Was Verkäufer und Angler gemeinsam haben …

In meiner Verkaufsausbildung sprach mein Mentor des Öfteren davon, dass Verkaufen so ähnlich sei wie Fische fangen. Je mehr Angelhaken du ins Wasser hältst, umso mehr Fische wirst du fangen.

Da ist was Wahres dran. Ich will jedoch diese Aussage etwas zusätzlich interpretieren.

Als ich in meiner Jugendzeit zum Fischen ging, konnte es passieren, dass ich sechs Stunden am See saß und nicht ein Fisch angebissen hatte. Im amerikanischen Fernsehen und auf YouTube verfolge ich ab und zu die absoluten Profis. Diese Jungs stoppen ihr Boot an irgendeiner Stelle auf dem See, halten die Angelleine ins Wasser uns nach zwei Minuten zappelt der erste Fisch an der Angel. Ich frage mich immer: „Wie machen die das?“

Was ist der Unterschied zwischen diesen Profis und mir? Selbst wenn ich im gleichen Boot sitze, die gleiche Angelausrüstung einsetze – die Profis haben spätestens nach 30 Minuten den ersten Fang sicher im Boot und ich fange den lieben langen Tag keinen einzigen „Hering“.

Hier sage ich dir den Grund:

Sobald ich mit meinem Boot auf den See fahre, sehe ich die Oberfläche des Sees und die Uferbereiche. Ich habe keine Ahnung, was unterhalb der Oberfläche – auch im Uferbereich – passiert. Für mich ist mein derzeitiger Angelplatz der gleich gute Platz wie in zwanzig oder hundert Meter Entfernung.

Der Angelprofi hat eine völlig andere Wahrnehmung. Er weiß, wie der Fisch lebt. Er weiß, wie er im See nach Futter sucht. Er weiß, wann er nach Futter sucht und welche anderen Fische er gerne verspeist. Er weiß, wo er sich mit anderen Fischen aufhält und welche Plätze er zum Chillen bevorzugt.

Ein Angelprofi weiß alles über seine Ausstattung (das Boot, die Rute mit der Rolle, die Leine, die Köder etc.) und er weiß alles über die Fische. Er weiß exakt, was sie bevorzugen und wie sie sich verhalten.

Ich war einmal blöd genug, gegen einen Profi anzutreten. Du ahnst schon, dass ich der absolute Looser war (schlimmer war nur noch ein Kanuwettbewerb, da kam ich rückwärtsfahrend als vierter ins Ziel – besonders peinlich, da nur vier Teilnehmer in der Klasse starteten!).

Selbst wenn wir das gleiche Boot nehmen würden, die gleiche Angel mit den identischen Rollen, Leinen und Ködern – meine Chance zu gewinnen tendiert sicher gegen Null.

Ich sehe die Oberfläche des Wassers und der Profi weiß, was unterhalb der Oberfläche alles passiert. Er kennt die Population der Fische, er kennt ihre Aktivitäten auf dem Grund des Sees und er kennt das Verhalten der Fische im Schwarm. Er berücksichtigt die Außen- und Wassertemperatur, die Wolken, den Einfallswinkel der Sonnenstrahlen, die Tages- oder Nachtzeit. Er versteht und interpretiert Themen, von denen ich gar nicht wusste, dass sie überhaupt existieren.

Das Boot, die Angel, die Rolle, die Leine und der Köder – das sind die Werkzeuge, die du zum Angeln benötigst.

Verkäufer haben ihr eigenes Werkzeug: die Kaltakquise, den Nutzen, den Verkaufsprozess, die Präsentation, der Probe-Abschluss, die Einwände, der Abschluss, die Empfehlung, der Zusatzverkauf etc. Du solltest ein Experte sein bei der Benutzung dieser Werkzeuge. In den meisten Fällen konzentrieren sich die Verkaufstrainings lediglich auf diese Basis-Werkzeuge. Dabei gibt es nur wenige Trainer die in der Lage sind, diese Themen aktiv zu vertiefen und zu perfektionieren (da kenne ich einen guten Trainer: 0171 650 56 90).

Willst du ein Topp-20%-Verkäufer werden, dann ist es wichtig für dich, dass du verstehst, WIE deine Interessenten und Kunden kaufen, WIE sie auf Verkäufer reagieren, WIE sie mit den vielen Informationen umgehen und WIE sie ihre Entscheidungen treffen.

So wie du heute verkaufst, siehst du nur die Oberfläche des Sees. Schaust du unter die Oberfläche, dann erkennst und verstehst du, was unterhalb der Oberfläche alles passiert. Du verstehst die Gedanken, das Verhalten und die Nutzenerwartungen deiner individuellen Gesprächspartner. Jetzt bist du in der Lage, deine Werkzeuge richtig einzusetzen und sie arbeiten zu lassen. Erst wenn du das Verhalten deines Kunden kombinierst mit deinen richtigen Werkzeugen, bist du auf dem Weg zu einem Topp-Verkäufer.

Ich will dir gerne dazu noch ein Beispiel geben. Sagt ein Interessent zu dir: „Ich will noch einmal darüber nachdenken“ hören viele Verkäufer die Aussage: „KEIN VERKAUF“. Aber ich bin ganz glücklich, wenn ein Interessent mir sagt, dass er noch einmal darüber nachdenken wird. Ich zähle innerlich schon meine Provisionen, sobald ich diese Aussage höre. Ich verstehe, dass mein Interessent durch diesen Entscheidungsprozess gehen wird (Das Wissen um dass Verhalten meines Interessenten) und ich weiß, WAS ich an dieser Stelle ganz konkret WIE sagen werde (Das Wissen über Verkaufstechniken).

Kombinierst du diese Verkaufstechniken mit dem Verhalten deines Interessenten, dann geht es um den Verkauf. Reicherst du jetzt dein Gespräch noch mit vielen offenen und tiefergehenden Fragen an, versetzt du deinen Gesprächspartner in eine positive Kaufatmosphäre. Er wird bei dir gerne kaufen, er hat Vertrauen zu dir, du hast ihm ein gutes Gefühl vermittelt.

Das zeichnet einen Topp-20%-Verkäufer aus.

 

Fängt ein Profiangler jeden Fisch? Nein. Aber das Wissen um seine Ausstattung kombiniert mit dem Verhalten der Fische führt dazu, dass er immer mehr Fische fängt als der Amateur.

© Werner F. Hahn

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Piotr Wawrzyniuk