Telepathie im Verkauf?

Ich denke immer noch an einen Anruf, den ich letzte Woche bekommen hatte. Bei einem Unternehmen hatte ich im Internet bestimmte Produktunterlagen angefordert.

Nachdem der Anrufer sich und sein Unternehmen vorgestellt hatte, bezog er sich anschließend auf meine Anfrage. Dabei sagte er:

„Okay, ich weiß genau wie Sie über diesen Service denken. So wie viele andere mittelständische Unternehmer glauben Sie sicher …..“

Ich habe ihn noch 90 Sekunden Redezeit gegönnt und ihn anschließend gefragt:

„Ich glaube das nicht alles, was Sie mir da erzählen. Ist es nicht besser mich zu fragen, aus welchen Gründen ich die Unterlagen angefordert habe?“

Ups, damit war das Gespräch plötzlich beendet – er hatte aufgelegt. Es war nur ein kurzes Telefonat.

Solche Anrufe habe ich den letzten Monaten viele bekommen.

Bei einem Bundesligaspiel sagte ebenfalls ein Reporter: „Ich weiß genau, was der Abwehrspieler dachte, als er den Pass geschlagen hatte ….“

Oder der Moderator auf einem anderen Fernsehkanal: „Ich weiß wie er darüber denkt ….“

Oder die zwei Frauen, die sich über eine dritte Frau unterhielten: „Ich weiß, was sie jetzt denkt, sie glaubt ….“

Ich bin immer wieder überrascht, wie viele Gedankenleser es doch auf der Welt gibt:

Menschen, die genau wissen, was andere Menschen gerade denken!

Das grundsätzliche Problem vieler Verkäufer ist doch die Tatsache, dass sie ganz genau wissen, wie ihre Interessenten und Kunden genau „ticken.“ Anschließend werden Annahmen getroffen, die ganz selten ins Schwarze treffen. Und damit werden viele Verkaufsgespräche schneller beendet, als es dem Verkäufer lieb ist.

Genau wie der Typ, der mich angerufen hat.

Okay, wir treffen Entscheidungen, die auf Analysen, Beobachtungen und Intuitionen beruhen. Und um an die Informationen heranzukommen, die gerade durch den Kopf meines Gesprächspartners gehen, bin ich als Verkäufer verpflichtet, Fragen zu stellen.

Bevor du also Annahmen triffst, solltet du deine qualifizierenden Fragen gestellt haben. Und wenn du deine Fragen gestellt hast, dann hör aktiv zu. Dafür hast du ja zwei Ohren.

Ob ein Mensch klug ist,

erkennt man an seinen Antworten.

Ob ein Mensch weise ist,

erkennt man an seinen Fragen.

Nagib Mahfuz, ägyptischer Schriftsteller 1911-2006

Zu welcher Gruppe gehörst du?

© Werner F. Hahn

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