#1.: Das Geheimnis des erfolgreichen Verkaufens liegt nie im Verkauf

Realität: Das Geheimnis des Verkaufens liegt nie im Verkauf, es ist ein kontinuierlicher Prozess der Akquisition. Der überwiegende Teil der Verkäufer scheitert in diesem Geschäft, weil sie zu wenige qualifizierte Interessenten haben. Was bedeutet das für dich? Dass du konsequent, permanent und auf intelligente Art immer wieder Akquisition betreibst – egal wie lange du bisher im Verkauf tätig bist. Akquisition hört niemals auf. Dabei spielt es keine Rolle, ob du einen großen Interessenten anbaggerst oder in einem außergewöhnlichen Marktsegment aktiv bist – Akquise ist dein Handwerkszeug. Dabei spielt es keine Rolle, ob du gerade mal zehn Monate oder fünf Jahre im Verkauf bist. Oder wie ich über 35 Jahre – und ich akquiriere weiterhin jeden Tag.

 

#2.: Um erfolgreich zu sein, brauchst du das Gespräch mit einem qualifizierten Interessenten.

Realität: Um erfolgreich zu sein, brauchst du das Gespräch mit einem qualifizierten Interessenten, der bereit ist zu kaufen. Es geht hier nicht um deinen Verkaufsabschluss, das interessiert keinen!

Deine Gesprächspartner werden ihre Entscheidungen treffen, es geht um ihren Zeitplan, nicht um deine Zielerreichung. Das setzt voraus, dass du deine Zeit intelligent und vorausschauend investierst. Vermeide unnötige Aktivitäten, bei denen du deine Zeit verschwendest oder du deine kostbare Zeit sogar mit unqualifizierten Interessenten verbringst. Deswegen ist es sinnvoll, gleich eine Qualifikation vorzunehmen und du dich ganz schnell von den unqualifizierten Interessenten verabschiedest. Investier deine Zeit und deine Kraft nur bei denen, die den Weg mit dir gemeinsam (DNS) gehen wollen.

Hier kommen fünf Punkte, die einen qualifizierten Interessenten ausmachen. Je weniger Punkte zutreffen, umso weniger qualifiziert sind sie. Deswegen solltest du Unternehmen und Organisationen finden, die alle fünf Kriterien erfüllen:

#1: Sie haben einen Bedarf für deine Produkte und Dienstleistungen

#2: Sie haben die Entscheidungs-Kompetenz über den Einsatz und das Budget

#3: Sie haben einen dringenden Bedarf für eine Veränderung in ihrem Unternehmen

#4: Sie vertrauen dir und deinem Unternehmen

#5: Sie sind bereit, dir zuzuhören.

 

#3.: Deine intelligente Positionierung

Realität: Du musst dich, dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen in der Gedankenwelt deines Interessenten richtig verankern. Der Druck deiner Mitbewerber wird immer größer und viele Produkte und Dienstleistungen entwickeln sich zu Massenartikeln. Die Frage ist: Wie unterscheidest du dich von deiner Konkurrenz? Und das bezieht sich auf einen langfristigen partnerschaftlichen Geschäftsaufbau. Wie du dich dabei positionierst, wird auch Einfluss auf dein Unternehmen mit seinen Produkten und Dienstleistungen haben. Und das ist unabhängig davon, wie groß oder klein das Marketing- oder Anzeigenbudget auch sein mag.

 

#4.: Keine Spanne für irgendwelche Fehler

Realität: Da ist keine Spanne für irgendwelche Fehler. Die Realität zeigt, dass du exakt zu dem Zeitpunkt bestens vorbereitet sein musst, über das nötige Fachwissen verfügst und du deinen Gesprächspartnern die richtige Lösung aufzeigst. Natürlich haben viele Interessenten ein Gefühl, mit wem sie das Geschäft machen wollen. Allerdings bist du nur einer von mehreren.

Nur schnell auf den Beinen zu sein, reicht für dich als Verkäufer nicht aus. Du brauchst dass nötige Wissen über deine Produkte und Dienstleistungen, das Wissen, wie du dieses Wissen in die Köpfe deiner Gesprächspartner transportierst und sie erkennen, dass es ihnen einen WERThaltigen Nutzen bringt, wenn sie mit dir zusammen arbeiten.

 

#5.: Deine Interessenten sollten wissen, dass du etwas wichtiges zu sagen hast.

Realität: Interessenten werden nur dann einen Termin mit dir vereinbaren wenn sie erkennen, dass du eine wichtige, eine werthaltige Botschaft für sie hast. Mit dem „einfach mal vorbeischauen“ oder schlecht vorbereitet in das Gespräch gehen, diese Vorgehensweise hat doch noch nie funktioniert. Wenn du andererseits genau weißt,

  • was du sagst,
  • wie du es sagst und
  • wann du es sagst

werden dazu beitragen, dass deine Interessenten dich in die engere Wahl einbeziehen werden.

Lass da keinen Zweifel aufkommen. Blöde Sprüche in Verbindung mit planloser Kaltakquise eingerahmt mit geschlossenen Fragen von unqualifizierten Labertaschen werden dazu führen, dass der Interessent ganz schnell das Gespräch beendet.

Die Punkte #6 bis #12 erscheinen in der nächsten sales vitamins.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia Orlando Florin Rosu