Topp-20%-Verkäufer sind wahre Detektive und Zauberer.

#1: Topp-20%-Verkäufer sind wahre Wunsch-Detektive

Sie ermitteln mit offenen Fragen fortwährend die Bedürfnisse, die Träume und Wünsche ihrer Gesprächspartner. Bei ihnen steht ausschließlich der Kunde im Mittelpunkt.

Mit den offenen Fragen ziehen sie den Kunden in das Gespräch und holen viele Informationen. Dazu tragen die 3+3+3-Regel sowie DNS aktiv bei.

Teilentscheidungen werden durch geschlossene Fragen herbeigeführt. Gerade in der Abschlussphase wird zusätzlich mit Alternativ-Fragen gearbeitet: „Wir haben jetzt soweit alle Punkte besprochen, wie sieht die weitere Zusammenarbeit konkret aus?“ oder „Zahlen Sie bar oder mit Kreditkarte?“ oder „Wir liefern immer Dienstags oder Donnerstags nach Velten – welcher Tag passt Ihnen besser?“

 

#2: Topp-20%-Verkäufer sind Magier der Kommunikation

Wie Topp-20%-Verkäufer auf andere Menschen wirken? Stimme und Körpersprache machen alleine 93% aus – sie wirken authentisch. Das kann der Topp-Verkäufer auch nur sein, weil er mit der „JA!-Einstellung im Vertrieb“ arbeitet. Er gehört zu denen, die sich gerne outen als Verkäufer. Er liebt seinen Job und versteckt sich nicht hinter der aufklappbaren Visitenkarte mit dubiosen Titeln wie „Business-Botschafter“ oder „Overseas-Division-Manager“.

Topp-20%-Verkäufer arbeiten bevorzugt mit der „Maluma-Sprache“ und ersetzen die TAKETE-Worte „Kosten“ durch „Investition“, „Preisanpassung“ statt „Preiserhöhung“, statt „Ich muss….“ nehmen sie das ausdrucksstarke „Ich will….!“

Du erkennst, welche Auswirkungen deine Worte auf die Gedanken und Gefühle deines Gesprächspartners auslösen? Besonders interessant sind in dem Zusammenhang Adjektive und Verben, die Kunden und Interessenten zum Träumen bringen: innovativ, zauberhaft, gewinnen, sichern, planen etc.

 

#3: Topp-20%-Verkäufer sind Typ-Berater

Topp-Verkäufer erkennen ganz schnell, auf welchem Sinneskanal gesendet wird. Das verrät die Wortwahl. Benutzt ein Kunde nämlich Aussagen wie zum Beispiel: „Das sehe ich anders“ oder „Da geht mir ein Licht auf“, ist er ein visueller Typ. In dieser Phase verwenden Topp-Verkäufer Worte wie „sehen“, „glasklar“, „offensichtlich“ etc.

Kunden-Aussagen wie zum Beispiel „Das hört sich gut an“ oder „Jetzt ist der Groschen bei mir gefallen“ verwenden auditive Typen. Jetzt liegt es an dir, das passende Vokabular zu verwenden und wenn alles richtig läuft, entstehen die passenden Bilder im Kopf deines Gesprächspartners.

 

#4: Topp-20%-Verkäufer suchen den Abschluss

Ich wollte, ich würde für jedes nicht wahrgenommene Kaufsignal einen Euro bekommen. Verkäufer reden sich um Kopf und Kragen und ich habe einen schon gehört, der zum Interessenten gesagt hat: „Wollen Sie jetzt wirklich kaufen?“ und das, nachdem der Interessent seine Kaufbereitschaft angekündigt hatte.

Topp-20%-Verkäufer stellen ihre sensiblen Antennen auf Empfang und sobald ein Kaufsignal kommt, gehen sie auf den Abschluss. Sie erhöhen ihre Körperanspannung und halten Blickkontakt. Statt in der TAKETE-Sprache zu sagen: „Ich könnte Ihnen da ein Angebot unterbreiten“ sagen sie selbstbewusst: „Ich habe da folgendes Angebot für Sie vorbereitet ….!“ 

Topp-20%-Verkäufer verpacken ihre Informationen in kurze, knackige Imperativsätze. Sie sagen: „Herr Kunde, wir haben soweit alle Punkte besprochen – wann soll die Erstlieferung erfolgen?“ Dieses verkaufsaktive Verhalten führt dazu, dass der Gesprächspartner keine Zeit mehr vertrödeln will und den Blick nach vorne richtet. Er hat die Entscheidung getroffen und will die neuen Produkte nutzen.

© Werner F. Hahn

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