Im vergangenen Jahr hatte ich an einem Samstag ein Training für Verkäufer von Auto-Ersatzteilen. Nach ca. zwei Stunden Training fragte mich ein Teilnehmer: „Werner, was ist das Geheimnis des Erfolgs?“
Ich antwortete: „Zwei Wörter – hart arbeiten!“
Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.
Ich fragte: „Willst du eine tiefer gehende Antwort?“
Ich sagte: „Zu Beginn ist es ein Knochenjob!“
Die Realität ist doch, dass viele Verkäufer auf der Suche nach dem schnellen Abschluss sind. Sie wollen den schnellsten und kürzesten Weg zum Erfolg (Provision). Hier kommt die gute Nachricht. Es gibt keinen kurzen und schnellen Weg zum Erfolg. Wenn du Erfolg haben willst, dann musst du härter arbeiten als deine Konkurrenz.
Klar, manchmal spielt das Glück auch eine Rolle. Aber wie sagte doch mein früherer Mentor und Coach: „Hart arbeiten macht glücklich!“
Erfolg im Verkauf heißt ja auch, deine Vorgabe zu erreichen. Deswegen sollte deine Abschlussquote größer sein als die deiner Teamkollegen und deiner Konkurrenz. Erfolg heißt auch, sich eine Kundenloyalität zu verdienen, die zu weiteren Aufträgen führen wird.
Erfolg ist die Belohnung dafür, dass du die richtigen Gedanken hattest in Verbindung mit den richtigen Aktivitäten; wenn du das Missgeschick hinter dir lässt; wenn du dich voll in deinen Verkäuferjob reinkniest und wenn du die harte Arbeit auf dich nimmst, um dich als werthaltig und nutzenbringend zu platzieren und nicht nur als ein schnöder „Verkäufer.“
Ich habe bisher weit über 1.300 Verkäufer im Tagesgeschäft begleitet in den unterschiedlichsten Branchen. Fragst du 100 Verkäufer nach der Bedeutung von Erfolg, so bekommst du auch fast 100 unterschiedliche Antworten. Für dich habe ich hier sechs Geheimnisse des Erfolgs aufgeschrieben:
1. Verkaufen ist Arbeit. Erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit. Die Welt schuldet dir nichts. Auch dein Boss schuldet dir nichts. Der Einzige, dem du etwas schuldest, bist DU selbst. Anstelle deiner Träumereien solltest du schnell ein halbes Dutzend Kaltanrufe tätigen.
2. Starte früh und bleib länger an Bord. Mach dir keine Gedanken darüber, wie lange du heute wieder gearbeitet hast. Erreich deine Zahlen und denk darüber nach, wie du effektiver und effizienter werden kannst. Aber zuerst: erreich deine Zielvorgaben.
3. Wenn du das nicht bekommst, was du dir wünschst, dann liegt es daran, dass du nicht danach gefragt hast. Also frag danach – klar und deutlich. Frag deinen Interessenten, deinen Kunden, deinen BOSS, deine Kollegen ….
4. Finde deine Begeisterung. Erfolg im Verkauf hat viel zu tun mit Vertrauen, deinem Glauben, und deiner Begeisterung für den Verkauf. Wenn du nicht begeistert bist von den Produkten und von deinem Unternehmen, dann wirst du nie erfolgreich sein.
5. Schreib deutlich in deinen Kalender die Termine für deine Kundenanrufe und deine Kaltakquise. Lässt du keinen Platz für diese Aktivitäten, wirst du auch keine neuen Kunden bekommen. Du hast zu viel andere Dinge zu tun: die Administration, die Rückfragen seitens der Verwaltung (interne Auftragsabwehr), du musst noch inbound-Telefonate annehmen etc. Schaufele dir die Termine für deine Akquisition frei. Wenn du das nicht schaffst, dann geh aus dem Verkauf und mach einen anderen Job.
6. Geh auf Risiko. Wenn du nur den sicheren Weg gehen willst, dann solltest du Beamter werden. Nur wenn du auf Risiko gehst, wirst du dir den Erfolg verdienen. Starte jetzt durch. Mach Termine und verkauf!
