Neues Jahr 2014

Dir ein frohes Neues Jahr 2014!

Die Betonung liegt auf Neues!

Bisher hat dir noch niemand erzählt, dass die alten Verkaufstaktiken vorbei sind. Das Problem ist, dass die alten Varianten von den „Verkaufsexperten“ weiter trainiert werden. Da ist extrem viel „heiße Luft“ im Markt.

Ich weiß ja, dass alle, die diesen Newsletter lesen, die innovativsten und kreativsten Verkäufer auf diesem Planeten sind. Alle Verkäufer vermeiden die alten Verkaufstaktiken und am Ende des Monats ist die Pipeline prall gefüllt. Die Vorgaben sind bereits zur Monatsmitte übererfüllt. Und alles was ich hier beschreibe, ist nur die Bestätigung, dass du nun wirklich der GRÖSSTE IM VERKAUF bist.

Jetzt ist aber Schluss mit der Schleimspur und lass uns einen realistischen Blick auf deinen Verkaufsansatz wagen, auf deine Verkaufsstrategie und deine Taktiken, die du anwendest, um einen Auftrag zu gewinnen und eine Empfehlung zu bekommen.

Bevor ich auf den neuen Ansatz Verkaufen 3.0 komme, will ich auf die alten Elemente zu sprechen kommen:

  • Gehst du noch die alten Wege oder bist du bereit neue Wege zu gehen,
  • bist du dynamisch-progressiv oder zurückhaltend,
  • bist du für deine Kunden begeisternd oder enttäuschend,
  • finden dich deine Interessenten sympathisch oder abweisend,
  • wird 2014 ein großartiges Jahr oder endet es wieder in Frustration und Verlusten?

Lass es mich so definieren: diese alten Wege sind nicht ganz tot, aber sie spielen immer weniger eine Rolle im Verkaufsprozess. Du wirst in Zukunft weniger Aufträge bekommen und dich in vielen Gesprächen schwer tun, deinen Gesprächspartner von den Vorteilen und Nutzen zu überzeugen, wenn du weiterhin diese Methoden einsetzt. Hinzu kommt, dass viele deiner Führungskräfte weiterhin diese „alten Varianten“ propagieren.

Zu den „alten Varianten“ gehören insbesondere:

  • Reine Kalt-Akquise
  • Die Überredung der Palastwache
  • Die Rückrufe deiner Interessenten
  • Die Beantwortung deiner E-Mails
  • Die Identifizierung des Schmerzes beim Kunden
  • Die Ansage deiner Blitzpräsentation
  • Den Einsatz deiner Powerpoint-Präsentation, die von Marketing-Leuten entwickelt wurden, die vom Verkauf keine Ahnung haben
  • Die Typisierung deiner Gesprächspartner
  • Die Qualifizierung deines Gesprächspartners
  • Die intensive Hau-ruck-Einwandbehandlung
  • Auf unteren Ebenen einzusteigen und sich zum echten Entscheider hoch zu arbeiten
  • Preiskämpfe auszufechten
  • Auf den Abschluss zu drücken
  • Direkt nach dem Verkauf nach Referenzen zu fragen.

Das Allerschlimmste ist natürlich, wenn du weiterhin die alten „manipulativen Tricks“ anwendest, um zum Auftrag zu kommen. Es geht jetzt nicht mehr darum, wie dein Verkaufsprozess aussieht, sondern es geht um den Kaufprozess deines Gesprächspartners. Je intensiver du darauf eingehst, umso schneller werden sie dir den Auftrag erteilen.

Tatsache #1: Das Internet hat die Art und Weise verändert, wie deine Geschäftspartner heute verkaufen und kaufen. Denk darüber nach, als du dein letztes Auto gekauft hast. Hast du dich vorher im Internet erkundigt? Klar hast du das! Jeder macht das doch heute. Du machst die Recherche übers Internet aus zwei Gründen: einmal, um alle Fakten zu erhalten für einen Autokauf im Wert von € 30.000, um das richtige Modell zu finden, die beste Ausstattung und die passende Farbe etc. Zum anderen – das ist möglicherweise der Hauptgrund – dass du nur wenig Vertrauen zu den Händlern und Verkäufern hast.

Die größte Lachnummer im Autoverkauf ist doch die Tatsache, dass die Händler und Verkäufer ihren Verkaufsansatz in den vergangenen 100 Jahren nicht verändert haben. Sie bieten weiterhin ihre Schnäppchen an, geben Rabatte ohne Ende und tun sich äußerst schwer, den Nutzen der Käufer zu identifizieren. Es geht Ihnen nur um den Abschluss „heute“. Ist es da verwunderlich, dass der Autoverkäufer in der Rankingliste ganz hinten steht? Okay, danach kommen noch die Politiker – das gibt Hoffnung auf Besserung.

Du gehörst natürlich nicht dazu, hoffe ich jedenfalls. Nimm dir einen Augenblick Zeit und schau auf die Punkte, die ich oben aufgeführt habe. Welche Punkte wendest du noch an? Und einige von euch werden sicher sagen: „Mein Boss sagt mir, dass ich das so zu tun habe.“ Ist doch traurig und grundverkehrt.

Das neue Verkaufen 3.0 enthält auch Strategien, die über 100 Jahre alt sind. Aber einige von ihnen kannst du begraben, vergessen oder wurden durch manipulative Taktiken ersetzt, die allerdings heute nicht mehr relevant sind.

Die gute Nachricht über den Verkauf 3.0 ist, dass der Weg einfach ist.

Die bessere Nachricht über den Verkauf 3.0 ist, dass es ein bequemer Weg ist.

Die noch bessere Nachricht über den Verkauf 3.0 ist, dass nur wenige Verkäufer diesen Weg gehen werden und das ist wieder eine große Chance für dich, dass du anders bist als andere.

Der Verkauf 3.0 ist doch ganz einfach: Bau doch deine Präsentation so auf, dass dein Gesprächspartner genau erkennt, welchen Gewinn er erzielt, wenn er bei dir kauft. Präsentiere das auf unterhaltsame Weise. Stell Fragen, die deinen Gesprächspartner herausfordern und zeig damit, dass du vorbereitet bist und deine Hausaufgaben erledigt hast. Gib deinen Kunden eine oder zwei Ideen, die sie vom Hocker hauen. Wenn du ihr Herz erreichst, ist ihre Geldbörse weit geöffnet. Sieh immer den Wert und Nutzen hinter deinem Preis. Lieb deine Produkte und Dienstleistungen und liebe dich selbst.

Es gibt noch viel zu tun, aber es reicht ein einfacher Blick auf einen Prozess, bei dem du verkaufst und andererseits der Interessent dich als Verkäufer wahrnimmt.

Ich wünsche dir ein gesundes, ertragreiches Neues Jahr 2014.

Und viel Glück und Erfolg im Verkauf.

Werner F. Hahn