Wie der alternative Abschluss funktioniert

Im Grundsatz fragen Sie den Interessenten nur nach zwei oder mehr Möglichkeiten. Das Angenehme an dieser Technik ist, dass es egal ist, für welche Alternative der Interessent sich entscheidet – der Auftrag gehört Ihnen!

Diese Abschlusstechnik bietet Ihnen eine um 50% gesteigerte Erfolgschance, unter der Bedingung, dass Ihr Interessent entsprechend gerüstet ist für diese Abschlussform.

Die Basistechnik für diese Abschlussvariante ist sehr einfach und von Ihnen sicher sehr schnell zu lernen. Weil dies aber so einfach ist, führt es bei vielen Verkäufern dazu, die Vorbereitungen beiseite zu schieben und munter drauflos zu plappern. Wie ein Bauherr bauen Sie auch hier mit dieser Technik ein Fundament. Erfahrene Verkäufer gehen auf jeden Fall so vor.

Wie Sie ein solides Fundament für den alternativen Abschluss aufbauen

Der alternative Abschluss funktioniert am besten, indem Sie – wie bei einem kleinen Buffet – Häppchen für Häppchen nehmen und Ihre Verkaufsaktivitäten starten. Diese Methode bringt Ihren Interessenten dazu, die Alternativen herauszupicken, und wenn Sie die Abschlussfrage stellen, dann können Sie sicher sein, eine zufrieden stellende Antwort zu bekommen.

Um Ihren Interessenten in die Situation zu bekommen, dass er zwischen zwei oder mehr Möglichkeiten entscheiden kann, müssen Sie eine Serie von alternativen Fragen vorbereitet haben. Jedes Mal, wenn der Interessent sich für eine Alternative entschieden hat, zeigen Sie ihm, wie zufrieden Sie mit seiner Antwort sind.

Beispiel:

Verkäufer: „Werden Sie dieses Produkt im Büro einsetzen oder zu Hause?“

Interessent: „In meinem Büro.“

Verkäufer: „Ah, gut. (Lächeln) Sind Sie derjenige, der mit dem Produkt arbeitet, oder teilen Sie sich das mit weiteren Mitarbeitern?“

Interessent: „Ich teile das mit weiteren Mitarbeitern.“

Verkäufer: „Das ist ein guter Ansatz. (Lächeln) Gehen Sie davon aus, dass im Laufe der kommenden drei Jahre noch weitere Nutzer hinzukommen werden?“

Interessent: „Ich glaube, wir werden noch zwei weitere Mitarbeiter bekommen.“

Verkäufer: „Oh, da wachsen Sie ja ganz schön schnell mit Ihrem Unternehmen. (zufriedener Gesichtsausdruck) Sollen wir jetzt über die unterschiedlichen Leistungsmerkmale sprechen, die exakt Ihre Anforderungen erfüllen?“

Interessent: „Ja, gerne, machen Sie weiter so.“

Dieses Beispiel zeigt, wie ein erfahrener Verkäufer eine Serie von Alternativen im Verkaufsprozess aufzeigt. Der Interessent fühlt sich in eine Situation versetzt, wo er das Beste für sich heraussuchen kann. Der Verkäufer gibt positives Feedback für die getroffene Auswahl. Das können Sie mit einem Kopfnicken, einem Lächeln oder einem freundlichen Kommentar unterstützen. Auf diese Art werden Sie die wichtige psychologische Eigendynamik aufbauen, die sicherstellt, dass Sie auf Ihre Abschlussfrage eine positive Antwort erhalten werden. Erfahrene Verkäufer wissen, dass nur mit dieser vorbereitenden Art Erfolge zu erzielen sind.

Zusammenfassung der Schritte, um Ihren Interessenten auf den alternativen Abschluss vorzubereiten

1. Bringen Sie Ihren Interessenten in den Zustand, in dem er in Ihrer Präsentation permanent zwischen Alternativen wählen kann.

2. Belohnen Sie Ihren Interessenten mit einem positiven Feedback nach jeder Auswahl.

3. Stellen Sie die letzte alternative Abschlussfrage.

Weitere Information lesen Sie in meinem Buch: „Mach den Abschluss“. Hier geht es zur Buchbestellung:

feed