Fast jeder Verkäufer hat diese Situation schon mal erlebt: Ein Interessent spricht ganz begeistert von dem Angebot. Er will nur nicht die nächsten Schritte machen, da er noch mit einem Kollegen, dem Boss oder einem weiteren Entscheider sprechen muss.

Sicher hast du folgende Sätze aus der Einwandbehandlung schon mal gehört:

• „Das muss ich jetzt mit meinem Boss besprechen.“
• „Mein Team muss darüber informiert werden.“
• „Darüber wird die Geschäftsleitung entscheiden, ich mache nur die Vorlage.“

Um erst gar nicht in diese Situation zu kommen, ist es erforderlich, einige Fragen zum Kaufprozess schon früh zu stellen. Hier zeige ich dir vier Schritte auf:

1. Frag bitte nicht, ob du jetzt den Boss sprechen kannst.

Sagt dein Gesprächspartner: „Das hört sich gut an, ich will das nur noch mit meinem Boss besprechen,“ dann hast du sicher bisher immer gesagt: „Ah, ich verstehe, Sie wollen das noch mit Ihrem Boss besprechen. Das ist großartig. Wir sollten ihm die Präsentation zeigen, wann können wir das Meeting mit ihm abhalten?“

Im Regelfall wird dein Gesprächspartner sagen: „Nein“, da du dich im frühen Stadium des Beziehungsaufbaus befindest und er die Kontrolle über die anderen Mitarbeiter der Organisation behalten will.

Auch die Frage: „Wann soll ich Sie wieder anrufen?“ ist eine schlechte Vorgehensweise. Im Regelfall bekommst du die Antwort: „Rufen Sie mich in ein oder zwei Wochen wieder an.“ Und das endet dann in einer Endlos-Nachfassaktion.

Deine Aufgabe ist es, bereits früh im Verkaufsprozess herauszufinden, wer in den Entscheidungsprozess mit eingebunden ist.

Die Fragen dazu lauten:
„Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?“
„Wer war alles in den Prozess mit eingebunden, als die Entscheidung für ………… getroffen wurde?“
„Unterschreiben wir beide die Vereinbarung?“

2. Stell sicher, dass dein Gesprächspartner voll hinter deinem Angebot steht.

Folgende Fragen werden dich dabei unterstützen, dass dein Gesprächspartner voll hinter deinem Angebot steht:

• „Auf einer Interesse-Skala von 1 bis 10 – wo befinde ich mich mit meinem Angebot?“
• Sagt dein Gesprächspartner eine Zahl zwischen sechs und sieben dann  frag ihn: „Sagen Sie mir doch, was ich noch tun muss, um von der sechs auf eine zehn zu kommen.“
• „Welche Punkte unseres Gespräches sind für Sie von besonderem Interesse gewesen?“

Wenn du das Gefühl einer Verzögerung bemerkst, dann frag: „Welche Punkte lassen Sie jetzt noch zögern?“ oder „Was hält Sie jetzt von einer Entscheidung ab?“ oder „Welche Fragen sind von Ihrer Seite noch offen?“

Du solltest ein Gefühl dafür bekommen, welche Gedanken sich derzeit dein Gesprächpartner macht. So kannst du dich besser mit ihm und seiner Organisation identifizieren, um eine passgenaue Lösung zu entwickeln.

3. Definier den Grad der Zustimmung

Favorisiert dein Gesprächspartner dein Angebot oder folgt er einfach deinen Empfehlungen? Oder nutzt er nur die Gelegenheit dich warm zu halten, um später seinen derzeitigen Lieferanten unter Druck zu setzen?

Interessenten haben verborgene Vorstellungen und Prioritäten. Jetzt ist die Zeit, die professionellen Fragen zu stellen.

Eine Interessentenantwort wie: „Rufen Sie mich nächste Woche wieder an. Dann habe ich Zeit, das Angebot mit meinem Team zu besprechen.“ sagt dir nichts über seine konkrete Einstellung zu deinen Vorschlägen.

Bester Ansatz: Stell folgende Frage: „Ist dieser Vorschlag so gut, dass Sie ihn weiterempfehlen werden? Warum oder Warum nicht?“ Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen die Vorteile und den Nutzen zu hinterfragen und auf die Einwände zu antworten.

4. Frag nach den nächsten Schritten.

DNS steht für Der Nächste Schritt. Verpflichte deinen Gesprächspartner immer mit dir die nächsten Schritte zu definieren.

Du kannst folgendes sagen: „Hört sich gut an, ich bin überzeugt, dass Sie Ihren Boss überzeugen werden. Nehmen wir an, Ihr Boss wird dieser Vorgehensweise zustimmen, was sind die nächsten Schritte?“

Hör sorgfältig hin über das, was als Antwort kommt. Es kommen jetzt unterschiedliche positive Antworten wie zum Beispiel:

• „An dem nächsten Meeting können Sie teilnehmen …..“
• „Wir präsentieren das der Geschäftsleitung und die wird sicher zustimmen ….“
• „Sie werden einen Erstauftrag bekommen ….“

Es ist auch wichtig danach zu fragen, was passiert, wenn der Boss seine Zustimmung nicht geben wird.

Folgende Frage solltest du dann deinem Gesprächspartner stellen: „Was wird passieren, wenn der Boss seine Zustimmung verweigert?“ Seine Antwort wird dir zeigen, wie groß seine Ernsthaftigkeit und Entscheidungsstärke ist.

Du bekommst auch einen Einblick in den Entscheidungsprozess des Unternehmens und du erkennst, welche Punkte noch offen sind (normalerweise werden dann finanzielle Gründe genannt).

Mittlerweile solltest du ein Gefühl dafür entwickelt haben, die Interessen des Bosses zu verstehen und zu wissen, wie du weiter vorangehst.

Sagt dein Gesprächspartner: „Wenn der Boss NEIN sagt, dann bleibt er bei seinem NEIN.“ Das sollte dich motivieren, nach einem anderen Entscheider im Unternehmen zu suchen und zu kontaktieren, bevor allerdings die endgültige Entscheidung im Unternehmen getroffen wird.

Hinweis: Geh bitte nicht davon aus, dass deine Akquisitionsbemühungen vorbei sind, wenn die Entscheidung nach oben delegiert wird. Jetzt geht es erst richtig los!

Copyright: Werner F. Hahn