Wie bei einem guten Rezept gibt es bestimmte Zutaten, die wir hinzufügen müssen, um Ziele und ein gutes Ergebnis zu erreichen. Die vier Schlüsselelemente dazu sind:

  1. WAS: Wissen was Sie tun wollen oder erfüllen sollen
  2. WIE: Die spezifische Messgröße für das Ergebnis
  3. WANN: Die Zeitschiene
  4. JETZT: Als würde es schon konkret passieren

Nehmen wir an, mein Ziel sind monatlich 200 Euro zu sparen. Wenn ich jetzt allen erzähle: „Ich will 200 Euro sparen“ dann ist es ein Wunsch, bestenfalls ein Traum. Es ist kein Ziel, da es die vier Schlüsselelemente nicht enthält und ich werde es kaum erreichen können. Größere Chancen zur Zielerreichung habe ich mit Anwendung der vier Schlüsselelemente.

Das geht dann so:

Zielformulierung: Ich veranlasse einen Dauerauftrag zur Überweisung der 200 Euro monatlich am 15. auf ein separates Konto.

WAS:

200 Euro sparen.

WIE:

Per Dauerauftrag auf separates Konto

WANN:

Start am 15. Januar 2011

JETZT:

Ich stelle mich heute drauf ein, dass Woche für Woche 50 Euro übrig bleiben.

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Was würde geschehen, wenn sich jeder Ihrer Verkäufer ab Januar 2011 drei bis fünf Ziele setzt und aktiv umsetzt? Welche Zielerreichung würden Sie dann im Jahr 2011 erreichen?

Ein konkretes Beispiel für den Verkauf:

Zielformulierung: Umsatzsteigerung von 15 Prozent in 2011

Was:

15 Prozent Mehrumsatz

WIE:

durch 3 Kontakte mehr am Tag

WANN:

Start am 03. Januar 2011

JETZT:

Ich bereite meine Unterlagen (Adressen, Telefonscript, Briefing, Einwandbehandlung etc.) bereits heute für diese neue Zielvorgabe vor.

Und überlegen Sie jetzt schon: Wie genau wird sich das anfühlen, wenn Sie am Monatsende 15 Prozent Mehrumsatz dokumentieren können?

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