Vertriebsmanagement: Wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter erkennen

Seit Jahrzehnten legt uns die Verhaltensforschung nahe, dass Menschen bei der Arbeit und in ihrem privaten Umfeld von einer Anzahl unterschiedlicher Bedürfnisse motiviert werden. Als Führungskraft ist es Ihre Aufgabe, diese Bedürfnisse zu erkennen.
Motivation verstehen
Motivationstheorien stützen sich auf die Annahme, dass Menschen gut und konstruktiv arbeiten, wenn sie die Möglichkeit und die richtigen Anreize […]

Vertriebsmanagement: Wie Sie Ihr Vertriebsteam richtig managen

Wie Sie Ihr Vertriebsteam richtig managen
Wie viel Zeit und Ausdauer investieren Sie in den Verkaufstrichter, in die Pipeline Ihres Unternehmens? Denken Sie an das Handling der Software, die permanenten Meetings, die Planungen, die Auswertungen und welche Zeit Sie insgesamt investieren. Der Verkaufstrichter ist das Lebensblut für Ihr Unternehmen. Da stecken die künftigen Geschäfte drin […]

Mit Training on the job erhöhen Sie die Erfolgsquote Ihrer Verkäufer

Mit Begleitbesuchen steigern Sie die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter!
Wenn Sie die Abschlussquoten Ihrer Mitarbeiter und die damit verbundene Kompetenz und das Engagement einmal genau anschauen, werden Sie eine erstaunliche Feststellung machen:

20% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter gehören zu den Top
60% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter finden sich im mittleren Segment und
20% Ihrer Vertriebs-Mitarbeiter sollten sich einen anderen Job suchen.

Diese Zahlen […]

Vertriebscoach: Fünf wichtige Punkte für Führungskräfte

„Werner, ein Punkt noch …“
Das waren die geflügelten Worte von Hans Bringer, Vorstand der Wanderer Werke in Köln und später auch AR-Vorsitzender der NIXDORF-COMPUTER AG.
Ich wusste, jetzt gab es eine weitere Trainingsrunde, denn ich hatte von ihm viel zu lernen. Vom Verkaufen und von der Führung der Mitarbeiter hatte ich wenig bis gar […]

Mitarbeiter Vertrieb: Fehlbesetzungen und Ihre Auswirkungen

Ab wann spricht man von einer Fehlbesetzung im Vertrieb?
Da gehen natürlich die Meinungen auseinander, was eine konkrete Fehlbesetzung ist. Für den einen ist schon die Zeit, in der der neue Mitarbeiter die Probezeit nicht übersteht, eine Fehlbesetzung. Für andere ist die Personalauswahl dann erfolgreich, wenn der Mitarbeiter zur Wertschöpfung des Unternehmens beiträgt, was durchaus […]

Vertriebsmeetings erfolgreich gestalten

Sind Ihre Verkäufer bereit, 10 Euro für die Teilnahme an Ihrem wöchentlichen Vertriebsmeeting zu zahlen? Nein?
Dann sollten Sie Ihre Vertriebsmeetings erfolgreicher gestalten.
In meiner Zeit als Verkäufer bei der NIXDORF COMPUTER AG hatten wir unser Freitagnachmittag-Ritual: 14 Uhr Vertriebsmeeting! Das zog sich dann immer hin bis 18 oder sogar 19 Uhr. Und das am Freitagnachmittag….

Die […]

Vertriebsmitarbeiter erfolgreich coachen

Vertriebsmitarbeiter erfolgreich coachen – sind Sie eine gute Führungskraft?
Vertriebs-Manager sind smart. Aber das heißt noch lange nicht, dass sie alles richtig machen, wenn sie ihre Vertriebsmitarbeiter coachen.

Hier kommen vier selbstreflektierende Fragen um herauszufinden, ob Sie die richtige Führungskraft im Vertrieb sind:

Konzentrieren Sie sich auf Ihre eigene Agenda oder auf die Agenda Ihrer Mitarbeiter?
Diese Information […]

von |November 13th, 2014|Führungskraft im Vertrieb, Sales Vitamin C|0 Kommentare

Wie werden Sie eine erfolgreiche Führungskraft im Vertrieb?

Was Sie als Führungskraft tun sollten, um mit Ihrem Team  erfolgreich zu sein
Nachdem ich einige Jahre sehr erfolgreich Computer verkauft hatte, stand die nächste Stufe auf der Karriereleiter an: Verkaufsleiter. Nach einer Karenzzeit von 6 Monaten startete ich in Frankfurt am Main mit einem Team von 5 Verkäufern.

Mein damaliger Chef fragte mich eines Tages: […]

von |Oktober 13th, 2014|Führungskraft im Vertrieb, Sales Vitamin "E"|0 Kommentare

Training-on-the-job oder Coaching?

Was ist der Unterschied zwischen Training-on-the-job und Coaching?
Führungskräfte fragen mich immer wieder: „Werner, was ist denn überhaupt der Unterschied zwischen Training-on-the-job und Coaching?“

Es gibt ja heute ein Überangebot an Coaching – jeder der sich selbständig mach, hat irgendwo auf seiner Visitenkarte das Wort Coaching stehen. Auf meiner Fahrt zu einem Kunden wurde im Radio […]

von |September 18th, 2014|Führungskraft im Vertrieb, Sales Coaching|0 Kommentare

Vom Verkäufer zum Topp-20%-Verkäufer

So coachen Sie Ihre Verkäufer zu Topp-20%-Verkäufer

Sie sind in ihrem Unternehmen als Teamleiter, Verkaufsleiter oder Vertriebsleiter für die Vertriebsergebnisse verantwortlich. Sie sind in diese Führungsrolle gekommen, weil Sie exzellent verkauft haben und Sie jetzt Ihr Wissen und Ihre Erfahrung an die jungen Vertriebsmitarbeiter weitergeben sollen.
Ihre Zielaufgabe: Ihre Mitarbeiter zum Erfolg führen – als Vertriebs-Coach.
Das […]

von |September 16th, 2014|Führungskraft im Vertrieb|0 Kommentare