Willst du wissen, wie du mehr Aufträge gewinnst?

Wenn deine Antwort „Ja“ ist, dann solltest du diese fünf Fragen („Das muss ich als Verkäufer über diesen Interesssenten unbedingt wissen ….“) in deinem Erstgespräch unterbringen und du wirst sofort bessere Ergebnisse beim Abschluss erzielen.

Wie kann ich sicher sein, dass diese fünf Fragen dich zu einem besseren Verkäufer machen, sobald du die Antworten auf diese Fragen kennst? Das hängt mit folgender Regel im Verkauf zusammen: „Du kannst keinen unqualifizierten Interessenten abschließen.“ Aber das machen 80% deiner Mitbewerber. Ich höre jeden Monat hunderte von Akquisitions-Telefonaten und immer wieder werden Produkte und Dienstleistungen angeboten an Interessenten, die völlig unqualifiziert sind.

Hier kommen meine fünf wichtigsten Fragen:

1. „Welche Rolle spielen Sie in dem gesamten Entscheidungsprozess?“

   Du wirst erstaunt sein, wie wenige Verkäufer eine solche Frage stellen. In den meisten Fällen sprechen sie dann noch nicht mit dem wahren Entscheider. Sicher hast du doch auch schon mal die Antwort deines Interessenten gehört: „Nun, ich muss dafür eine Vorstandsvorlage machen und sehen, wie sie darüber denken….“ Das hängt damit zusammen, dass du noch nie die Frage Nr. 1 gestellt hast.

2. Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus? Lassen Sie uns das an einem Beispiel durchgehen.
   

   Ist deine Pipeline voll mit Interessenten, die noch nicht nach deiner Präsentation gekauft haben und bei denen sich der Entscheidungsprozess hinzieht, dann hast du einfach diese Frage noch nicht gestellt. Und ich unterstelle, dass deine Abschlussquote  nur bei zwei von zehn liegt. Mit dieser Fragetechnik kannst du nur gewinnen.

3. Wie oft haben Sie in den letzten 4 Monaten eine Präsentation wie diese (vor der Geschäftsleitung, dem Vorstand, dem Inhaber etc.) durchgeführt? Was passierte danach?

   Wenn du wissen willst, was solche Entscheider zu deinem Produkt/Dienstleistung sagen, und wie sie argumentieren, um den Kauf zu tätigen, dann stell ganz einfach diese Frage.

4. „Herr Interessent, wenn Sie das zugrunde legen, was ich Ihnen gerade präsentiert habe, wie viel davon trifft genau auf Ihre Anforderungen zu?“

   Wie bitte? Einen Abschluss machen im Erstgespräch? Absolut! Sprichst du mit einem qualifizierten Entscheider, dann wirst du jetzt alle Einwände erfahren, die ihn noch von einem Kauf abhalten. Ansonsten bekommst du diese Informationen erst viel später in einem Folgetelefonat. Liegen dir diese Informationen jetzt schon vor, dann bist du selbst für ein späteres Folgetelefonat bestens gerüstet.

5. „Herr Interessent, gibt es etwas was Sie davon abhält, das Geschäft mit mir heute (in den kommenden zwei Wochen) abzuschließen – vorausgesetzt es gefällt Ihnen, was ich präsentiere?“
   

   Dies ist eine Fragetechnik, die nur die Topp-20%-Verkäufer stellen und sie damit in den Bereich der Topp-10%-Verkäufer vorstoßen lässt. Probier diese Vorgehensweise aus und halte den Auftragsblock bereit.

Wenn du wissen willst, wie du mehr Termine und mehr Aufträge bekommst, dann melde dich zu meinem nächsten offenen Training an.

© Werner F. Hahn

#420 * 21.01.2013

Foto: fotolia

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