Drei Lügen und eine Wahrheit im Verkauf

Viele Verkäufer hängen an irgendwelchen Glaubenssätzen, die sie dann davon abhalten, erfolgreich zu sein. Deswegen gebe ich dir heute drei Lügen und eine Wahrheit mit auf den Weg zu deinem Erfolg.

 

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1. Lüge: Verkauf dich zuerst

Verkaufstrainer trainieren diesen Punkt weiterhin in ihren Seminaren. Verkäufer sollen das Ziel haben, sich zuerst beim Interessenten zu verkaufen, in dem sie es schaffen, dass sie „gut ankommen“ beim Gesprächspartner. Sie erzählen einige Witze, fabulieren über Sport, stellen Fragen um Gemeinsamkeiten herauszufinden oder erzählen von Persönlichkeiten, die sie angeblich kennen. Oder sie erzählen lang und breit von ihren bisherigen Verkaufserfolgen.

Dieses übliche Verhaltensmuster entsteht, wenn der Verkäufer sich bei seinem Gesprächspartner „einschleimen“ will. Aber das ist kein Vorteil für die künftige Zusammenarbeit. Denn in solchen Situationen redet der Verkäufer dem Interessenten nach dem Mund. Dabei ist es doch für den Interessenten viel wichtiger, die Vorteile und den Nutzen kennen zu lernen, sobald er die Produkte und Dienstleistungen nutzt, die ihm der Verkäufer anbietet.

Wir alle Verkäufer erleben doch heute immer wieder, dass Interessenten und Kunden immer weniger Zeit haben, ausführlich mit uns zu reden. Und das letzte, was Kunden brauchen, sind neue Freunde. Was sie brauchen ist jemand, der ihre Probleme löst.

Also solltest du dich nicht zuerst verkaufen, sondern dich darauf konzentrieren, was du alles an Informationen benötigst, um entsprechende Zeit mit deinem Interessenten zu verbringen. Das schaffst du, in dem du intelligente und offene Fragen stellst. Diese Vorgehensweise trägt dazu bei, dass du als ein anerkannter und kompetenter Gesprächspartner angesehen wirst und nicht dein „bla bla bla“ in den Vordergrund gestellt wird.

2. Lüge: Der Kunde hat immer Recht.

Diese Lüge hast du dich sicher schon oft gesagt. Es stimmt einfach nicht. Verkäufer, die dies glauben, gehen mit dem Kunden nicht wertschätzend um.

Die Realität ist doch, dass Kunden und Interessenten falsche Annahmen treffen, da sich die Technologie heute rasend schnell verändert. Diese Vorgehensweise können die Anwender nicht nachvollziehen und sind auf die Expertise eines Spezialisten (= Verkäufer) angewiesen. Ein Verkäufer, der falsche Aussagen unterstützt, bringt keine Vorteile und keinen Nutzen zu seinen Interessenten.

Dabei ist es doch die Aufgabe eines Verkäufers, dafür zu sorgen, dass unterschiedliche Sichtweisen präsentiert und diskutiert werden. Das erfolgt, in dem ein Beispiel von einem Kunden gebracht wird, der auch erst falsche Annahmen getroffen hat und dann aber seine Meinung geändert hat und mit der neuen Vorgehensweise erfolgreich wurde.

Eine andere Möglichkeit ist folgende Aussage gegenüber einem Gesprächspartner: „Ich habe das zu Beginn auch erst geglaubt. Heute weiß ich, dass sich zwischenzeitlich vieles geändert hat und ein anderer Weg so vorzugehen ist ….“

3. Lüge: Es geht nur um den Abschluss

14% der Menschen – weltweit – kaufen nur über den Preis. Der überwiegende Teil, also 86% kaufen den WERThaltigen Nutzen, den ihnen die Produkte und Dienstleistungen bringen. Und weil viele Verkäufer der Meinung sind, dass ihre Kunden einen Deal machen wollen, reduzieren sie den Preis und verschenken Profit. Auch wieder so ein Glaubenssatz.

Ich hatte ein Verkaufsgespräch mit einem Verkäufer, der von sich aus immer weitere Prozente angeboten hatte, obwohl ich bereits ein eindeutiges Kaufsignal gesendet hatte. Das hatte zur Folge, dass sein Profit ordentlich auf der Strecke blieb.

Deine Aufgabe als Verkäufer besteht doch darin, neben den Aufträgen und Umsatz eine entsprechende Marge zu erzielen und sie nicht weiterzugeben. Das schaffst du nur, in dem du mehr WERThaltigen Nutzen für deinen Gesprächspartner findest und der Preis erhält so eine geringere Bedeutung. Das Produkt wird insgesamt für deinen Gesprächspartner „preis-wert“, es ist seinen Preis WERT.

Die alte/neue Wahrheit: Menschen kaufen Emotionen.

 

Auch wenn es viele Verkäufer – gerade aus dem Bereich der Technik – nicht wahrhaben wollen, ist diese Aussage Realität. Um den Kauf logisch zu erklären, wird „nachrationalisiert“ – lediglich 10% der Entscheidungen werden auf logischer Basis getätigt. In 90% der Fälle erfolgt die Entscheidung aus emotionalen Gründen. Dazu braucht dein Gesprächspartner ein gutes Gefühl – es geht nicht mehr um „Verkaufen – Verkaufen – Verkaufen“ – es geht um gute Gefühle beim Verkauf. Um diese guten Gefühle entstehen zu lassen, brauchst du Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Ehrlichkeit, Authentizität, Begeisterung und Spaß. Die anderen Punkte, die einen Verkauf zunichte machen, sind Angst, Furcht und Unsicherheit.

Um den Gefühlszustand deines Gesprächspartner zu entdecken, helfen dir folgende Fragen:

  • „Was ist für Sie besonders wichtig?“

  • „Worauf legen Sie besonderen Wert?“

  • Was ist in Ihrem Business die größte Herausforderung?“

  • „Was ist Ihr größter Traum?“

  • „Stellen Sie sich doch nur einmal vor, wenn Ihr größter Herzenswunsch in Erfüllung ginge?“

  • „An welches Gefühl denken Sie, wenn Sie die richtige Wahl getroffen haben?“

  • „Welches Gefühl entsteht, wenn Sie jetzt die Entscheidung treffen?“

  • „Welches Gefühl überkommt Sie, wenn Sie wissen, dass Sie eine gute und richtige Wahl getroffen haben?“

Wenn du noch zögerst, solche Fragen zu stellen, dann dreh den Spieß um und frage dich selbst wie du dich fühlst, wenn andere dir diese Fragen stellen.

#446 * 17.05.2022

© Werner F. Hahn

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