Vor einigen Monaten war ich mit Charlotte, einer Verkäuferin unterwegs mit einem Training on the job. Nach unserem ersten Kundentermin stellte ich ihr zwei Fragen:

 

  1. „Was glaubst du, wie das Verkaufsgespräch gelaufen ist?“

  2. „Hast du alle deine Gesprächspunkte erreicht?“

 

„Meiner Ansicht nach lief das Gespräch ganz gut. Der Interessent war froh, uns zu treffen und ich habe das Gefühl, dass er an dem Geschäft mit uns interessiert ist (Charlottes Einbildung). Es ist doch ein gutes Ergebnis, wenn er sich spätesten in zwei Monaten wieder mit mir treffen will.“

 

Was ist der nächste Schritt?“ erwiderte ich (ich kenne die Wahrheit).

 

Charlotte schaute auf ihre Gesprächsnotizen. „Okay, sobald ich wieder im Büro bin, stelle ich einige Unterlagen zusammen, versende das Angebot per Mail und ich werde ihn in zwei Wochen wieder anrufen, um den Termin für unser nächstes Meeting zu vereinbaren.“

 

„Charlotte, aus welchen Gründen hast du den nächsten Termin nicht mit ihm vereinbart, als du direkt vor seinem Schreibtisch gesessen hast?“

 

„Ich wollte nicht aufdringlich sein (die gute Stimmung stören).

 

„Ist es einfach, ihn zu erreichen?“

 

„Nein. Er ist nie im Büro, aber er sagte mir ja, ich solle ihn anrufen. Und da gehe ich davon aus, dass er meinen Anruf auch gerne entgegen nimmt.“

 

Was blieb mir anderes übrig? Ich konnte nur noch meinen Kopf schütteln. Vier Wochen später habe ich Charlotte wieder getroffen und ich fragte sie nach dem gemeinsam besuchten Interessenten. Sie erzählte mir, dass sie es bis heute noch nicht geschafft hatte, den Interessenten zu erreichen und den Termin mit ihm zu vereinbaren. „Ich verstehe das nicht, er war doch in unserem Gespräch so interessiert. Ich habe einige Male angerufen und ihm auch drei E-Mails geschickt. Keine Antwort. Was soll ich jetzt tun?“

 

Topp-20%-Verkäufer folgen einer einfachen Kardinalregel im Verkauf:

 

Verlass niemals das Meeting/das Telefonat mit einem Interessenten oder Kunden ohne den nächsten Schritt zu vereinbaren. Das nennt sich DNS (= Der Nächste Schritt).

 

Ich will es noch klarer ausdrücken. Aussagen wie zum Beispiel: „Ich rufe Sie nächste Woche wieder an“ oder „Rufen Sie mich an, wenn Sie soweit sind“ sind Bullshit und keine nächsten Schritte.

 

Ein fester, gemeinsam vereinbarter nächster Schritt besteht in einer zustimmenden Aktion von beiden Seiten – vor dir und deinem Interessenten/Kunden – und mit einem festen Termin entweder am Telefon oder im persönlichen Gespräch vor Ort. Schlussendlich muss der Termin in Stein gemeißelt sein – sowohl in deinem Kalender als auch im Kalender deines Gesprächspartners. Unterlässt du DNS – lebst du von der Hoffnung und auch dein intensives beten wird nicht zu einem Auftrag führen.

 

Interessenten sind so beschäftigt, dass sie – sobald du das Büro verlassen oder sie den Hörer aufgelegt haben – nicht mehr an dich denken. Sie gehen schnurstracks zur nächsten Position auf ihrer Prioritätenliste. Hast du keinen Termin mit Ihnen vereinbart, der direkt in ihrem Kalender steht, so wird es schwierig oder sogar unmöglich, einen Folgetermin zu bekommen, da du nicht mehr in ihrem Gedächtnis bist.

 

Manchmal sind Verkäufer so engagiert in Ihrem Verkaufsgespräch, dass sie vergessen, nach dem Folgetermin zu fragen. Glaub mir, mir ist das in einigen Gesprächen selbst passiert. Deswegen solltest du deine Gesprächsroutine so verfeinern, dass du in jedem Gespräch immer nach dem nächsten Termin fragst. Dazu merk dir doch einfach die drei Buchstaben: DNS!

 

Einige Verkäufer, wie Charlotte, sind ja der Meinung, dass sie aufdringlich und drückend wirken, wenn sie den Folgetermin vereinbaren. Ich versichere dir, dass das so nicht ist. Im Gegenteil – bietest du gleich einen Folgetermin an, dann wirkst du professionell und organisiert. Dein Gesprächspartner wird deine Aufmerksamkeit respektieren und den WERT deines Angebotes besser einschätzen und deinen Vorschlägen für die Folgezeit akzeptieren.

 

Andere Verkäufer scheuen davor zurück, nach einer Präsentation zu fragen, nach einer Unternehmensbesichtigung, nach einem Vorstellungsgespräch beim Entscheider, nach mehr Informationen für ein individuelles Angebot, nach dem nächsten Folgetermin oder sogar nach dem Auftrag zu fragen. Die Angst vor den Fragen verhindert jede zustimmende Aktivität des Gesprächspartners und gibt ihm Gelegenheit, nach Ausflüchten zu suchen, warum er nicht zurückrufen kann. Deswegen rückt ein Abschluss in weite Ferne.

 

Glaub mir: der Schmerz über eine festgefahrene Pipeline, endlosen Nachfass-Telefonaten mit deinen Gesprächspartner und deinen Entschuldigungen gegenüber deinem Management sind viel schlimmer als wenn dir dein Interessent direkt ein „Nein“ mitgegeben hätte. Für dich als Verkäufer ist es sehr wichtig, dass du den Ball im Feld weiter rollen lässt und du solltest niemals erwarten, dass dein Interessent das für dich macht.

 

Als Topp-20%-Verkäufer gehst du das Risiko der Ablehnung ein. Das erfordert Mut. Dieser Mut ist wie ein Muskel, der permanent trainiert werden muss, damit er wächst. Startest du damit, so langsam ein kleines Risiko zu übernehmen, dann wirst du herausfinden, dass deine Angst vor der Ablehnung völlig unbegründet ist. Dein Gesprächspartner wird deinem Vorschlag für den Folgetermin viel öfter zustimmen, als du im Moment denkst.

 

© Werner F. Hahn

Cartoon: Markus Blatz