Wie viele „Nein“ benötigst du, bis du im Verkauf aufgibst?

Erinnerst du dich noch an die Zeit, als du sieben Jahre alt warst und du deine Mama beim Einkaufen begleitet hattest? Welche Frage hast du immer an der Kasse gestellt? Hier kommt sie: „Mama, kann ich diese Bonbons haben?“ Das war eine geschlossene Frage.

Die Antwort deiner Mutter: „Nein.“ Du – schon als creativer Verkaufsexperte – hast ihr „Nein“ einfach ignoriert und wieder gefragt: „Mama bitte, kann ich diese Bonbons haben?“ Deine Mutter war ein wenig pikiert, da sie ja mit dir in der Schlange vor der Kasse stand und sie sagte mit einem bestimmenden Tonfall zu dir: „Ich habe NEIN gesagt.“

Das war jetzt das zweite „Nein“ deiner Mutter und du: „Oh Mama, komm, BITTE!“

Jetzt sagte deine Mama mit entsprechendem Nachdruck: „Absolut NEIN!“ (vielleicht wiederholt sie das Nein auch noch buchstabiert: N-E-I-N). Jetzt war das dritte „Nein“ ausgesprochen.

Zeit, darüber nachzudenken, warum so viele „Nein“ kommen. Lass uns herausfinden, was der wahre Grund der Ablehnung (Einwand) ist.

„Warum kriege ich denn keine Bonbons, Mama?“ Nach den drei geschlossenen Fragen brachtest du nun die offene Frage ins Gespräch.

Verdammt, wo hast du das als Siebenjähriger schon so früh gelernt? Du hast ja schon als Kind gut verkauft.

„Weil wir gleich erst zu Mittag essen,“ sagte deine Mutter.

Jetzt war deine große Chance gekommen. Mit der richtigen Beantwortung dieses Einwandes (der vierte!) wusstest du, dass gleich die Bonbons in der Einkaufstasche deine Mutter landen würden.

„Nein, mache ich doch gar nicht Mama, ich will doch nur eins nach dem Mittagessen schnuckern,“ hast du etwas mitfühlend geantwortet.

„Ich weiß nicht,“ sagte sie (das war das fünfte „Nein“).

BITTE Mama,“ und du brachtest das mit einer Mixtur von mitleidigem Gesang mit weinerlicher Stimme.

„OKAY,“ sagte deine Mama, „denk daran, erst nach dem Essen gibt es etwas Süßes.“ Und den letzten Teil sagte sie mehr zu dem Kassierer als zu dir (der Typ grinste die ganze Zeit).

HURRA – GEWONNEN! Nach fünf „Nein“ hast du dein Ziel erreicht. Dabei bist du doch vorbereitet, auch mit 10 „NEIN“ umzugehen. Denk nochmal eine Sekunde darüber nach. Als du sieben Jahre alt warst, hast du dich in der Öffentlichkeit peinlich verhalten, hast verbale Beleidigungen akzeptiert und vielleicht hast du auch noch einen kleinen Klapps auf die Finger bekommen mit der barschen Aufforderung, die Süßigkeiten wieder ins Regal zu legen.

In der Zeit zwischen dem Windeltragen und deiner ersten Visitenkarte hast du wahrscheinlich vergessen, wie hartnäckig du bereits im Verkauf gewesen bist.

Denk darüber nach, wie du damals mit den Einwänden umgegangen bist. Entspann dich, lehn dich zurück und relax (oder chill wie es neudeutsch heißt).

Die Süßigkeiten an der Supermarkt-Kasse, dein erstes Date (der Zettel mit „Willst du mit mir gehn: ja – nein- vielleicht“), das Betteln um den Autoschlüssel, beim Verteilen der Süßigkeiten ganz vorne dabei zu sein, die vielen Körbe in der Tanzstunde – alles Verkaufs-Aktivitäten.

Es gab reichlich „Nein“ und viele Einwände. Hast du dich davon abhalten lassen? Bist du zurückgerudert und hast dich in dein Schneckenhaus zurückgezogen? Welches Risiko bist du eingegangen? Welche Gegenwehr hattest du in Betracht gezogen? Hattest du eventuell doch noch den Abschluss gemacht? Du hast doch als Kind schon gut verkauft.

Ich garantiere dir, dass du als Kind eine Abschlussquote von über 90% hattest.

Wie viel Geld würdest du bekommen, wenn deine Quote heute so hoch liegen würde? Vergiss die Süßwaren an der Kasse. Mit einer Abschlussquote von 90% könntest du den ganzen Laden kaufen.

Im Durchschnitt benötigst du sieben Nein, Einwände, Kontakte, Vorwände, Gespräche, um den Auftrag zu bekommen.

Was ist das große Geheimnis, um nach sieben „Nein“ noch den Auftrag zu bekommen?

Beharrlichkeit.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor