Bevor du zum Telefonhörer greifst um deinen Anruf zu starten, solltest du zwei Ziele definiert haben.
Wenn du so vorgehst, wirst du die Anzahl deiner Interessenten erhöhen und so deine Frustrationsschwelle absenken. Weil beide Ziele sehr wichtig sind, kann das eine wichtiger sein als das andere.
Das erste Ziel
Egal ob es ein Anruf bei einem existierenden Kunden oder bei einem Interessenten ist, denk darüber nach, was dein konkretes Ziel jetzt ist. In der perfekten Verkaufswelt ist es dein ideales Ziel. Es muss kein Verkauf sein. Dein erstes und wichtigstes Ziel kann auch ein Termin sein, oder eine wichtige Information, oder die Zusage für die weitere Vorgehensweise im Projekt, oder die Teilnahme an einem Webinar, oder das Okay zu deinem Vorschlag oder was immer du von deinem Gesprächspartner gerne haben möchtest.
Schreib dieses Ziel auf ein Blatt Papier oder in dein Notebook. Studien belegen, dass aufgeschriebene Ziele schneller erreicht werden als wenn das Ziel nur im Kopf umherschwirrt. Sobald du dein Ziel vor deinem geistigen Auge hast, ist es immer präsent und motiviert dich, dieses Ziel auch zu erreichen.
Natürlich ist das erste Ziel wichtig. Es ist entscheidend. Erstaunlicherweise muss dieses Ziel allerdings nicht das wichtigste sein.
Das zweite Ziel
Der überwiegende Teil der Verkäufer arbeitet mit einem Ziel. Das ist einleuchtend und intuitiv.
Viele Verkäufer ignorieren einfach das zweite Ziel. Aber es sind die vielen einfachen und kleinen Punkte, die in vielen Fällen hervorragende Ergebnisse bringen. Das kann dazu führen, dass die zweiten Ziele wichtiger sind als die ersten Ziele.
Die zweiten Ziele bezeichne ich auch als back-up-Ziele. Erreichst du dein erstes Ziel nicht, dann schwenkst du um auf das zweite Ziel. Es sind die besonderen Extras, die Sahnestückchen, die ungeschliffenen Diamanten. Sie beeinflussen deinen Telefonkontakt und holen für dich das Maximale aus dem Gespräch heraus. Zusätzlich können diese Ziele ein Katalysator sein um aus dem Gespräch bessere Ergebnisse zu erzielen.
Zweite Ziele können sein:
- Zusatzgeschäfte erzielen
- Einen Termin für ein zweites Gespräch vereinbaren
- Eine Zusage für eine Referenz oder Empfehlung
- Mehr und hochwertiger verkaufen
- Eine strategische Frage bringen
- Den Informationsstand über das Projekt einholen
- Diverse Marktinformationen
- Die Einführung eines neuen Produktes
- Kontaktdaten incl. E-Mail-Adresse
- Zeit erfragen, wann ich meinen Gesprächspartner erreiche
- Kurz: alle Punkte, die nicht zu meinem ersten Ziel gehören.
Hier kommt noch eine weitere Komponente ins Spiel. Nehmen wir an, du erreichst dein erstes Ziel nicht. Das kann passieren, wenn du gerade in der Interessenten-Qualifizierung bist. Mit deinen zweiten Zielen rettest du deinen Anruf. Das gibt dir ein zusätzlich gutes Gefühl, einen psychologischen Vorteil. Dadurch vermeidest du Frustration und Ärger. Dein Anruf war doch noch erfolgreich, weil du weitere Informationen bekommen hast.
Und wenn du dein erstes Ziel erreichst, dann hast du schon den Kuchen und mit dem zweiten Ziel legst du die Konditorsahne oben drauf.
Deswegen: schreib immer dein erstes und wichtigstes Ziel auf. Du wirst immer daran erinnert. Es ist ja so einfach. Probier es aus. Tu es!
Zusammenfassung:
Es ist immer gut, mit vielen Kunden und Interessenten am Telefon zu sprechen. Du wirst sie allerdings nur wenige Minuten am Apparat haben, da sie immer viel zu tun haben. Nutze diese wenigen Minuten und komm direkt auf den Punkt – dazu musst du vorbereitet sein. Denk immer an das erste und das zweite Ziel und arbeite an der Umsetzung. Deine Umsätze werden dramatisch nach oben klettern.
