Was sich in den vergangenen Jahren in der Welt VERKAUFEN 4.0 verändert hat?

Es sind drei ganz wichtige Punkte:

1. Das Internet
2. Smartphone und
3. Social Media.

Geschäftsführer und Inhaber einiger bekannter Unternehmen nutzen Social Media heute bereits, um bessere partnerschaftliche Beziehungen zu Kunden und Interessenten aufzubauen, mehr Empfehlungen und Referenzen zu bekommen und auch um neue Interessenten zu finden. Werden diese Medien korrekt eingesetzt, dann können über diesen Weg Kundenanfragen gezielt in Aufträge gewandelt werden.

Schaue ich mir viele Internetseiten mancher Unternehmen an, dann stelle ich fest, wie armselig diese Seiten doch aufgebaut sind. Das führt dazu, dass Besucher wieder schnell verschwinden. Wie soll es da möglich sein, diese Besucher in zahlende Kunden zu wandeln? Diejenigen, die diese Seiten erstellt haben, halten sich für die besten Internet- und Social Media-Experten und träumen davon, mit dem Internet zum Spitzenexperten aufzusteigen.

Wir sind uns im Klaren, dass derzeit viel heiße Luft im Markt ist. Egal in welches Onlinetraining du gehst, der Markt ist voll von SEO- und Internet-Experten. Mein Postfach quillt über von Anbietern, die mir bei Google einen Platz in der Hitliste vermitteln – für nur € 160 pauschal.

All dieses „angeblich vorhandene Fachwissen“ hilft dir auch nicht weiter, wenn du nicht weißt, wie du die Internet-Anfragen in einen Abschluss wandelst. Nur mit der richtigen Kombination von Social Media- und Verkaufswissen wirst du deine Besucher auf den Internetseiten in zahlende Kunden wandeln. Fehlt das Verkaufswissen, dann nutzt dir auch dein Social Media-Wissen nichts und deine Besucher werden dich ganz schnell verlassen.

Meine These: Social Media kann dir die Tür öffnen – erst dein großartiges Verkaufswissen führt den Abschluss herbei.

Tipp #1: Für jede Minute, in der du dein Wissen über Social Media erweiterst, lernst du ebenfalls eine Minute, um dein Verkaufswissen zu steigern. Verkaufen ist Arbeit. Erfolgreich Verkaufen ist harte Arbeit.

Glaub nicht, dass mit einem größeren Wissen an Social Media dir die Aufträge nur so zufliegen – das ist eine reine Illusion. Träum weiter, Fritz! Social Media ist nur ein Teil der neuen Verkaufsstrategie. Ist dein Verkaufswissen nur rudimentär ausgebildet, so wirst du in diesem Bereich auf die Nase fallen und viel Geld verbrennen – oder investierst du in Lehrgeld?

Verbindungen über XING oder LinkedIn zu knüpfen ist einfach. Oder du postest fleißig über Twitter oder Facebook – möglicherweise noch neue Katzenfotos aus deinem Urlaub. Nur – und da scheitern die meisten Personen – wie machst du aus deinen Besuchern kaufende Kunden?

Welchen werthaltigen Nutzen bringst du deinen Interessenten oder um es auf den Punkt zu bringen: „Was bringt es ihm?“ Das ist die alles entscheidende Frage. Wenn du diese Frage nicht beantworten kannst, wirst du nie ein Geschäft erfolgreich abschließen. Dein Interessent erkennt keinen Kaufgrund und wandert im Netz weiter.

Neueste Statistiken aus den USA besagen, dass mittlerweile 50 bis 60% der Konsumenten (egal ob B2B oder B2C) sich bereits vorab im Internet informiert haben und eine Vorab-Entscheidung getroffen haben, ohne dich oder dein Unternehmen zu kontakten.

Tipp #2: Warte nicht auf die anderen 40-50% der Interessenten – bei denen musst du dich dann noch mit deiner Konkurrenz herumschlagen.

Leg jetzt los mit Social Media und deinem neuen Verkaufswissen. Manche Unternehmer erkennen die Differenz zwischen dem IST und dem SOLL. Bei einigen geht der Traffic hoch, das Telefon klingelt und die Interesssenten wollen gerne bestellen. Nur die Verkaufszahlen bleiben unten – es fehlt die Kompetenz im Verkauf. Social Media funktioniert nur in Verbindung mit dem Verkaufswissen.

Die gute Nachricht: Mit Social Media erreichst du ein neues Potential von Interessenten.

Die schlechte Nachricht: Mit deinem alten Verkaufswissen stehst du allein auf weiter Flur und wirst keine Aufträge generieren. Dir fehlt das Verkaufswissen 4.0.

Frage dich selbst: Die Technologien haben sich verändert (Internet, Smartphone, Social Media), die Kunden haben sich verändert, das Kaufen und Verkaufen hat sich verändert – macht es da auch Sinn, dass du dein Verkaufswissen jetzt veränderst?

Ich kenne Unternehmer, die viel Geld verbraten, in dem sie die neuen Technologien nutzen, ohne Ahnung von diesem Geschäft zu haben. Dafür fehlt das Geld für die Investitionen in das Verkaufs-Wissen. Um es einfach auszudrücken: Sie zäumen das Pferd von hinten auf.

Social Media ist kein Trendgeschäft, das schnell wieder an uns vorbei zieht. In meinen Trainings zeige ich den Teilnehmern, wie sie mit der „Sowohl-als-auch-Strategie“ neue Erfolge erzielen. Mit der „alten Technik“ an neue Internet-Kunden zu verkaufen – das wird nur noch wenige Tage anhalten und dann sind deine Erfolge im Verkauf alte Geschichten von gestern.

Es wird Zeit für dich, auf die neuen Technologien umzusteigen, damit du neue Kunden findest, mehr Empfehlungen bekommst und deine Quote kontinuierlich nach oben geht.

Für dich bin ich erreichbar: 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche: werner@wernerhahn.de

© Werner F. Hahn

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