Den Jahreswechsel nutze ich seit vielen Jahren, um gemeinsam mit meiner Frau Marion (www.fit4management.de) einige Wochen in der Sonne von Naples/Florida zu verbringen. Derzeit haben wir hier Tagestemperaturen von 20 bis 22 Grad und wir geniessen die Auszeit. Es ist auch eine Zeit, um innezuhalten und darüber nachzudenken, was war gut im Jahr 2010 und was werde ich im Jahr 2011 anders bzw. besser machen. Zusätzlich habe ich mein iPhone voll gepackt mit neuen Hörbüchern meiner Trainerkollegen/Trainerkolleginnen. Es bietet sich ja geradezu an, am Pool zu liegen und sich über die neuesten Verkaufsmethoden zu informieren.

Gestern habe ich mir ein Hörbuch einer bekannten Trainerin angehört. Was mich stutzig machte in Ihren Ausführungen waren folgende Informationen:

1. Niemals ein Telefonscript schreiben
2. Niemals vorformulierte Sätze verwenden
3. Immer die eigene Persönlichkeit rüberbringen.

Im Jahr 2010 habe ich insgesamt 98 Verkäufer aus unterschiedlichen Unternehmen und Branchen im Tagesgeschäft begleitet. Die Begleitungen (Coaching am Arbeitsplatz) erfolgten sowohl am Arbeitsplatz im Unternehmen als auch draußen beim Kunden und Intressenten. Was habe ich jetzt bei den Begleitungen festgestellt?

18 Verkäufer hatten einen guten Einstiegssatz, positiv formuliert mit einer Aufforderung zur Tat

24 Verkäufer konnten auf die fünf wichtigsten Einwände eine vertriebsorientierte Antwort geben – situativ, reflexhaft und angemessen.

Und der Rest der Verkäufer? Hier besteht noch sehr viel Nachholbedarf. Ich erinnere mich noch an die Zeit, als ich für den Verkauf fit gemacht wurde. Da klopfte doch tatsächlich der Trainer weit nach Mitternacht an die Zimmertür und brachte irgendeinen Einwand. Hatte ich die Antwort parat, dann konnte ich weiterschlafen – wenn nicht, kam der Trainer nach 15 Minuten zurück und das Spiel begann von vorne. Das hatte zur Folge, dass die Einwandbehandlung heute zu meinen Lieblingsthemen gehört.

Was will ich mit diesen Aussagen ausdrücken? Bei Schalke 04 spielt ja der Spanier Raul seit Beginn der Saison. Raul ist ein Weltklassespieler, der sicher exzelllenten Fußball spielt. Muss Raul am Training teilnehmen? Ja, so wie alle anderen Spieler auch: Pässe schlagen in die Tiefe, Ecken ausführen, Kondition bolzen, Bälle laufen lassen und vieles mehr.

Oder nehmen Sie den Topp-Golfer Bernhard Langer. Eine Frau sagte einmal zu ihm: „Ich wollte, ich könnte so gut spielen wie Sie!“ Seine Antwort: „Ab wann stehen Sie denn auf dem Golfplatz?“ „Ja, so fast jeden Tag und dann so ab 10 Uhr nach dem Frühstück.“ „Sehen Sie“, antwortete Bernhard Langer, „ich stehe um 7 Uhr auf dem Platz und schlage die ersten Bälle. Sie wollen gar nicht so gut sein wie ich.“

Wenn von 98 Verkäufern nur 24 Verkäufer die Einwandbehandlung beherrschen, dann haben 74 Verkäufer Nachholbedarf – und das ganz dringend. Deswegen gebe ich den Verkäufern in meinen Trainings die richtigen Sätze (Hypnotische Sprachmuster) an die Hand und wer Erfolg haben will, der muss diese Sätze auswendig lernen. Zusätzlich gibt es in meinen Trainings ein Videotraining mit dem Schwerpunktthema „Einwandbehandlung.“ Hier bekommt jeder Verkäufer sofort Feedback von mir und er weiß, was er in den nächsten 24 Stunden zu tun hat.

Sie kennen ja meine Aussage: Verkaufen ist Arbeit. Erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit. Leider sind nur die wenigsten Verkäufer bereit, diesen harten und steinigen Weg zu gehen.