Ja, es gibt tatsächlich ein Wort in unserer Sprache, das dir den Verkauf erleichtert und dich glücklicher macht.

  • Akquirieren?
  • Zuhören?
  • Präsentieren?
  • Reden?
  • Unterstützen?
  • Schmerz?
  • Einwände?
  • Abschluss?
  • Manipulieren?

Die Schlüssel zu einem erfolgreichen Abschluss sind nicht Akquirieren, Zuhören, Präsentieren, Reden, Unterstützen, Schmerz, Einwände, Abschluss, Manipulieren.

 

Das einzigartige Schlüsselwort heißt harmonisieren oder zum besseren Verständnis in drei Worten: in Einklang bringen.

 

Das kennst du sicher nur aus ganz wenigen Verkaufsaktivitäten. Verkaufen heißt doch die andere Person mit ihren Bedürfnissen, ihren Träumen, ihren Ängsten, ihren Wünschen zu verstehen. Und mit ihrer Dringlichkeit zu kaufen. Kunden und Interessenten haben doch unterschiedliche Kaufmotive. Und die Kaufmotive eines Technikers sind anders als die des Einkäufers oder des Geschäftsführers. Und deine Aufgabe besteht doch darin, die unterschiedlichen Motive zu harmonisieren, sie in Einklang zu bringen.

 

REGEL IM VERKAUF: Zwei Abschlüsse oder zwei Präsentationen sind niemals identisch.   Sie sind doch abhängig von den Motiven und den Einwänden, das Verstehen der Kaufhindernisse, das Entdecken der wahren Kaufmotive und diese Punkte zu harmonisieren mit der Person und seiner Persönlichkeit. Zusätzlich geht es noch darum, die finanziellen Parameter anzugleichen.

 

In meinem Verkäuferleben bin ich immer auf viele „Nein“, „Nein-„ gestoßen, sobald ich nach einem vorgefertigten Verkaufs-System verkauft habe. In diesem Prozess habe ich mich immer unwohl gefühlt, fand das unpassend für mich, unecht, unrealistisch und manipulativ. Wer will sich schon gerne manipulieren lassen? Und das in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0 – eine Welt, in der Kunden und Interessenten besser informiert sind als viele Verkäufer.

 

Das soll nicht heißen, dass ein solches System völlig verkehrt ist. In den meisten Fällen triffst du nicht auf diese Situation, die mit irgendeiner der bisherigen identisch ist. In diesem Verkaufs-System konzentriert sich der Verkäufer auf das System – nicht auf die Harmonisierung mit seinem Gesprächspartner.

 

Es gibt im Verkauf kein System, das in allen Verkaufssituationen erfolgreich ist – ABER es gibt spezielle Elemente, die übernommen werden können. Ich sage dir nicht, dass du alle Systeme kennen lernen sollst. Dein gesamtes Wissen im Verkauf ist WERThaltig.

 

Ich sage dir: sei du selbst im Verkauf, nicht dein System.

REGEL IM VERKAUF: Interessenten kaufen nicht nach einem Verkaufs-System, das du gelernt hast.

Hier kommen einige weitere Denkanstöße:

DIE REGEL DES MEHR – MEHR:

 

  • Je mehr du an dein Unternehmen, an deine Produkte und an dich selbst glaubst, um so MEHR wirst du verkaufen.
  • Je MEHR WERThaltigen Nutzen du deinem Gesprächspartner präsentierst, um so MEHR wollen die Personen von dir wissen, respektieren dich und kaufen von dir.
  • Je MEHR du nachfasst, um so MEHR Abschlüsse wirst du machen.
  • Je MEHR du lernst über Verkaufen, um so MEHR weißt du und bist für alle Verkaufssituationen perfekt vorbereitet.
  • Je MEHR du mit deinem Gesprächspartner harmonisierst und seine Fragen alle bestens beantwortest, um so MEHR Aufträge werden sie dir mitgeben.

Als Verkaufsprofi ist es deine Aufgabe, die wahren Kaufmotive zu erfragen. Es sind seine Kaufmotive und die sind niemals deckungsgleich mit deinen Verkaufsmotiven. Zusätzlich sind seine Kaufmotive anders als die des Einkäufers, Technikers oder Geschäftsführers.

Nur wenn du die wahren Kaufmotive entdeckst, werden sie handeln. Im Wort Motivation steckt das Wort Motiv.

Harmonisieren heißt verstehen und nicht manipulieren. Es sensibilisiert den Ton in deinem Verkaufsgespräch und gibt deinem Gesprächspartner das Vertrauen, bei dir zu kaufen. Harmonieren wandelt das Gespräch von einem Verkaufsgespräch zu einem Kaufgespräch.

 

Ich arbeite permanent daran, den „besten Weg“ für einen Abschluss zu finden. Auf meinem Weg habe ich drei Elemente entdeckt, die eine Atmosphäre entstehen lassen, in der Interessenten und Kunden gerne kaufen. Diese drei Elemente sind: Einstellung, Humor und Aktivität. Diese Punkte sind – vorausgesetzt du beherrschst sie – die Verkaufsformel für langfristigen Erfolg. Sie haben nichts zu tun mit einem System, einer Manipulation oder mit Verkaufsdruck. Diese Elemente lassen erst eine Harmonie entstehen.

 

Jeder Verkäufer und jede Verkäuferin, die ich bisher getroffen habe, strebt eine langfristige Partnerschaft mit Kunden an. Der erfolgreichste Weg ist doch, meinen Gesprächspartner nicht zu manipulieren. Manipulation führt zu Zurückhaltung, Abwehr und Misstrauen. Ergebnis: kein Auftrag.   Fritz, es ist Zeit zu harmonisieren!

 

Beherrschst du diese Elemente, dann finden dich deine Gesprächspartner sympathisch, sie vertrauen dir, sie glauben an dich und – sie werden bei dir kaufen.

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

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