Der Preis – egal was du verkaufst – ruft bei sehr vielen Verkäufern immer Unbehagen hervor. Sie zögern den Preis zu nennen, weil das der entscheidende Abschluss des Verkaufsprozesses ist – meinen sie.

Jedoch sind Preis, Gebühren oder Raten immer Bestandteil des logischen Prozesses jeder Präsentation. Wenn alle Komponenten der Präsentation richtig kommuniziert und vermittelt worden sind, ist der Preis doch nun wirklich kein Hindernis mehr für den Verkaufsabschluss.

Guter Ansatz: Der Preis ist kein Kunden-Hindernis für seine Kaufentscheidung.

Warum sind Verkäufer so zurückhaltend oder haben sogar Angst davor den Preis zu nennen? Es hängt nur von dem Ergebnis ab: Ja, nein, später (was gewöhnlich „Nein“ heißt). Der Preis bringt die Wahrheit. Dann noch diese blöden Aussagen: „Das kriege ich woanders billiger, wir haben uns für jemand anderes entschieden, wir geben das nach draußen zur Ausschreibung, ich bin nicht der einzige Entscheider“ und so weiter.

Der Hauptgrund warum Verkäufer bei der Preisnennung so nervös werden liegt doch darin begründet, dass ihr Glaubenssystem angeknackst ist. Sie sind nicht überzeugt von ihrem Produkt, sie sind nicht sicher, ob ihre Botschaften beim Interessenten ankommen und sie sind nicht überzeugt von sich selbst. Wenn der Glaube an sich selbst nicht mehr stimmig ist, wird die Preisbarriere für den Verkäufer höher sein als für den Interessenten.

Als ein professioneller Verkäufer musst du mindestens genau so gut vorbereitet sein wie du deine Interessenten und Käufer vorbereitest für den Verkauf. Persönliche Vorbereitung – oder sollte ich besser sagen: mentale Vorbereitung – wird die Preisbarriere bei dir erheblich absenken.

• Wenn du vorbereitet bist für deinen Interessenten,
• wenn du stolz bist auf dein Unternehmen,
• wenn du stolz auf deine Produkte und Dienstleistungen bist,
• wenn du von dem WERT und NUTZEN überzeugt bist, den du mit deinen Produkten anbietest,
• wenn deine Kommunikationsmethoden exzellent sind und
• wenn dein Selbstbewusstsein hoch ist, 
dann brauchst du dir nun wirklich keine Gedanken mehr über den Preis machen.

Hier gebe ich dir jetzt 6 Gründe, die dich dabei unterstützen, mehr Vertrauen in den Preis zu bekommen:

1. Analysiere und studiere deine Erfolge in der Vergangenheit. Schau dir alle Gründe an, warum deine Kunden in der Vergangenheit bei dir gekauft haben. Wenn du die Gründe nun wirklich nicht kennst, dann wird es Zeit, deine Kunden anzurufen und danach zu fragen. Kunden haben alle diese Preise- und WERTE- Antworten parat, die dir fehlen. Viele Verkäufer fragen nie danach.

2. Führe deine Präsentationen so durch, dass Preise, Gebühren, Raten usw. am Anfang des Gesprächs angesprochen werden und nicht am Ende. Ich persönlich mache das immer in den ersten fünf Minuten und dann ist auch der Druck weg. Der Kunde weiß genau, da gibt es diesen Preis und dazu gehören bestimmte Produkte und Dienstleistungen. Je früher du dieses Thema bringst, um so eher hast du die große Chance, deine WERTE und NUTZEN als Herz deiner Präsentation zu gestalten.

3. Sei davon überzeugt, dass du die besten Produkte und Dienstleistungen auf der Welt lieferst und dafür WERTE geschaffen werden. Wenn du nicht von dir überzeugt bist, vermeide die Präsentation. Dein Glaube an das was du verkaufst, ist einleuchtend für deinen künftigen Kunden – egal ob sie an- oder abwesend sind.

4. Glaube tief in deinem Herzen, dass es das Beste für den Kunden ist, wenn er bei dir kauft. Sie werden mehr Profit machen, mehr produzieren und erkennen, das der WERT deines Angebotes weit über deinem Preis liegt. Wenn dein Glaube so stark ist, dass es sich auf den Interessenten überträgt, dann bist du glaubens- und vertrauenswürdig.

5. Nimm Empfehlungen mit zur Präsentation. Die Aussagen von anderen Kunden wirken tausendfach mehr als die Aussage eines Verkäufers. Diese Kunden sprechen über WERTE, inneren Frieden und von dem Vertrauen, das sie zu dir haben. Das sind Menschen, die den Preis dafür bezahlt haben und nun glücklich darüber sind, dass sie es getan haben.

6. Bringe selbst maximale Leistung in diesem Verkaufs-Meeting. In meinem Buch: „werners rote Verkäuferkladde“ hast du sicher gelesen, dass dein Arbeitstag immer am Abend vorher startet. Das habe ich in meiner Ausbildung zum Verkäufer von einem sehr erfahrenen Verkaufsleiter mit auf den Weg bekommen. Je besser du vorbereitet bist – sowohl körperlich als auch geistig – umso besser wird dein Glaubenssystem sein und somit dein Selbstbewusstsein steigen. Geh mit dem Gefühl in das Gespräch, dass du eine langfristige Partnerschaft aufbauen willst und denk weniger an den Verkauf.

Deine persönliche Vorbereitung – insbesondere deine mentale Vorbereitung – ist der Schlüssel, um mit Vertrauen und Engagement den Preis richtig rüberzubringen. Werde ein Experte darin, wie deine Kunden von deinen Produkten und Dienstleistungen profitieren. Werde ein Spitzenexperte darin, mit welchen hervorragenden Ergebnissen deine Kunden rechnen können – weniger mit Verkaufspräsentationen und Abschlusstechniken.

Diese persönlichen Punkte und Verkaufswerkzeuge werden – gerade wenn du vor einer Gruppe präsentierst – unwiderstehlich die WERTE über den Preis ansiedeln und du schaffst eine Atmosphäre, in der dein Interessent gerne bei dir kauft.

Es ist jetzt deine Chance, all diese Punkte zu meistern.