Der Amateur unter den Verkäufern versteht das „Nein“ seines Gesprächspartners als ein „Kein Abschluss“ und geht wieder. Der Topp-Verkäufer versteht darunter ein „Lass uns noch ein wenig darüber diskutieren.“

Als Verkaufsprofi solltest du über das „Nein“ noch einmal nachdenken. Wer weiß schon, worüber Interessenten und Kunden nachdenken, wenn sie „Nein“ sagen? Ich weiß das wirklich nicht.

Das erfahre ich nur, wenn ich FRAGEN stelle. Mit meinen offenen Fragen will ich doch herausfinden, worüber mein Gesprächspartner nachdenkt und was ihn motiviert, welche Ursache sein „Nein“ hat.

Hier habe ich dir fünf der häufigsten Gründe aufgelistet, warum deine Interessenten gerne das Wort „Nein“ benutzen:

 

Grund #1: „Nein, jetzt nicht!“

Wenn das der Fall ist, hast du Interesse geweckt, aber noch keine Dringlichkeit, um jetzt eine Entscheidung zu treffen. Deine Fragen haben den Adressaten schon erreicht, es fehlt der „Wow“-Effekt. Für den Anfänger im Verkauf ist das der Zeitpunkt wieder zu gehen (Kein Abschluss) und der Profi versteht das als eine Einladung zur Fortsetzung der Diskussion.

 

Grund #2: Die Wünsche und Bedürfnisse deines Gesprächspartners hast du noch nicht entdeckt.

Nur wenige Interessenten und Kunden sind mitteilsam gegenüber den Verkäufern. Diese Information kommt für dich sicher nicht überraschend, wenn du bereits länger als drei Tage im Verkauf bist. Zusätzlich wird in den Verkaufsgesprächen auch noch geflunkert und manche Gesprächs-partner nehmen es mit der Wahrheit nicht so genau.

Stell solange deine offenen Fragen, bis dein Gesprächspartner erkennt, dass du exakt verstanden hast, wo ihnen der Schuh drückt. Die Menschen kaufen von dir – nicht weil du ihre Situation verstanden hast, sondern weil sie sich verstanden fühlen.

 

Grund #3: Dein Interessent wird vielleicht auch sagen: „Ist nicht der richtige Zeitpunkt für eine Entscheidung.“

Es kommt auf den richtigen Zeitpunkt an, deine qualifizierten Fragen zu stellen. Wenn nicht heute, wann dann? Wenn nicht heute, was hält sie davon ab, heute die Entscheidung zu treffen? Was bedeutet das für Sie, wenn Sie ab morgen bereits den Ausschuss um 4% reduzieren? Welche weiteren Informationen werden benötigt, um jetzt eine Entscheidung zu treffen?

Im Verkauf geht es darum was du FRAGST – und nicht was du sagst.

 

Grund #4: „Nicht dieses Modell/Größe/Farbe/Ausstattung

Bietest du unterschiedliche Varianten an und dein Gesprächspartner sagt „Nein“ zu Plan A, dann solltest du gut auf Plan Z vorbereitet sein. Okay, du wirst keine 26 unterschiedliche Varianten präsentieren. Triffst du exakt ihre Wünsche und Bedürfnisse, so wirst du dich auf drei Varianten konzentrieren und dazu eine Empfehlung aussprechen. Das wird die beste Lösung für sie sein. Da stehst du mit Begeisterung und Leidenschaft dahinter.

 

Grund #5: „Nein, nicht mir dir!“

Das ist traurig, aber wahr. Einige Menschen wollen einfach kein schnelles Geschäft mit dir machen. Sie ziehen es vor, eine langfristige Partnerschaft einzugehen. Andererseits hast du möglicherweise auch ein ungutes Gefühl bei diesem Geschäft. Wir können nicht jedes Geschäft persönlich gewinnen – es geht um das profitable Geschäft für das Unternehmen. Das kann dazu führen, dass ein anderer Verkäufer für diesen Interessenten eingesetzt wird, der sich besser mit den Entscheidern versteht.

Anlässlich eines Verkaufstrainings lernte ich einen Verkäufer kennen, der sich auf Referenzen und Empfehlungen konzentriert hatte. Konnte er bei seinen Kunden mit seiner Lösung nicht punkten, so empfahl er den Vertriebskollegen eines anderen Unternehmens. Das führte dazu, dass sich die beiden Verkäufer viele gute Geschäfte gegenseitig zuschanzen konnten. Wenn du flexibel bist, ist das eine ideale Möglichkeit für zusätzliche Geschäfte.

Diese fünf Punkte werden sicher dazu beitragen, dass du ein „Nein“ aus Sicht deines Kunden/Interessenten jetzt anders siehst.

Denn ein „Nein“ steht im Verkauf für:

  • Noch
  • Ein
  • Impuls
  • Notwendig!

 

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

der Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Werner F. Hahn

© Werner F. Hahn

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