So lernen Sie alle Einwände kennen

Ich startete bei einem neuen Kunden mein Training-vor-Ort, um die Anzahl der Termine zu steigern. Der Kunde schickte mir nach dem Training die täglichen Reports und nach Überprüfung stellte ich fest, dass ein Telefonverkäufer – nennen wir ihn Stefan – immer wieder den Hinweis brachte „Kein Interesse.“ Stefan hat dann diese Reports aus dem aktiven Prozess genommen mit dem Hinweis: „Da ist doch nichts zu holen“ und der Verkaufsprozess mit diesem Interessenten stoppte.

Anlässlich meines nächsten Coachings fragte ich Stefan, was denn die Interessenten ganz konkret am Telefon sagen und warum in seinen Unterlagen so oft die Bemerkung „Kein Interesse“ auftaucht. Stefan erläuterte mir, dass der überwiegende Teil der Interessenten sagt: „Kein Interesse“ und sie sagen das, weil sie kein Budget zur Verfügung stehen haben. Und das war auch der Grund für Stefan, mit diesen Interessenten keinen Termin zu vereinbaren. Damit war für Stefan das Telefonat erledigt und der Interessent verschwand im Nirwana der Unterlagen.

Welche Erkenntnis ziehe ich aus dieser Vorgehensweise? Für mich war plötzlich klar, dass Stefan überhaupt keine Ahnung hatte vom Kommunikationsprozess mit der Einwandbehandlung hatte, um bei dem Interessenten einen Termin zu vereinbaren. Ein Interessent, der „Kein Budget“ sagt, heißt doch nicht, dass er für mich uninteressant ist. Es ist doch nur ein Zwischenstopp auf dem Weg zum Abschluss.

Budgets werden doch immer für das kommende Jahr vereinbart. Wann startet die nächste Budget-Runde? Wann sprechen sie über die nächste Budget-Runde? Wer kontrolliert das Budget? Wer ist in der Lage, ein Extra-Budget zur Verfügung zu stellen? Was passiert, wenn plötzlich eine Maschine ausfällt – wird aus Budgetgründen keine neue Maschine angeschafft? Steht die Produktion dann still? Kann das Budget aus anderen Abteilungen verwendet werden? Das sind alles Fragen, die Stefan hätte stellen können – aber ihm fehlte ja das Kommunikations-Wissen. So übernahm es das, was die Interessenten zu ihm sagten und der Fall war für ihn abgeschlossen.

Du siehst, es ist doch machbar, Termine mit den Interessenten zu vereinbaren, auch wenn sie sagen: „kein Budget.“ Irgendwann in der Zukunft (kurz-, mittel- oder langfristig) werden sie wieder ein Budget für diese Maßnahme haben. Und wenn sie heute das Budget nicht haben, kann ich immer noch einen Termin vereinbaren und über die Nutzen-Argumentation vielleicht schneller zum Ziel zu kommen. Dann bin ich in einer besonders günstigen Position und kann möglicherweise die Höhe des Budgets sogar noch beeinflussen. Das ist eine ideale Voraussetzung für ein großes Geschäft.

Mit Einwänden wie zum Beispiel: „Wir haben dafür kein Budget“ oder „Wir haben bereits einen Lieferanten“ oder „Ich habe zu viel zu tun“ sind doch einfach zu entkräften. Sieh das auch nicht als Einwände sondern akzeptier das als Kaufsignale! Dann sind sie noch einfacher zu handeln und du wirst schneller zu deinem Termin kommen.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

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