Die 10 größten Veränderungen im Verkauf seit 2005

Ich habe zuletzt darüber nachgedacht, welche „Dinge“ sich in den letzten Jahren verändert haben. Gerade in den letzten halben Dekade ist doch viel geschehen und hier liste ich die 10 größten Veränderungen auf:

Neue Wege gehen, um die Beziehungen zu pflegen, zu betreuen und zu vergrößern

Heute sind wir doch in der Lage, auf schnellem und kurzem Weg die Kontakte zu Personen zu pflegen, mit denen wir in den 1990ern unterwegs waren. Das muss nicht immer von Vorteil sein. So hat zum Beispiel eine Studie ergeben, dass mittlerweile 20 Prozent der Scheidungen in Groß-Britannien auf die sozialen Netzwerke zurückgehen. Diese Verbundenheit hat auch Auswirkungen auf Ihre Verkaufsmannschaft.
Soziale Netzwerke (online und offline) sind eine kritische Informationsquelle

Wir sind ja heute bestens in der Lage, unsere Beziehungen zu pflegen, betreuen und zu erweitern. Zusätzlich erhalten wir dadurch viele weitere neue Informationen. Die Informationen von unseren Freunden sind wesentlich werthaltiger und glaubwürdiger als die der Verkäufer. Freunde kaufen gerne bei Freunden und nutzen die bisher gemachten Erfahrungen. Das bezieht sich auf das Online-Netzwerk. Denken Sie nur daran, wie viele Kontakte ein Student heute hat, sobald er sein Studium beendet hat. Im Durchschnitt hat jeder 130 Freunde auf Facebook (sind das alles Freunde?). Soziale Medien bedeuten ja, dass meine gewonnenen Kontakte langfristig bestehen bleiben.
Die Märkte sind heute überlaufen.

Egal was Sie verkaufen – Industrieausrüstungen, Computer, Software, Bremsscheiben oder Fruchtsäfte – fast alle Märkte sind heute geprägt von einem Überangebot. Das hängt meines Erachtens auch damit zusammen, dass es noch nie so einfach war, ein Unternehmen zu eröffnen. Die dazu erforderliche Technologie ist ja auch günstig zu haben. Ein überlaufener Markt bedeutet auch niedrige Preise. Ist Ihr Vertriebsteam darauf vorbereitet, im höheren Preissegment zu verkaufen? Die wirtschaftliche Lage hat in den vergangenen drei Jahren dazu beigetragen, dass einige dieser Billigheimer vom Markt verschwunden sind. Einige sind trotzdem noch da und machen ihnen das Leben schwer.
Kaufentscheidungen werden heute auf einer höheren Ebene getroffen.

Das hat sich in den vergangenen Jahren manifestiert. Wurden die Entscheidungen bisher im mittleren Management getroffen, so sind es heute zwei oder sogar drei Stufen höher. Das hängt mit der wirtschaftlichen Situation zusammen. Für die Zukunft sehe ich da keine Veränderungen. Es wird weiterhin weiter investiert, aber der Euro wird mehrmals rumgedreht und hinterfragt, ob diese Investition jetzt erforderlich ist.
Entscheidungsfindungen werden heute in einer größeren Gruppe getroffen.

Um Fehlentscheidungen zu vermeiden, werden heute größere Teams in die Entscheidungsfindung mit einbezogen. Dadurch wird auch sichergestellt, dass alle Punkte berücksichtigt werden. Für den Verkauf bedeutet das auch, dass möglicherweise wichtige Entscheider vorhanden sind, die Sie nicht kennen und die einen großen Einfluss auf die Entscheidung haben werden.
Es wird immer schwieriger, dem Entscheider von Angesicht zu Angesicht gegenüber zu sitzen.

Entscheider gehen immer sorgfältiger mit ihrer Zeit um und schotten sich gerne ab. Für Sie als Verkäufer wird es schwierig, Termine mit diesem Personenkreis zu vereinbaren. Ein Weg dazu ist sicher die Kaltakquisition.
Interessenten und Kunden haben Zugriff auf viele Informationen.

Noch nie waren Kunden und Interessenten so gut informiert über Produkte und Dienstleistungen wie heute. Viele Verkäufer haben in der Vergangenheit viel verkauft, viel versprochen und wenig gehalten. Heute können Sie sich nicht sicher sein, was ihr Interessent alles weiß. Herausfinden werden Sie das nur durch viele offenen Fragen.
Die Position des Verkäufers wird immer wichtiger.Verkäufer haben die Chance, heute eher als vertrauensvoller Anwalt der Kunden und Interessenten aufzutreten, da sie die Anforderungen, Wünsche und Bedürfnisse kennen. Um das zu erreichen, ist aktives zuhören angesagt. Gibt es Verkäufer in Ihrem Unternehmen, die aktiv die Twitter-Aktivitäten überwachen? Haben Ihre Kunden aus einem Blog erfahren, wie Sie Ihre Produkte noch besser einsetzen können?
Man findet zunehmend mehr Menschen in den entscheidenden Positionen, die die neue Technologie verstehen und auch das Sagen haben.Die Menschen, die diese neue Technologie auch einsetzen, werden die Erlöse im Unternehmen massiv steigern. Gerade Verkäufer werden in der Zukunft bei dieser Technologie mehr Aufträge, mehr Umsatz und somit auch mehr Profit einfahren.
Nur wenige Verkäufer bilden sich kontinuierlich weiter.Ich empfehle allen Verkäufern, pro Monat ein Fachbuch zu lesen. Da treffe ich doch auf Verkäufer, die in den letzten drei Jahren kein Fachbuch gelesen haben. „Wenn der Boss will, dass ich besser werde, dann soll er mich ausbilden!“ so die Aussage vieler Verkäufer. Welch eine blamable und peinliche Aussage. Sie zeigt auch, dass diese Person im Verkauf nun wirklich nichts zu suchen hat. Meine Empfehlung: Je besser du im Verkauf wirst, umso mehr hochqualifizierte und bestens bezahle Jobs werden dir angeboten.