Wenn ich dir einen Bleistift gebe und dir sage, dass du ihn mir verkaufen sollst, wie gehst du da vor?
Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.
Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen.
Wenn ich Verkäufer interviewe, dann liebe ich diese Vorgehensweise. Nachdem mir der Verkäufer erklärt hat, dass er ein Spezialist für den Verkaufsabschluss ist, krame ich einen neuen Bleistift aus der Tasche und sage ihm, dass er mir diesen Bleistift jetzt verkaufen soll. Und dann geht es los!
80 Prozent aller Verkäufer starten auf die gleiche Art und Weise: sie rühren die Werbetrommel. „Dieser Stift ist brandneu, völlig unbenutzt. Der Härtegrad ist 2B und wir liefern ihn in sonnengelb, damit er schneller auffindbar ist. Zusätzlich liefern wir ihn mit einem eingebauten Radiergummi bla, bla bla.“
Andere Verkäufer können (und tun es auch) 5 Minuten erzählen, bevor sie mir überhaupt irgendeine Frage stellen oder nach dem Auftrag fragen. Wenn ich das höre, dann fange ich schon an mit den Augen zur rollen, hebe meine Augenbrauen an usw. Das erstaunliche daran: sie sprechen anschließend schneller. „Was machen diese Verkäufer nur falsch?“ ich denke darüber nach.
Lass uns jetzt mal auf die Topp-20-Prozent-Verkäufer schauen. Sobald ich ihnen den Bleistift in die Hand gedrückt habe, denken sie kurz nach und stellen mir Fragen:
- „Wie oft benutzen Sie einen solchen Bleistift?“
- „Wie viele davon benötigen Sie pro Monat?“
- „In welchen anderen Bereichen des Unternehmens werden ebenfalls solche Bleistifte eingesetzt?“
- „Wenn Sie neue Bleistifte bestellen, wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag?“
- „Wer außer Ihnen ist in den Entscheidungsprozess mit eingebunden?“
Erkennst du den Unterschied? Ich spreche ja mit vielen Bewerbern pro Monat/Jahr und ich teile sie immer in die zwei Bereiche ein. Solche, die labern, labern und labern und solche, die meine Kaufmotive erfragen und den Kaufprozess im Unternehmen kennen lernen wollen.
Lass uns jetzt schauen, zu welcher Gruppe du gehörst. Wenn du erstmalig mit einem Interessenten sprichst, wie umfangreich ist dabei die Beschreibung deines Produktes und im Gegensatz dazu, welche Fragen stellst du und welche Kaufmotive erkennst du?
Ich vermute, dass dein Telefonleitfaden prall gefüllt ist mit Beschreibungen über das was du tust und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung den künftigen Kunden unterstützen wird. Dazu ballerst du – wie mit der Pumpgun – eine Salve nach der nächsten ab, damit möglicherweise eine Kugel irgendwann ins Schwarze treffen wird. Das führt nur dazu, dass die Gesprächspartner abschalten und den Hörer einfach auflegen.
Willst du den besseren und erfolgreicheren Weg gehen? Dann übernimm den Tipp von einem der Spitzen-Bleistift-Verkäufer (als ich in den Vertrieb ging, mussten wir unseren Chefs und Trainern eine Büroklammer verkaufen) und ändere deinen Telefonleitfaden und stell in der Gesprächseröffnung mehr offene Fragen. Finde heraus, dass du mit einem qualifizierten Interessenten sprichst und entdecke seine wahren Kaufmotive.
Ohne dieses Wissen wirst du viel Frustration erleben und zum Monatsende nur wenige Bleistifte verkauft haben. Und damit klingelt es mal wieder nicht in deiner Portokasse.
