht nach 17 Uhr wenn der erste Tag endet, sondern entfaltet seine volle Kraft am nächsten Tag. Bei der aktiven Akquisition mit Life-Gesprächen mit Kunden und Interessenten und sofortigem Feedback vom Trainer.
Nur diese Vorgehensweise schafft nachhaltige Veränderung […]

Interessent vs. qualifizierter Interessent

Dein Telefon klingelt – oder du bekommst eine E-Mail …… es ist eine Person am anderen Ende der Leitung, die sich für dein Angebot interessiert.
 
Ah, ein warmer Interessent. Hurra!
 

Aber, bist du dir sicher, dass das eine qualifizierte Kundenanfrage ist? Bist du sicher, dass das eine „warme“ Anfrage ist? Wie viel Zeit hast du (oder […]