8 Tipps, wie du Killerfragen im Verkaufsgespräch elegant umgehst:

Pauschale Einwände kommen meist dann, wenn der Gesprächspartner noch Zweifel hat, die er im Moment aber nicht aussprechen kann oder will.

Killerphrasen dienen ihm dazu, erst einmal Zeit zu gewinnen. Nimm also den eigentlichen Einwand nicht wörtlich und versuch stattdessen herauszufinden, welche Motive hinter dem Zweifel stehen.

Tipp 1: Stell Gegenfragen – gerade bei der Aussage: „zu teuer.“

„Was verstehen Sie unter „zu teuer“?“ „Welcher Teil meines Angebotes ist Ihnen zu teuer?“ „Wie meinen Sie das?“ „Wer sagt das?“ „Nur mal so angenommen, die Investition (nicht ‚der Preis‘) würde überhaupt keine Rolle spielen, gäbe es dann noch weitere Gründe, die Sie im Moment daran hindern, sich mit meinem Vorschlag anzufreunden?“

Oft sind es die einfachen Fragen, die dir die meisten Informationen über den Gesprächspartner liefern. Stell deshalb Gegenfragen. Indem du den Ball an den Kunden zurückspielst, gewinnst du  Zeit für neue Gedanken.

Der Journalist Stefan Schnoor sagt: „Zu teuer“ heißt übersetzt: „Du hast mich emotional noch nicht genug verführt. Verkauf ist Rock ’n‘ Roll und kein Requiem.“

Tipp 2: Argumentiere mit dem Investition-Nutzen-Verhältnis

Den Einwand „zu teuer“ formulier um: Stell eine interessante Frage nach dem Investitions-Nutzen-Verhältnis: „Aus meiner Sicht gewinnen Sie durch die neue Maschine mehr Flexibilität Ihren Kunden gegenüber. Welches Auftragsvolumen könnten Sie dadurch zusätzlich bearbeiten? Welche Investition würde diesen Gewinn rechtfertigen?“

Tipp 3: Stell die Vor- und Nachteile gegenüber

Entkräfte nicht reflexhaft alle Einwände, wie mit der Pumpgun geschossen. Lass diese stehen und stell die Vorteile und Nutzen gegenüber: „Unsere Lösungen erfordern tatsächlich eine Investition. Beachten Sie allerdings, welche Ersparnisse Sie bei den Kosten über einen Zeitraum von vier Jahren erzielen. Einer meiner  Kunde berichtet von einem Volumen von …….€. „

Tipp 4: Sag „Gewiss“ statt „Ja, aber“

Aus seiner Sicht hat der Gesprächspartner immer Recht (es ist seine Wahrnehmung). Wähl deswegen eine zustimmende Formulierung und entkräfte diese nicht durch „aber„, „allerdings„, „nur„, „obwohl“ oder „andererseits„. Ein schlichtes „und“ verbindet den Gedankenfluss meist viel reibungsloser: „Dieses Argument ist sehr treffend. Und haben Sie auch schon folgendes bedacht ……?“

Tipp 5: Stell die Einwände zurück

Wenn du der Meinung bist, dass ein bestimmter Einwand nicht im aktuellen Zusammenhang geklärt werden kann, stell ihn zurück. Vielleicht klärt sich der Einwand in der Zwischenzeit. Sollte der Kunde später wieder nachfragen, dann ist es ein echter Einwand und du solltest allerdings darauf eingehen: „Erlauben Sie mir, dass ich darauf später eingehe. Ich notiere mir Ihre Frage und komme gleich darauf zu sprechen, ist das okay für Sie?“

Tipp 6: Versuch es mit der „Offenbarungs-Methode“

Verschließt sich ein Kunde mit allgemeinen Sätzen einem offenen Gespräch, versuch es mit der „Offenbarungs-Methode“: „Unter welchen konkreten Bedingungen sind Sie bereit, weiter mit uns im Gespräch zu bleiben?“ Jetzt hat der Gegenüber den Ball in der Hand und muss konstruktiv reagieren.

Tipp 7: Dosier deine Daten und Fakten

Zahlen, Daten, Fakten beeindrucken und überzeugen. Solange du deinen Gesprächspartner nicht mit endlosen Details an die Wand drängst, wird er sich deine Ausführungen auch durch den Kopf gehen lassen.

Tipp 8: Bereite dich auf mögliche Einwände gegen dein Angebot vor

Die meisten Einwände kannst du im Nachhinein leicht entkräften. Nur in der konkreten Situation fällt dir meistens nichts ein. Bereite dich daher auf mögliche Einwände vor, denn in der Regel wiederholen sie sich. Mach dir schriftlich eine Liste der häufigsten Einwände und schreib 5 runde Antworten für diese Einwände dazu. Notier  außerdem 5 Nutzen-Argumente, die exklusiv für dein Angebot sprechen.

© Werner F. Hahn

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