Sobald es in die Endphase des Verkaufsgespräches geht, bietet der überwiegende Teil der Verkäufer schnell Preisnachlässe, Rabatte, Skonto etc. an, um den Auftrag zu bekommen.

Jetzt hat die Marketing-Abteilung sehr hart daran gearbeitet, den Listenpreis festzusetzen und schon bleibt der Profit des Unternehmens auf der Strecke.

Das passiert immer bei den Verkäufern, die den WERThaltigen Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen nicht kennen und wenig Vertrauen in sich selbst, dem Unternehmen und seinen Produkten und Dienstleistungen haben.

Führungskräfte im Verkauf können das vermeiden, in dem sie verstärkt investieren in Preis-Durchsetzung und Preis-Strategien. Und das führt dann dazu, dass der Interessent den werthaltigen Nutzen erkennt und bereit ist, den Listenpreis zu bezahlen.

Hier gebe ich dir fünf Punkte mit auf den Weg, wie du den werthaltigen Nutzen erkennst, vermittelst und den vollen Preis erzielst.

#1. Bau ein partnerschaftliches Verhältnis zu allen Entscheidern auf.

Fehlt dir dieses Verhältnis zu den anderen Führungskräften, dann werden sie alles dransetzen und den Preis in den Vordergrund schieben. Das kannst du nur vermeiden, in dem du alle Entscheider persönlich kennst und einen guten Draht zu ihnen hast. Erst der Kontakt zu jedem Verantwortlichen zeigt dir, welche Träume, Wünsche und Bedürfnisse bestehen, auf die du individuell eingehen kannst mit deiner WERThaltigen Nutzenargumentation. Das führt dazu, dass der Verkäufer mehr Vertrauen hat zu dem was er verkauft und zielgerichtet zum Listenpreis verkauft.

#2: Den Kunden verstehen.

Um den Listenpreis zu akzeptieren, sollte der Verkäufer genau das verstehen, was der Kunde/Interessent mit den Produkten und Dienstleistungen alles erreicht. Hier geht es um:

Steigern von ……,
Reduzieren von …….,
Einsparen von ……..,
Gewinnen von …..,
Profitieren von …..,
Maximieren von …..,
Marktvorteile sichern von …..

und hat auch Auswirkungen auf Lieferanten.

Verstehe die Situation des Interessenten

Um die volle Preisgestaltung zu realisieren, ist es wichtig, dass Verkäufer ein grundlegendes Verständnis für das Problem haben, das sie lösen. Sie müssen verstehen, was der Interessent zu erreichen versucht, welche externen Bedrohungen die Erreichung ihres Ziels beeinträchtigen und welche internen Herausforderungen zu Komplikationen führen. Wenn Vertriebsmitarbeiter diese drei Elemente genau kennen, können sie maßgeschneiderte Lösungen erstellen, die ihre Kunden begeistern.

#3. Versteh den Entscheidungsprozess deines Interessenten

Bei viel zu vielen Vertriebsmitarbeitern basiert die Planung eher auf Wunschdenken als auf Fakten. Sobald sie einen engen Termin im CRM eingeben, fühlen sie sich verpflichtet, diesen engen Termin zu verwirklichen. Wenn sich der Zeitpunkt des Abschlusses nähert, macht sich bei diesen Verkäufern Verzweiflung breit mit der Hoffnung, dass der Auftrag doch noch planungsgerecht eintreffen wird.

Verkäufer sollten nur dann Termine festlegen, wenn sie wissen, wie die Entscheidungswege im Unternehmen aussehen.

Nur wenn ein Verkäufer

a) versteht, wer sich beteiligt,
b) wann er sich beteiligt,
c) was er sucht, wenn er sich einmischt, und
d) die interne Politik und die Systeme, die für eine erfolgreiche Adoption navigiert werden müssen,

kann er genau projizieren wenn ein Interessent in der Lage ist, eine Entscheidung zu treffen. Ein Datum für eine Verkaufschance mit einer anderen Art zu denken ist eine bloße Vermutung und wird sicherlich sowohl den Verkäufer als auch sein Verkaufsmanagement enttäuschen.

#4. Deine kundenspezifische Lösung

Nur wenn Verkäufer ihre Hausaufgaben machen und etwas über die Planungen und den Herausforderungen lernen, werden sie einen echten MEHR-WERT schaffen. Sie bieten schließlich an, was sie für eine großartige Lösung halten, obwohl es überhaupt keine Lösung gibt. Es ist einfach ein Bündel von Produkten und Dienstleistungen.

Eine echte Lösung zielt mit präziser Genauigkeit auf spezifische Herausforderungen ab, vor denen das Unternehmen steht. Es kombiniert nur die Produkte und Dienstleistungen, die diese spezifischen Herausforderungen effektiv angehen. Darüber hinaus muss die Kombination und Konfiguration der Lösung für den Verkäufer eindeutig sein. Es ist die Kombination aus Passform und Einzigartigkeit, die den Vertriebsmitarbeitern das Vertrauen gibt, das zu berechnen, was die Lösung wert ist.

#5. Verdeutliche den Nutzen mit kräftiger Argumentation

Nachdem Sie die vorherigen vier Schritte unternommen haben, kannst du davon ausgehen, dass die Aussichten für die Zahlung des vollen Preises automatisch gegeben sind. Leider stimmt das nicht. Während die vorherigen vier Schritte kritisch sind, kannst du nicht davon ausgehen, dass der Interessent deinen WERThaltigen Nutzen versteht. Du musst es ihm buchstabieren. Du musst die wahren Kaufmotive jedes einzelnen Mitarbeiters erfragen und beantworten. Egal ob es sich um den Konstruktionsleiter, den Sicherheitsbeauftragte, den Einkäufer oder den Geschäftsführer handelt.

Jeder Gesprächspartner wird je nach seiner funktionalen Rolle und seinen Zielen eine leicht nuancierte Sicht auf die Definition des WERThaltigen Nutzens haben. Du musst die Punkte für jeden von ihnen in deinen Vorschlägen und Präsentationen verbinden. Verlass dich nicht auf irgendwelche Textbausteine. Deine Aufgabe: kundenspezifisch anpassen!

Diese fünf Schritte erfordern etwas zusätzliche Arbeit, aber es ist weniger Arbeit, als herumzulaufen und Rabatte bei den ersten Anzeichen von Widerstand anzubieten.

Folgst du meinen Tipps, wirst du schnell zufriedene Kunden bekommen und profitable Aufträge erwirtschaften.

Foto: fotolia

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