Für den Verkäufer kommt es auf die Fähigkeit an, gerade in der Einwandbehandlung die vom Kunden/Interesenten genannten Einwände richtig zu übersetzen, also hinter den Aussagen die wahren Ängste, Bedenken und Einstellungen des Kunden zu erkennen – und entsprechend zu handeln.

Überlegen Sie bei den folgenden Einwänden einen Augenblick lang, was der Kunde damit wirklich sagen möchte, was ihn also wirklich bewegt. Denn nur dann erkennen Sie Ihre wahren, positiven Erfolgschancen und können auch die richtigen Antworten geben. Hier kommen meine Beispiele:

Kunde: „Ich kann es mir nicht leisten.“

„Ich möchte es mir sehr wohl leisten, wenn sich die Sache für mich rentiert. Machen Sie mir eine entsprechende Rechnung auf.“

Kunde: „Ich will es mir noch überlegen.“

„Ich will es schon kaufen, wenn Sie mich auf die richtige Überlegung bringen. Geben Sie mir doch eine Entscheidungshilfe.“

Kunde: „Der Preis ist mir zu hoch.“

„Ich würde es gerne kaufen, wenn Sie mir wirklich beweisen, dass sich das Ganze auch rechnet. Zeigen Sie mir eine solche Vergleichsrechnung.“

Kunde: „Ich kann das billiger bekommen.“

„Nennen Sie mir noch einen zusätzlichen Vorteil, den ich nur bei Ihnen bekommen kann – oder machen Sie mir den gleichen Preis.“

Kunde: „Kommen Sie in sechs Monaten wieder.“

„Sagen Sie mir einen wichtigen Grund, warum ich jetzt kaufen sollte und warum ich sonst einen Schaden erleiden würde.“

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