Fünf Fragearten, die du deinen Interessenten stellen solltest

Das Beste, was du mit einem Interessenten tun kannst: zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses ihm die richtigen und tiefergehenden Fragen zu stellen. Wenn du genug Fragen stellst, wird dein Interessent dir alles erzählen, was du wissen musst, um den Abschluss zu machen.
 

In meinen Trainings und Seminaren gebe ich den Teilnehmern in der Regel 20 […]

Verkaufen ist nicht überreden und drücken!

Im Verkauf geht es nicht um Verkaufen!
 

Im Verkauf geht es um authentisches und echtes Zuhören. Beim Verkauf geht es auch darum, großartige und tiefergehende Fragen zu stellen. Und um den Abschluss.

 

Wenn wir zum ersten Mal leitende Geschäftsführer, Inhaber treffen, sind wir immer daran interessiert, mehr über sie und ihre derzeitige Situation zu erfahren.

 

Viele Interessenten […]

Dein Brief oder deine E-Mail werden erfolgreich sein, wenn du sie richtig schreibst.

Wie wichtig sind dein Brief oder deine E-Mail?
Ich habe Hunderte von Werbebriefen / E-Mails aller Art erhalten. Beschreibungen, Produktinformationen, beigefügte Werbeblätter, Textvorschläge für einen Blog, Einladungen, Folgebriefe, Angebote – du weißt, was ich meine.

Die meisten Briefe haben einen bestimmten Grund. Viele sind schlecht geschrieben, langweilig. Die meisten sind sogar erbärmlich geschrieben.

Deine Fähigkeit, Verkaufstexte in […]

Der rote Knopf – wo findest du ihn?

In vielen Verkaufstrainings heißt es immer:
„Wenn du den Abschluss machen willst, musst du den roten Knopf (hot button) drücken!“
 
Toll, und wo ist der?
 

Es ist in der Nähe, er liegt in deinen Fragen, auch in deiner Hörweite. Alle deine sensiblen Wahrnehmungs-Antennen sollten jetzt auf Empfang stehen.

 

Das Drücken des roten Knopfes funktioniert doch nur, wenn du […]

WERThaltiger Nutzen ist die Königsdisziplin im Verkauf.

Viele Verkäufer verstehen unter WERThaltigem Nutzen:
 

Versand am selben Tag.
Einfache Online-Bestellungen.
Alle Produkte im Lager.
24-Stunden-Service.

 

Das ist kein WERThaltiger Nutzen. Das ist doch heute Mindest-Standard, der angeboten wird. Das sind Punkte, die heute erwartet werden. Sie sind nun wirklich KEIN Grund, jetzt unbedingt bei dir zu kaufen.

 

Damit du das Wort Nutzen besser verstehst, […]

So steigerst du deine Verkaufsabschlüsse in nur 15 Minuten

Würdest du deine Verkaufsabschlüsse gerne steigern um mehr als 20 Prozent, wenn du nur eine bestimmte Aktivität für dein Gespräch tun müsstest?
 

Wenn du genau wüsstest, dass du viel erfolgreicher sein würdest – würdest du dann 15 Minuten zusätzliche Planungszeit investieren?

 
Natürlich würdest du das machen!
 

Deswegen meine direkte Frage an dich: „Willst du wirklich etwas bei […]

„20% Rabatt müssen Sie mir schon geben, sonst geht der Auftrag an die Konkurrenz!“

Profite statt Rabatte mit der MEHRWERT-Strategie

 

Verrückte Welt: Meine Trainingsteilnehmer sagen mir: „Trainer, ohne Rabatte läuft nichts mehr! Der Wettbewerb wird immer härter. Draußen herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb.“ Doch: 80% der Preisdurchsetzung hängen von deiner guten Vorbereitung ab und nur 20% von deiner Verhandlung selbst.

 

„20% Rabatt müssen Sie mir schon geben, sonst geht der Auftrag an die […]

Interessent vs. qualifizierter Interessent

Dein Telefon klingelt – oder du bekommst eine E-Mail …… es ist eine Person am anderen Ende der Leitung, die sich für dein Angebot interessiert.
 
Ah, ein warmer Interessent. Hurra!
 

Aber, bist du dir sicher, dass das eine qualifizierte Kundenanfrage ist? Bist du sicher, dass das eine „warme“ Anfrage ist? Wie viel Zeit hast du (oder […]

Auf dem Weg zum Abschluss: mehr REDEN oder mehr FRAGEN?

FRAGEN!
Ein Abschluss wird dann erfolgen, wenn der Interessent Vertrauen und Zuversicht in die Verkaufsperson hat und er einen WERThaltigen Nutzen für sich erkannt hat.

Du sagst ja auch nicht zu deiner Ehefrau: „Hey Liebling, lass uns zum Autohändler gehen, sie sollen uns jetzt ein Auto verkaufen.“ Nein, du sagst: „Lass uns ein Auto kaufen.“
Mein Mantra: […]

Verkauf mit ganzem Herzen!

Und nicht mit dem Verstand!
 

Hast du dein Geschäft damals gegründet, weil du Talent hattest, mit Begeisterung bei der Sache warst, über besondere Erfahrungen verfügtest, besonders begabt warst und weniger weil du das Verkaufen liebtest?

 

Irgendwann hast du festgestellt, dass für dich Verkaufen Pflicht ist, um ein profitables Geschäft zu führen. Ob du nun das Verkaufen […]