Frage: „Wann ist dein Interessent bereit zu kaufen?“

 

Antwort: „Er oder Sie wird es dir sagen – vorausgesetzt du bemerkst es!“

 

Der Link zwischen deiner Präsentation und dem Abschluss nennt sich Kaufsignal.

 

Das Erkennen der Kaufsignale ist eine besondere Wissenschaft im Verkauf. Ich glaube ja nicht, dass Verkaufen etwas mit Kunst zu tun hat sondern eher eine Wissenschaft ist. Und da gibt es ganz feine Nuancen.

 

Sobald du ein Kaufsignal wahrnimmst, solltest du eine bestimmte Aktivität übernehmen. Die Feinheit besteht nun darin, dass du über die Fähigkeiten verfügst, dass du diese Signale auch wahrnimmst. Hörst du gezielt in dem Gespräch zu, dann wirst du das Kaufsignal erkennen. Das größte Problem besteht allerdings darin, dass der überwiegende Teil der Verkäufer überhaupt nicht zuhören kann.

 

Kaufsignal-Quizz: das größte Kaufsignal ist …

a) seine Körpersprache – verbal und non-verbal

b) eine Frage, die der Interessent dir stellt

c) ein Einwand.

 

Ist es a) die Körpersprache? Nein, das ist manipulativer Kram.

 

Ist es c) ein Einwand? Manchmal. Der Interessent fragt nach weiteren Informationen zu dem was du gesagt hast oder seine Hinweise sind unterschiedlich zu dem was du gesagt hast.

 

Die Antwort b) ist eine Frage. Möglicherweise denkst du darüber nach, dass eine Frage auch ein Kaufsignal ist? Eine Frage zeigt ja schon das Interesse des Käufers. Deine Aufgabe ist es, das herauszufinden, was sich hinter der Frage verbirgt. Deine Aufgabe ist es, die wahren Kaufmotive zu erkennen. Motiv ist die Abkürzung für Motivation. Was motiviert ihn, was treibt ihn an? Verstanden?

 

Hörst du diese Frage, dann ist es für dich das Signal, nach dem Abschluss zu fragen. Oder du bist auf dem richtigen Weg, das grüne Licht zu erkennen und im Verkaufsprozess weiter voran zu gehen.

 

Als Profi-Verkäufer ist es deine Aufgabe, die Frage zu verstehen – also das Kaufsignal – und anschließend in einen Abschluss umzusetzen.

 

Das „Verstehen“ ist der besondere Teil. Hier gebe ich dir zwei „zu verstehen“-Regeln mit auf den Weg:

 

#1: Die breite Daumen-Regel: Jede Frage, die dir der Interessent stellt, ist ein Kaufsignal.

 

#2: Die blöde Ansatz-Regel: Fragen werden vom Interessenten erst gar nicht gestellt, da du permanent am labern bist. Damit kannst du den Abschluss vergessen.

 

Nochmal: deine Aufgabe besteht darin, deinem Gesprächspartner die richtigen Fragen zu stellen, damit er nachdenkt, antwortet und dir eine Gegenfrage stellt. Fragen erzeugen neue Fragen.

 

Hier kommt noch eine Regel für einen ganz blöden Ansatz. Beispiel: „Ah, wie teuer ist das?“ Antwort des Verkäufers: „Wie viel sind Sie bereit zu bezahlen?“ Oder in den älteren, manipulativen Trainings wurde auch davon gesprochen, diese Frage einfach zu ignorieren. Nach dem Motto: Wenn er wirklich an dem Thema interessiert ist, wird er die Frage erneut stellen.

 

Das führt doch nur dazu, dass sich dein Gesprächspartner unwohl fühlt, weil er mit deiner Arroganz konfrontiert wird und er das Interesse an dir und dem Gespräch verliert.

 

Jetzt gebe ich dir noch einen saublöden Ansatz: Du beantwortest die Fragen deines Gesprächspartners und fragst nicht nach dem Auftrag. Das nennt sich großer, großer, riesengroßer Fehler.

 

Hier starten die 21.5 Kaufsignale:

 

#1: Fragen nach Verfügbarkeiten oder Zeitrahmen

 

Sind diese am Lager verfügbar? Wie oft treffen Nachbestellungen ein? Ich will dir noch einige Zusatzinformationen geben. Es gibt ein grundsätzliches Prinzip im Verkauf und das nennt sich Prinzip des Vorausdenkens. Deine tiefergehenden Fragen begeistern deinen Interessenten und führen dazu, dass er deine Fragen so beantwortet, wie du es erwartest. Hast du einmal dieses Signal verstanden, dann hast du es geankert. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es doch, den Interessenten zu begeistern. „Was ist die normale Lieferzeit?“ „Wie sieht es mit der Garantie aus?“ Wie viele weitere Kaufsignale benötigst du noch?

 

#2: Fragen im Zusammenhang mit der Lieferung

 

„Wie schnell kann das hier vor Ort sein?“ „Okay, wann benötigen Sie es?“ „Welche weiteren Informationen benötigen Sie jetzt noch von mir?“ Beantworte diese Fragen und sicher so langsam den Verkauf ab.

 

#3: Fragen nach Raten, Preisen oder Erschwinglichkeiten

 

Das ist eine besondere Frage: „Was soll es kosten?“ „Was ist der Preis?“ „Ich weiß nicht, ob ich mir das leisten kann.“

Was sie damit sagen ist: „Ich will es haben.“ Die einzige Frage ist: „Wie viel?“

 

#4: Fragen oder Anmerkungen über das Geld

 

„Wie viel Geld brauche ich, um es zu kaufen?“ Oder „Das ist viel zu teuer.“ Das sind schon große Kaufsignale. Will jemand den Preis wissen, ist das ein großes Kaufsignal.

 

Die weiteren Kaufsignale lernst du in einem der nächsten sales vitamins kennen.

 

© Werner F. Hahn

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