Wie oft haben Sie schon mit Freunden zusammengesessen und dann kamen Sie auf die Verkäufer zu sprechen. Da hatte doch sicher jeder seine eigene Erfahrung gemacht:

– der Unternehmer, der sich auf die Aussagen des Verkäufers verlassen hat,

– der Autokäufer, der sich auf die Zusagen des Gebrauchtwagenverkäufers verlassen hat,

– der Versicherungsnehmer, der sich auf die zugesagten Wertsteigerungen des Verkäufers verlassen hat,

– das Mädel, das sich auf die Aussagen des Wettermoderators verlassen hat.

Alle haben eins gemeinsam: sie haben sich auf den Verkäufer verlassen und sind nun verlasssen. Solche vorgehensweisen trüben das Gesamtbild des Verkäufers. Es gibt viele schwarze Schafe in der Branche, doch es sind nur wenige, die das Gesamtbild trüben.

Tatsache ist doch, dass Millionen von Verkäufern ihr Handwerk erstklassig ausüben zum Wohle der Kunden und Interessenten. Deswegen folgt ja mein Mantra:

VERKÄUFER SCHREIBEN DIE BILANZEN EINES UNTERNEHMENS!

Wenn wir uns das Listing einmal anschauen, dann rangieren die Verkäufer bei den beliebtesten Berufen auf den hinteren Rängen. Ganz hinten stehen die Versicherungsvertreter und dann kommen die Politiker.

Die Versicherungswirtschaft will jetzt den Tricks beim Vertrieb entsagen. Mit einem Verhaltenskodex zum Vertrieb von Versicherungspolicen will die deutsche Assekuranz gesetzliche Maßnahmen der Bundesregierung verhindern. Eine GDV-Sprecherin (GDV = Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft) sagt dazu: „Ziel ist es, Exzesse im Vertrieb zu vermeiden.“

Nur – was bekommt denn ein Versicherungsvertreter an Provisionen?

Hier einige Beispiele aus dem Stern 46/2010:

„…. Für den Abschluss einer privaten Krankenversicherung kassiert der Vertreter bis zu 8.000 Euro Provision. So viel ist die Unterschrift unter einen Vertrag wert, der den Kunden zum Privatversicherten macht …..“

„…. Große Maklerfimen holen noch mehr heraus. Sie kassieren bis zu 15 Monatsbeiträge für die Vermittlung eines einzigen neuen Kunden. Bei einer durchschnittlichen Monatsprämie für eine private Krankenpolice von 380 Euro streicht der Vermittler 5.700 Euro Provision ein. Mit Sonderzahlungen, wie sie zurzeit von AXA und ARAG draufgelegt werden, sind es sogar 6.500 Euro.“

„Ein Beispiel aus dem Allianz-Konzern: Die Versicherung bietet einem Kunden, der sich privat versichern will, den Aktimed-Krankentarif an. Die Police kostet 383 Euro im Monat …. und nach der internen Provisionstabelle stehen dem Vermittler 2.810 Euro zu.“

Bei diesen Summen ist es doch klar, dass es hier nur um den schnellen Abschluss geht. Die Provision steht im Vordergrund und deswegen ist auch das Image der Versicherungsvertreter so schlecht.

Erstaunlich:

Die Verkäufer in den Versicherungen und die Unternehmen der Versicherungswirtschaft tragen akut zu diesem negativen Image bei. Schade!

Und hier kommt noch ein Mantra:

Erfolgsfaktoren im Verkaufsgespräch: Glaubwürdigkeit und Vertrauen.