Was dir dieser Preiseinwand exakt sagt ….

Sagt dir ein Interessent: „Ihr Preis ist zu hoch“ dann kann das verschiedene Bedeutungen haben:

  1. „Ich glaube, dass Ihr Produkt jeden Euro Wert ist, aber ich habe kein Geld.“
  2. „Das Produkt ist nichts für mich, aber Sie versuchen die ganze Zeit, es mir zu verkaufen, so dass ich Ihnen jetzt etwas verrate und Sie dann gehen können.“
  3. „Ich wünsche mir Ihr Produkt und Sie dürfen es mir jetzt für einen geringeren Preis verkaufen.“
  4. „Ich habe das Geld dazu, aber ich bin der Meinung, dass das Produkt den Preis nicht wert ist.“
  5. „Ich kann Sie als Verkäufer nicht leiden.“

Die Punkte 1 und 2 sind Qualifizierungsprobleme, Punkt 3 ist ein Verhandlungsproblem, Punkt 4 ist ein WERTE-Problem und Punkt 5 ist ein menschliches Problem.

Das WERTE-Problem ist das Problem, mit denen die Verkäufer am häufigsten konfrontiert werden. Nicht weil sie wertlose Produkte verkaufen, sondern weil sie den Interessenten überschätzen, dass er den werthaltigen Nutzen erkennt.

Das verstehst du ja sicher. Das ist dir ja auch so beigebracht worden. Darüber sprichst du den lieben langen Tag. Du könntest ja auch schon einen Doktor in Produkt-Werte haben.

Das trifft allerdings nicht auf deinen Interessenten zu. In einer geordneten Welt verbringt dein Interessent Tage damit, dein Produkt kennen zu lernen. Er hat sich ausführlich die Unterlagen angeschaut, die du zugeschickt hast. Er hat alle Referenzen angerufen, die du aufgeführt hast. Er hat eine umfangreiche Wettbewerbsanalyse erstellt. Er hat verstanden, warum dieser Nutzen so sinnvoll ist.

Die Realität ist eine andere. Dein Interessent ist viel zu beschäftigt, um sich mit diesen Themen zu beschäftigen. Er muss über viele andere Dinge nachdenken. Und der ganze werthaltige Nutzen geht in diesem Trubel unter. Und weil sie so viel zu tun haben, wünschen sie es nicht, von dir all das zu erfahren, was du weißt.

Wie findest du jetzt heraus, über was gesprochen werden soll?

Lerne das, was jeder Verkäufer wissen sollte, sobald er mit dem Preiseinwand konfrontiert wird.

Der „Preiseinwand“ gibt dir eine gute Gelegenheit, das herauszufinden. Die weitere Unterhaltung könnte wie folgt stattfinden:

„Herr Interessent, wenn Sie sagen das mein Preis zu hoch ist, heißt das denn, das mein Produkt den Preis nicht wert ist?“

„Ja, genau das meine ich.“

„Helfen Sie mir doch bitte dabei zu verstehen, warum Sie der Meinung sind, dass mein Produkt den Preis nicht wert ist.“

„Klar mache ich gerne. Wenn das Produkt all das macht, was Sie hier versprochen haben, sehe ich nicht, dass in meinem Unternehmen Verbesserungen eintreten.“

„Um wie viel Prozent müssten denn Verbesserungen eintreten, damit es den Preis wert ist?“

„Das sollten schon fünf Prozent sein.“

Jetzt weißt du, wie du den werthaltigen Nutzen erläutern kannst.

„Danke für die wertvolle Information, Herr Interessent, Es zeigt mir, dass ich noch nicht alle Punkte angesprochen habe. Dann zeige ich Ihnen jetzt, wie mein Produkt zu einer Verbesserung von 5% in Ihrem Unternehmen beiträgt, okay?“

Du wirst erkennen, dass der Preis NICHT der springende Punkt gewesen ist. Tatsache ist: Preiseinwände hängen ganz selten mit dem Preis zusammen.

Um professionell vorzugehen, solltest du immer exakt herausfinden, was dir dein Interessent tatsächlich sagt.

Weiterhin fette Beute im Tagesgeschäft

 

Werner F. Hahn