Einwände von Kunden: „Dafür haben wir kein Budget.“
Die Interessentenaussage „Dafür haben wir kein Budget“ ist mehrdeutig und einer der frustrierenden Einwände im Telefonverkauf. Wenn du weißt, wie du mit diesem Einwand umgehen musst, wirst du mehr Abschlüsse tätigen.
Hier ist das Problem: Es gibt unterschiedlich Varianten, den Kunden-Einwand „Das haben wir nicht im Budget“ zu interpretieren:
- Sagt der Interessent, dass das Budget vorhanden ist aber der Preis höher ist als das geplante Budget?
- Sagt der Interessent, dass es dafür überhaupt kein Budget gibt?
- Sagt der Interessent, dass das Budget vorhanden ist und er nur den Preis drücken will?
- Sagt der Interessent das, weil er nicht interessiert ist oder
- Steckt hinter der Nebelkerze mit dem fehlenden Budget ein anderer wahrer Einwand?
Um hinter die Kulissen zu schauen und die richtige Vorgehensweise zu ermitteln, brauchst du noch einige klärende Punkte.
Hier kommen drei Schritte:
Schritt #1: Pause machen
Das klingt ein wenige theatralisch ist aber sehr effektiv am Telefon. Sobald du den Einwand mit dem Budget hörst, mach bitte eine kurze Pause. Das hat zwei Gründe. Zuerst gewinnst du etwas mehr Zeit, um deine Antwort exakt zu formulieren. Und zweitens bekommst du eine größere Aufmerksamkeit von deinem Gesprächspartner. Er hört die „Schweigepause“ und konzentriert sich auf das, was jetzt kommen könnte.
Schritt #2: Den Einwand „Dafür haben wir kein Budget“ bestätigen
Nachdem deine kurze Gesprächspause vorbei ist, sag zum Beispiel: „Ah, ich verstehe“ oder „Ja, das Budget ist wichtig“ oder ähnliches. Du weißt ja: den Einwand weich und wirksam abfedern. Gehst du so vor, dann bestätigst du, diesen Einwand gehört zu haben. Du legitimierst ihn. Das reduziert die Spannung zwischen dir und dem Käufer. Das entspannt deinen Gesprächspartner und er öffnet sich für das weitere Gespräch mit dir.
Schritt #3: Ist „Budget“ tatsächlich ein wahrer Einwand?
Hier gebe ich dir einige Sätze mit auf den Weg um herauszufinden, ob der Einwand „Dafür haben wir kein Budget“ tatsächlich echt ist.
Beispiele:
„Nehmen wir an Frau Kraft, das Budget ist wirklich kein Problem, trifft mein Produkt/Dienstleistung exakt das, wonach Sie suchen?“
„Herr Bracht, wenn Sie jetzt vom Budget sprechen, bedeutet das, dass der Preis für mein Produkt höher ist als der Betrag, den Sie dafür eingeplant haben?“
„Abgesehen vom Budget, Herr Schneider, gibt es irgendetwas anderes, was Sie heute vom Kauf abhält?“
Wenn „Budget“ nicht einer der wahren Kundeneinwände ist
Deine Aufgabe ist es ja herauszufinden, ob der Einwand „Budget“ tatsächlich ein wahrer Einwand ist, der deinen Kunden davon abhält, jetzt zu kaufen. Um die Situation mit dem „Budget“ weiter zu isolieren, muss der Interessent weiter artikulieren. Wenn es noch andere Gründe gibt, die ihn jetzt vom Kauf abhalten, dann werden sie jetzt auftauchen. Gewöhnlich hörst du Sätze wie zum Beispiel:
„Ah, …., ja wissen Sie, wir kaufen bereits seit 15 Jahren bei ABC-GmbH … und …..!“
„Ja, ich glaube, ich muss das noch mit meinem Boss absprechen, der erst gegen 14 Uhr im Büro ist.“
„Budget ist auch für uns sehr wichtig, aber unsere derzeitige Lösung werden wir noch 3 Jahre weiter beibehalten.“
„Oh, ich glaube, das ist doch etwas zu viel für das was wir benötigen.“
Die gute Nachricht ist, dass du jetzt weißt, dass es kein wahrer Einwand ist (oder es ist der richtige Einwand in Verbindung mit etwas anderem). An diesem Punkt benötigst du weitere qualifizierende Fragen um herauszufinden, dass alles nur eine Nebelkerze war. Egal was es ist, deine Aufgabe besteht jetzt darin, die Zwiebel weiter zu schälen und den wahren Einwand zu entdecken.
Wenn „Budget“ der wahre Einwand ist
Sagt dir dein Gesprächspartner, dass er dein Produkt liebt und es ideal zum Unternehmen passt – aber das Budget nun wirklich nicht vorhanden ist, dann kannst du folgende Antworten bringen:
Budget-Option #1: Arbeite mit ihrem Budget
Stell weitere Fragen, um die richtigen Antworten zu bekommen. Frag deinen Gesprächspartner, wie hoch das Budget ist, was eingeplant wurde. So könnte deine Frage lauten:
„Frau Wolff, lassen Sie mich schauen, wie wir eine Lösung finden. Wie hoch ist denn das Budget, das im Regelfall für die Anschaffung solcher Produkte vorhanden ist?“ oder
„Was haben Sie budgetiert für dieses Trainings-Projekt?“
Wenn dein Gesprächspartner wirklich an deinem Angebot interessiert ist, wird er dir auch den Betrag nennen, da er an einer Lösung interessiert ist.
Haben sie dir den Budgetbetrag genannt, dann kannst du folgendes machen:
- Gibt es eine Light-Version von deiner Lösung (das gleiche Produkt nur mit weniger Eigenschaften, Klingeln und bunten Bändchen), die in den Budgetrahmen passt?
- Gibt es ein alternatives Produkt (weniger Leistung, Preiswert-Lösung), das in den Budgetrahmen passt?
- Kannst du die Menge reduzieren, um die derzeitigen Anforderungen zu erfüllen und später weitere Stückzahlen oben drauf satteln?
Budget-Option #2: Finde das Budget für sie
In diesem Fall trittst du als ein Consultant/Berater auf, der auf der Suche ist nach weiteren Euro oder zusätzlichen Nutzen. Hier kommen meine Ideen:
- Hebe den speziellen Nutzen deines Produktes hervor (zum Beispiel: mit dem Produkt steigern Sie den Ausstoß um 18%; mit dem Produkt verringern Sie den Ausschuss um 9%).
- Gibt es in den anderen Abteilungen noch ein freies Budget?
- Frag nach besonderen Rückstellungen, die in vielen Unternehmen vorhanden sind (was passiert, wenn plötzlich eine Produktionsmaschine für drei Wochen ausfüllt und kein Budget vorhanden ist?).
- Biete Finanzierungs- und Leasingmöglichkeiten an
- Wer könnte das Projekt ansonsten finanzieren – außerhalb des Unternehmens?
- Kannst du aus einer besonderen Schatulle noch einen Rabatt anbieten?
Zusammenfassung:
Einwände von Kunden (Einwandbehandlung) mit dem Budget müssen nicht zwangsläufig dazu führen, dass dein Abschluss in weiter Ferne gerückt ist. Wenn der Einwand berechtigt ist, kannst du ihn professionell behandeln. Ist er nicht berechtigt, finde den wahren Einwand heraus. Egal welchen Weg du in Zukunft wählst, mit dieser Argumentation bist du bestens vorbereitet.
Eine der umfangreichsten Einwandbehandlung auf dem deutschen Markt (das sagen Vertriebsprofis) findest du in meinem neuen Buch:
Copyright: Werner F. Hahn
