Willkommen in der Gegenwart. Hier und heute findet der Verkauf statt: VERKAUFEN 4.0

Ich denke gerade an den bisherigen, traditionellen Verkauf. Oder sollte ich sagen: den klassischen Verkauf? Das war gestern. Hier gebe ich dir sieben Realitäten, die dich zum Nachdenken anregen sollen:

ERSTE REALITÄT: Traditionelles Verkaufen ist aggressiv. Reden, präsentieren, manipulieren, und abschließen. Das haben wir doch nun endlich hinter uns, die hard-selling-Truppen. Anhauen-umhauen-abhauen. Pfui!

ZWEITE REALITÄT: Kunden und Interessenten kaufen zuerst dich als Verkäufer. Kauft dich der Interessent nicht als Mensch, wird er niemals bei dir etwas kaufen.

DRITTE REALITÄT: Dein Interessent ist so einfallsreich und klug wie du oder sogar noch schlauer als du. Das Internet macht ihn viel intelligenter als viele Verkäufer. Und die sozialen Medien präsentieren ihm sogar überprüftes Wissen von anderen Kunden und Interessenten auf dem Silbertablett.

VIERTE REALITÄT: Deine Kunden und Interessenten kümmern sich um die Themen, die sie zu lösen haben. Sie haben wenig Zeit für deinen komischen Kram und wollen nicht belästigt werden. Es ist für sie viel bedeutender, wenn sie dich treffen, sobald sie konkreten Bedarf haben.

FÜNFTE REALITÄT: Kunden und Interessenten sind nur daran interessiert, wie SIE in der Zukunft GEWINNEN. Sie interessieren sich nicht für irgendwelche ausgelutschten Verkaufs-Sprüche. Es interessiert sie auch nicht, wie du deine Vorgaben zu erfüllen hast. Es geht ihnen nur um ihren eigenen Profit.

SECHSTE REALITÄT: Dein Interessent muss aus deinem Angebot den WERTHALTIGEN NUTZEN erkennen und dir und deinem Unternehmen vertrauen. Er kauft nur bei dir, wenn er weiß, welche konkreten Ergebnisse mit dem Einsatz deiner Produkte und Dienstleistungen zu erzielen sind.

SIEBTE REALITÄT: Du solltest im Internet und in den sozialen Medien vertreten sein, damit dein Interessent dein Wissen und deine Einstellung erkennt. Hier präsentierst du dich als ein Experte.

Schau dir diese Liste exakt an, was du tust und wie du in den einzelnen Situationen vorgehst. Haben deine Verkäufer-Kollegen sich schon auf den neuen Weg gemacht oder verkaufen sie auch noch nach den Methoden des letzten Jahrtausends? Willkommen in der Gegenwart.

  •  Jäger und Heger im Verkauf. Zu welcher Gruppe gehörst du? Da macht der Verkäufer einen Abschluss und dann haut er ab! Er versteckt sich hinter dem Service, dem Innendienst und anderen Personen und der neue Kunde fühlt sich mehr als „auf den Arm genommen.“ Mit Jägern und Hegern im Verkauf wirst du niemals eine vertrauensvolle Partnerschaft aufbauen.
  • Den Schmerz finden. Okay, es ist schon einige Jahre her, als mir ein Verkaufstrainer sagte: „Du musst den Schmerz deines Gesprächspartners finden. Frag ihn, was ihn nachts nicht schlafen lässt!“ Und dreimal war die Antwort: „Das Schnarchen meiner Frau!“ Wie blöd muss ich gewesen sein, solche Sätze zu sagen. Damit habe ich keinen Blumentopf gewonnen!
    Das ist eine Situation, in der sich der Gesprächspartner unwohl fühlt. Mit dieser Taktik zaubert der Verkäufer eine Lösung aus dem Hut für ein Problem, das der Interessent hat. Die Lösung löst nicht das Problem, das zentrale Verkaufsthema ist der Schmerz. Keinen werthaltigen Nutzen, keine Begeisterung, kein Beziehungsaufbau – nur die Manipulation.
  • Merkmale und Vorteile auflisten. Diese Informationen hat dein Interessent sicher schon in drei Sekunden im Internet gefunden und du belästigst ihn mit deinem Kram. Oder er hat sich diese Informationen schon per Mail von dir oder deinem Mitbewerbern abgeholt. Ist ja nur einen Mausklick entfernt – egal wo er sitzt.
  • Deine Interessenten interessieren sich nicht für dich und deine Produkte, sie wollen nur wissen: „Was bringt mir das?“ „Wie viel mehr produziere ich?“ „Wie mache ich mehr Profit?“
  • Einwänden eliminieren. „Ihr Preis ist zu hoch!“ Wirklich? Gehst du gegen diesen Einwand an? Wo bleibt deine werthaltige Nutzenargumentation? Wo sind deine Referenzen und Empfehlungen? Wo ist deine partnerschaftliche Beziehung? Wo ist das Vertrauen? Wo bleibt die Anerkennung durch deinen Auftritt in den sozialen Netzen?
  • Den Abschluss machen. Ein Verkauf findet immer emotional statt. Niemals manipulativ – das ist doch Vergangenheit.
  • Angebote und Ausschreibungen. Diese Art des Verkaufens wird weiter bestehen bleiben. Du kannst auch in diesem Bereich besser werden durch Kunden-Loyalität und mehr Qualität. Wenn du Angebote schreibst, bekommst du Geld dafür? In Berlin gibt es einen Fotohändler, der lässt sich die Beratung über eine Kamera mit 40 Euro bezahlen. Im Erfolgsfall entfällt dieses Honorar – eine simple und gute Idee.
  • Aufdringliche und nervende Telefonate. Hier geht es nur um den schnellen Abschluss. Die Dollarzeichen blinken in den Augen? Vergiss es. Ein schnelles Geschäft bringt dir eine Provision aber keine langfristige erfolgreiche Partnerschaft.
  • Kundenzufriedenheit. Kennst du die Unternehmen, die Kundenzufriedenheit messen und anschließend ein Testat ausstellen und das Unternehmen auf Platz 1 hieven? Als Verbraucher kannst du dich nur wundern, wie eine solche Aussage zustande kommt (sicher haben sie dafür bezahlt).
  • Aktiv nach Referenzen fragen (betteln). Fragst du mehrfach nach einer Empfehlung und du bekommst keine, wirst du niemals eine Empfehlung bekommen und sie werden dich von der Liste streichen. Anstelle nach Empfehlungen zu fragen – warum gibst du keine Empfehlungen weiter?
  • Geringe oder gar keine Präsenz in den sozialen Medien. Sag, was du zu sagen hast. Je mehr du sagst, um so eher werden sie dich als einen Experten identifizieren und damit baust du dein Geschäft auf.
  • Geringe oder gar keine Kunden-/Interessentenbeziehung. Je intensiver deine Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten ist,
  • um so mehr Aufträge gewinnst du.
  • um so mehr Profit machst du.
  • um so mehr Empfehlungen bekommst du.

 

Du fragst dich, was ich mache? Ich bevorzuge den verbindlichen Verkauf.

  • Verbindliche Verkäufer stellen viele Fragen.
  • Aggressive Verkäufer reden.
  • Verbindliche Verkäufer stellen den Kunden in den Mittelpunkt.
  • Aggressive Verkäufer stellen den Abschluss in den Mittelpunkt.
  • Verbindliche Verkäufer hören aktiv zu und gehen auf das Gesagte ein.
  • Aggressive Verkäufer interessiert es nicht, was der Kunde sagt.
  • Verbindliche Verkäufer schaffen ein positives Gefühl in den Gesprächen.
  • Aggressive Verkäufer denken nur an den schnellen Erfolg mit der Provision – cash in the Täsch!

Wozu gehörst du? Es ist der Unterschied zwischen dem Verkauf gestern und dem Verkauf heute.

Willkommen in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0. Es ist der Unterschied zwischen den Verkaufs-Haudegen der Vergangenheit und den verbindlichen Verkaufs-Strategen in der Gegenwart.

© Werner F. Hahn