So wirst du erfolgreich im Verkauf B2B

 

In einem amerikanischen Presseorgan erschien zuletzt ein Bericht von James Ledbetter über die wachsende Zahl der Verkäufer, die ihren Job quittieren. Die Überschrift lautete: Der Tod des Verkäufers!

Ledbetter schreibt, dass tausende von Verkäufern ihren Job an das Internet verloren haben. Und das stimmt. Er hat in dem Zusammenhang nur ein Wort vergessen als er das über die Verkäufer schrieb: EINZELHANDEL.

Der B2C-Markt geht unbestreitbar an das Internet. Der schwarze Freitag hat einen Konkurrenten bekommen: Cyber-Montag. Und ich wette, dass Cyber-Montag das Rennen gewinnen wird.

Die Menschen kaufen doch aus Bequemlichkeit, Preis und Verfügbarkeit. Die Menschen wollen nun wirklich nicht zum Ladengeschäft fahren und dann hören, dass der Artikel derzeit nicht verfügbar ist oder mit einem unqualifizierten Verkäufer reden, der eher Regalauffüller ist als Verkäufer. Hinzu kommen die Tarife für das Parken in der Innenstadt. Eine gute Stunde schlägt da schnell mit Euro 4,10 zu Buche. Welcher Familienvater kann sich das heute leisten?

REALITÄT: Bücher, Musik, Elektronikartikel, Haushaltsgeräte, Schuhe, Garderobe, Medizin, Möbel und alle möglichen Geschenke werden millionenfach täglich weltweit gekauft – ohne Verkäufer!

Menschen wie DU kaufen immer mehr online. Und das bedeutet natürlich weniger Jobs im Handel. Aber beeinflusst das tatsächlich die Wirtschaft? NIEMALS. Ich glaube nicht, dass der Autor jemals einen Verkäuferjob hatte. Er gehört zu denen, die in den Publikationen schöne Überschriften kreieren und Horrorszenarien entwerfen.

Meine Grundaussage bleibt doch bestehen: überall werden neue Verkäufer gesucht und eingestellt. Auf der einen Seite fallen Jobs weg und auf der anderen Seite werden neue Jobs angeboten. Das nennt sich dann: Fortschritt. Gerade im B2B-Bereich werden viele weiterhin erfolgreich im Verkauf sein.

Da gibt es noch ganz andere Verkäufer, die dringend abgelöst werden sollten:

  • der Gebrauchtwagen-Verkäufer, der seit zig Jahren die Kundschaft über den Tisch zieht;
  • der Verkäufer, der nur an seine schnelle Provision denkt und vom langfristigen Beziehungsaufbau nichts wissen will;
  • der Versicherungs-Vertreter, der Verträge erneuert oder umbucht ohne werthaltigen Zuwachs – nur um die Provision zu kassieren. Seine Vision: nach Budapest fliegen und sich mit den Mädels in der Therme vergnügen.

Ich könnte noch viele Beispiele bringen, doch das würde den Rahmen hier sprengen.
Otto-Versand und Amazon sind zwei klassische Beispiele auf dem Markt – Quelle war zu arrogant und musste schließen. Viele Unternehmen haben heute nun beides: das klassische Ladengeschäft Stein auf Stein und den Online-Store. Und wenn du die Geschäftsleitung fragst, was sie schneller haben wollen von den beiden, dann hörst du immer wieder: Online-Store.

Der Online-Händler kann preisgünstiger anbieten, weil sein Overhead geringer ist und Lagerkapazitäten und Lagermitarbeiter günstiger zu haben sind als Ladenfläche und Ladenverkäufer.

Das sind alles keine gravierenden neuen Nachrichten für dich. Es sind nur Nachrichten – und du als Verkäufer solltest bei diesen Nachrichten aufmerksam sein.

Jetzt ist die Zeit gekommen, wo sich die qualifizierten Verkäufer auf dem Markt umschauen und dann definieren, wo sie langfristig die besten Optionen für einen erfolgreichen Verkäuferjob bekommen. Die Gelegenheit ist günstig, heute im Verkauf den Job zu finden, nach dem Sie schon lange gesucht haben.

Es ist nicht die Zeit zum Jammern und Wehklagen, heben deinen Hintern an und starten durch. Erstell deinen Erfolgsplan für das nächste Quartal, das nächste Halbjahr und für 2013.

Qualifizierte Verkäufer werden immer gesucht. Der Bereich Gesundheit ist ein stark steigendes Segment, weil wir alle älter werden. Neue Technologien werden entwickelt und neue Verkäufer eingestellt. Und gerade im Internet werden tausende neue Stellen geschaffen. Die Verkäufer, die ihren Job in der Bekleidungsbranche verloren haben, können morgen Ad Words von Google verkaufen. Google ist kein Unternehmen, es ist eine Welt-Kultur. Facebbok bildet heute schon Verkäufer in den USA aus für die kommenden professionellen Unternehmensseiten.

Mister Ledbetter hat sich in seinem Artikel ausschließlich auf den Bereich des Einzelhandels konzentriert und den Bereich B2B völlig vergessen. Für jeden im Einzelhandel verloren gegangenen Job werden 10 andere wieder neu entstehen.

1949 erschien das Buch “Tod eines Handlungsreisenden” von Arthur Miller. Die Geschichte handelt von einem Vertreter namens Willy Loman der nicht bereit war sich zu verändern, als die Gesellschaft wuchs und sich veränderte. Er starb als ein gebrochener Mann. Und so wird es auch dir ergehen, wenn du nicht akzeptierst, was um dich herum passiert.

Das Online-Geschäft ist eine Revolution und eine Evolution. Es ist kein Jobkiller, es bringt neue Jobs hervor. Und Sie und ich haben die Gelegenheit, mit einem Mausklick unsere Träume und Wünsche zu erfüllen. Dazu brauchen wir kein Benzin für Euro 1,50 pro Liter oder Euro 10 ausgeben an Parkgebühr in überfüllten Innenstädten.

Klar wird es weiterhin die Traditionalisten geben, die gerne shoppen gehen, die lieber ein gebundenes Buch kaufen als ein E-Book und die lieber erst etwas anfassen, bevor sie es kaufen. Aber diese Personen (und ICH) werden immer älter.

Die heutige Jugend bis 20 Jahre kennt das Internet als wichtigste Priorität für die Kommunikation, für den Einkauf und fürs downloaden von Programmen und Informationen. Nutz du es auch so, erkenn und versteh die enormen Gelegenheiten, die dir das System bietet und setz es zu deinem Vorteil ein.

Ansonsten: Wenn du es nicht machst, werden die Anderen Oberhand gewinnen und erfoglreich im Verkauf B2B sein.