Die fünf Sünden einer Führungskraft

Es gibt wahrscheinlich mehr als diese hier von mir aufgeführten fünf Sünden der Führungskräfte. Allerdings treten diese Sünden in meinen Coachings so häufig vor, dass ich sie hier beschrieben habe.

Wie viele von den fünf Sünden treffen aus Sie zu?

Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.

Viele Führungskräfte – egal ob sie jetzt unter einem besonderen Druck stehen oder dringend eine Position neu zu besetzen ist – nehmen die erstbeste Person, die sie überzeugt. Allerdings wundern sie sich später, wenn diese Person die gesteckten Ziele nicht erreicht.

Nicht jede Person ist geeignet für den Vertrieb. Tatsächlich sollten einige Personen niemals in den Verkauf gehen. Eine neue Studie fand heraus, dass 55 Prozent der Verkäufer für diesen Job völlig ungeeignet sind. Und wenn Sie als Führungskraft eine solche Person einstellen, dann dürfen Sie sich über die Ergebnisse nicht wundern.

Für diese Vorgehensweise gibt es zwei Gründe. Entweder holen Sie die verkehrte Person abseits der klassischen Wege oder die Empfehlung kommt von ganz oben, vom Boss.

Eine andere Situation haben wir, wenn sich das Unternehmen zwingend verändern muss, seien es Personalkürzungen oder Personalumsetzungen. Dann werden Sie ja auch vom Boss die Information bekommen, doch Kevin aus der Buchhaltung zwingend in den Vertrieb zu stecken. Zumal ja Kevin noch über erhebliches Produktwissen verfügt. Und wenn Sie dem Kevin keine Chance auf einen Neustart geben, dann wird er entlassen und seine Kinder werden hungern.

Trotz der exzellenten Produktkenntnisse gibt es viel Kevins auf dieser Welt, die einfach nicht verkaufen wollen und können. Mag auch der eine oder andere ein wenig Talent zum Verkaufen mitbringen, es stellt sich die Frage, ob er für Ihre Verkaufssituation geeignet ist. Es ist die anspruchsvolle Aufgabe der Führungskraft, die Übereinstimmung zwischen dem Individuum und der Position herzustellen.

Wenn nichts anderes hilft, dann nehmen Sie die Person mit der richtigen positiven Einstellung und trainieren Sie anschließend das Fachwissen.

Sünde #2: Sie bilden die Mitarbeiter nicht aus

Es ist wichtig, dass gerade neue Mitarbeiter sofort professionell ausgebildet werden. So wie ein Verkauf in den ersten 20 Sekunden am Telefon (oder vier Stunden, oder vier Tagen oder vier Wochen) in die Grütze gehen kann, ist doch der erste Eindruck bei neuen Mitarbeitern entscheidend. Und wenn der neue Mitarbeiter auf Ablehnung trifft, dann ist er schnell entmutigt. Irgendwann wird er die Konsequenzen ziehen und sofort abwandern, so bald sich eine Gelegenheit dazu bietet.

Es ist der Verantwortungsbereich der Führungskraft, das richtige Training anzubieten. Es gibt drei Trainingsbereiche: Unternehmensregeln und Prozesse, Produktkenntnisse und Verkaufstrainings. Einen neuen Verkäufer einzuführen ist ähnlich wie das Einfahren eines neuen Autos. Je umsichtiger Sie sind und je mehr Zeit Sie sich für die Ausbildung nehmen, umso geringer sind später die Probleme, die entstehen können.

Stellen Sie sicher, dass Sie mit den richtigen Trainings Ihre Mitarbeiter erstklassig ausbilden.

Denken Sie an meinen Spruch:

Das Training bringt Verkäufer hervor.

Nur das Coaching bringt Topp-20%-Verkäufer hervor.

Sünde #3: Der Verkaufsprozess wird nicht implementiert

Viele Menschen glauben ja, dass der Verkauf ein einfaches Geschäft ist. Dem ist allerdings nicht so! Es gibt einen Start, eine Mitte und –hoffentlich- ein positives Ende mit einem Abschluss. Viele Führungskräfte nehmen sich nicht die Zeit, diesen gesamten Verkaufsprozess auszuarbeiten. Es ist wie die Planung einer Reise in ein besonderes Urlaubsgebiet. Wenn Sie nicht wissen, wohin Sie wollen, dann ist es auch egal, wo Sie ankommen (außer bei Zufällen – und viele Abschlüsse geschehen ja zufällig. Das sind dann die Bluebirds).

Nehmen Sie sich die Zeit und definieren Sie die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses (7 Stufen) und besprechen Sie das Für und Wider. Überlegen Sie exakt, was im nächsten Schritt getan werden muss und legen Sie die weiteren Schritte ebenfalls fest. Ein gut durchdachter Verkaufsprozess wird die Basis für Ihren Erfolg sein.

Mit dem Verstehen des Verkaufsprozesses unterstützten Sie das Verkaufsteam und führen es zum Erfolg.

Sünde #4: Die Mitarbeiter werden nicht geführt

Nicht jede Führungskraft ist auch ein guter Team-Führer und nicht jeder Team-Führer ist eine gute Führungskraft. Im Laufe der Jahre habe ich entdeckt, dass der Hauptunterschied zwischen Führungskräften und Team-Führern die Menschenkenntnisse sind. Eine Führungskraft wird erst dann zum Team-Führer, sobald die Mannschaft ihm folgt.

Führung ist gerade in besonderen Zeiten gefragt. Die Mitarbeiter brauchen jemanden, zu dem sie aufblicken und keinen, der mit ihnen gemeinsam über die schlechten Zeiten jammert. Es gibt sicher auch die Zeiten, bei denen ein KITA (kick-in-the-a..) wirkungsvoll sein kann. Doch der Ansatz mit Zuckerbrot und Peitsche hilft doch mehr. Insbesondere, wenn Sie mit der Peitsche das Zuckerbrot bearbeiten und nicht die Mitarbeiter.

Wie steht es um Ihr Wissen im zwischenmenschlichen Bereich?

Sünde #5: Sie trennen sich nicht vom Mitarbeiter, wenn es erforderlich ist.

Als Führungskraft im Vertrieb sind Sie verantwortlich für den Auftragseingang und Umsatz in Ihrem Bereich. Ihre Verkäufer sind diejenigen, die die Aufträge herbeischaffen, um den geplanten Umsatz zu realisieren. Sobald einer dieser Verkäufer unproduktiv ist, dann ist es Ihre Aufgabe, das zu verändern. Das kann mit einer Nachschulung erfolgen oder auch mit einer Freistellung vom Job. Je länger Sie warten, umso schlechter werden die Zahlen. Und es ist ja nun wirklich unangenehm, sich von einem Mitarbeiter zu trennen. Sicher hängt das damit zusammen, dass wir es so wenig tun.

Das Einstellen der verkehrten Mitarbeiter und das wir uns zu selten von unqualifizierten Mitarbeitern trennen, ist eine der großen Sünden der Führungskräfte. Ihre Beschäftigung mit den „Loosern im Vertrieb“ führt nur zu einer schlechten Moral, schlechten Verkaufszahlen und ist sehr schlecht für das gesamte Geschäft.

Wie viel Zeit verbringen Sie mit unqualifizierten Verkäufern?

Wie Sie mit dem Bleistifttest den richtigen Verkäufer finden, lesen Sie hier: http://bit.ly/15NTHWC