Auf dem Weg zum Abschluss: mehr REDEN oder mehr FRAGEN?

FRAGEN!
Ein Abschluss wird dann erfolgen, wenn der Interessent Vertrauen und Zuversicht in die Verkaufsperson hat und er einen WERThaltigen Nutzen für sich erkannt hat.

Du sagst ja auch nicht zu deiner Ehefrau: „Hey Liebling, lass uns zum Autohändler gehen, sie sollen uns jetzt ein Auto verkaufen.“ Nein, du sagst: „Lass uns ein Auto kaufen.“
Mein Mantra: […]

Wie trainierst du deine Mitarbeiter?

Oder wie trainierst du dich selbst?
 

Ich lese gerade eine E-Mail, die ich von einem „bekannten“ Trainingsinstitut bekommen habe. Sie schreiben mir, warum die meisten Trainings erfolglos bleiben und sie bieten mir an, ihren besten Weg für einen erfolgreichen Verkaufsprozess bei mir zu implementieren.

 

Vielleicht ist dieses Pamphlet von 10 oder 12 Personen entwickelt und geschrieben […]

Was lernst du? Wie lernst du?

Wie nutzt du dein Wissen zu deinem Vorteil?
 

Ich bin ein Student im Verkauf seit 1975. Mein erstes Fachbuch war von Heinz M. Goldmann mit dem Titel: Wie man Kunden gewinnt. Mit dem Buch bekam ich meinen ersten Verkaufs-Tipp. Wenn der Interessent dich fragt: „Gibt es das auch in rot?“ sagte ich: „Wann brauchen Sie […]

Sollst du wirklich diese Frage stellen?

Frage von Sabine Schröder:
Stelle ich einem qualifizierten Interessenten die Frage: „Wie hoch ist Ihr Budget?“
 

Meine Antwort:

 

Hallo Sabine, lass mich deine Frage mit einer Gegenfrage beantworten: „Wenn du Interesse an einem bestimmten Produkt oder Service hast und der Verkäufer fragt dich: Wie hoch ist Ihr Budget? oder Welches Budget haben Sie dafür im Kopf oder […]

Sie müssen schon 20% Rabatt geben….

Ich verrate dir ein großes Geheimnis: es geht nie um den Preis! Falls es doch so sein sollte, dann sage ich dir, was schief gelaufen ist. Du konzentrierst dich mehr auf das was du verkaufst statt darüber nachzudenken, welches Problem dein Interessent gelöst haben will. Du machst einen großen Fehler, wenn du mit deinem […]

Kennst du den Unterschied zwischen Kunden-Zufriedenheit und Kunden-Loyalität?

Hast du schon mal den Satz: „Er oder sie ging die extra Meile?“ gehört? Ich will heute mit dir über diese „extra Meile“ sprechen. Du sollst diesen Satz verstehen und auch umsetzen, damit du Kunden-Loyalität aufbauen kannst.
 

Die „extra Meile“ ist eine besondere Aktivität, die ein „WOW“ (= wonderful outstanding way – wunderbar herausragende Weise) […]

Wie wichtig ist der erste Eindruck im Verkauf?

Der erste Eindruck
Meine Bekannte Charlotte erzählte mir dieser Tage eine interessante Geschichte. Sie war unterwegs, um neue Matratzen für ihr Doppelbett zu kaufen. Es handelte sich hier nicht um billige Matratzen aus dem „M-outlet“, sondern um zwei sehr hochwertige Matratzen im Wert von fast 2.000 Euro. Vorab hatte sie im Internet recherchiert und sie […]

Diese drei Fragen sind für dich 2017 entscheidend

2017 ist da – jetzt geht’s los!
Deine Zeiger stehen wieder auf Null. Blickst du zurück auf 2016 dann wirst du erkennen, dass du einige Punkte erreichst hast und (viele?) andere noch offen sind. Verpasste Gelegenheiten.

 

Die ersten Tage des neuen Jahres hast du sicher genutzt, um zu reflektieren und du dich darauf vorbereitet hast, frisch […]

5 Tipps: So veränderst du deine Glaubenssätze

5 praktische Tipps, mit denen du deine Glaubenssätze änderst
 

Hier findest du hilfreiche Übungen, mit denen du deine Glaubenssätze ändern, hinterfragen und ggf. auch verändern kannst.

 
Tipp #1: Finde heraus, was du glaubst.
Der erste Schritt, Glaubenssätze zu verändern ist der, sich ihrer überhaupt erst einmal bewusst zu werden. Viele unsere Überzeugungen und Glaubenssätze sind nämlich so tief in uns […]

Den wahren Entscheider finden. Und dann?

„Werner, ich spreche mit vielen Personen und alle behaupten, dass sie die wahren Entscheider sind. Tatsache ist allerdings, dass sie letztlich die Entscheidung nicht treffen. Viel zu viele E-Mails habe ich verschickt, Telefonate und Gespräche vor Ort geführt und somit viel Zeit investiert für Nichts. Wie findest du heraus wer der wahre Entscheider ist, […]