Produktmerkmal – Vorteil – Nutzen

In meinen Beiträgen und Kommentaren habe ich bereits viel über Merkmale, Vorteile und Nutzen von Produkten und Dienstleistungen gesprochen.

Meine direkte Frage an dich: „Was kaufst du tatsächlich, wenn du ein Türschloss kaufst?“

Ich habe herausgefunden, dass viele Verkäufer nur Vorteile aufzählen, aber nicht den WERThaltigen NUTZEN nennen. Und dann wundern sie sich, wenn der Interessent sagt: „Okay, ich denke nochmal darüber nach.“

Wenn du ein Türschloss kaufst, ….

  • kaufst du lediglich ein selbstverriegelndes Anti-Panik-Einsteckschloss 4711?
  • Oder kaufst du Sicherheit und Geborgenheit für dich und deine Familie?

 

Klar, du kaufst Sicherheit und Geborgenheit = dein WERThaltiger NUTZEN!

Was ist dein bevorzugtes Obst?

Warum ist das dein bevorzugtes Obst?

Wenn du einen Apfel nimmst, dann wird der Nutzen für dich möglicherweise die ideale Verpackung (Schale) sein, der Apfel ist leicht zu verzehren und wenn du die Kerne einpflanzt, wirst du Besitzer einer ganzen Apfelbaumplantage.

Was ist, wenn du eine Banane bevorzugst? Lieber nicht? Das Aroma der Banane hält nur wenige Stunden, dann wird die gelbe Frucht braun und hässlich. Der Duft einer braunen Banane ist … igittigit. Und die Banane ist gefährlich. Die Menschen rutschen darauf aus und brechen sich diverse Knochen (Stimmt das wirklich? Ich kenne niemanden, dem das passiert ist).

Die Orange nimmt einen mittleren Platz ein. Sie hat das beste Aroma, hat eine gute Eigenverpackung und aus ihr lässt sich Saft und Fruchtfleisch herstellen. Sie ist nicht so gut wie ein Apfel, da dieser einfacher zu essen ist. Sie ist Spitze im Vergleich zur Banane, da sie vielen besser schmeckt und nur ganz wenige Menschen Bananensaft trinken.

Die Orange ist aber auch nicht so gut wie ein Apfel, da nur der Apfel den Gang zum Doktor vermeidet (An apple a day keeps the doctor away).

Okay, Zeit jetzt die Kurve zu bekommen. Diese Beispiele haben nur einen Hintergrund.

Es ist anspruchsvoll, den WERThaltigen NUTZEN jemanden zu verkaufen, der einen anderen Nutzen erwartet.

Du kannst über die Vorzüge einer Banane reden, bis dein Gesicht blau anläuft – und dann stellst du fest, dass dein Gesprächspartner Äpfel oder Orangen bevorzugt.

Der Trick dabei ist, exakt den WERThaltigen NUTZEN herauszufinden, den dein Gesprächspartner genau in dem Moment benötigt und den er jetzt akzeptiert.

Denk bitte daran:

  1. Verkaufe den WERThaltigen NUTZEN und keine Vorteile und Eigenschaften. Wandel die Eigenschaften um in den Nutzen mit der Frage: „Was bringt es meinem Interessenten ganz konkret?“
  2. Verkauf nur den Nutzen, den dein Interessent auch benötigt. Du kannst keinen Interessenten und Kunden zwingen eine Frucht zu essen, die sie nicht essen wollen.

 

Jeder Käufer – egal um welches Produkt oder welche Dienstleistung es sich handelt – stellt sich immer die Frage: „Was bringt mir das?“ Deine Aufgabe ist es, die richtige Antwort darauf zu finden.

Die Zahlen, Daten und Fakten (Vorteile) lassen sich mit Brückensätzen viel schneller in WERThaltige Nutzen-Argumente „übersetzen“, vorausgesetzt, du hast in der Bedarfsanalyse deine tiefergehenden offenen Fragen gestellt.

Hier kommen einige Beispiele für Brückensätze:

„Das bedeutet für Sie ….“

„Sie erreichen damit ….“

„Sie gewinnen damit ….“

„So vermeiden Sie ….“

„Dadurch erhalten Sie ….“

„Auf diese Weise senken Sie ….“

„Das hilft Ihnen bei ….“

„Damit erhöhen Sie ….“

„Das erleichtert Ihnen ….“

Eine genaue Erklärung sowie die zusätzliche Nutzenargumentation sind ein einfacher Weg, um einen profitablen Abschluss zu erzielen.

Das ist auch so zu erklären:

  • Die Menschen kaufen keine Zeitung. Sie kaufen Neuigkeiten.
  • Die Menschen kaufen keinen Anzug. Sie kaufen gutes Aussehen und Wohlgefühl.
  • Die Menschen kaufen keine Versicherung. Sie kaufen Sicherheit.
  • Die Menschen kaufen keinen Rollator. Sie kaufen Mobilität und Unabhängigkeit.
  • Die Menschen kaufen kein Smartphone. Sie kaufen permanente Erreichbarkeit.
  • Die Menschen kaufe keine High-tech-Maschine. Sie kaufen eine höhere Stückzahl mit besserer Qualität.

Mein besonderer Tipp für dich:

Wenn du im Verkaufsgespräch das Wörtchen „Warum“ im Kopf hast, kommst du ganz automatisch zu einer stringenten Argumentations-kette, mit der du deinen Gesprächspartner überzeugst und ihm seine Zweifel nimmst.

Beispiel „Mit dieser Funktion sparen Sie Geld.“ (Warum?) „Weil Sie damit die Kopierkosten halbieren.“ (Warum?) „Denn durch den automatischen Doppelseitendruck braucht niemand mehr erst Vorder-, dann Rückseite bedrucken. Beides passiert in einem Gang. Dadurch halbieren sich die Papierkosten – und die Kopierzeit!“

 

Du siehst: Mit dem Wörtchen „Warum“ im Hinterkopf kommst du zu einer überzeugenden Argumentationskette – bevor der Kunde fragt oder bevor die in ihm nagenden Zweifel überhand nehmen.

Stell sicher, dass du den WERThaltigen Nutzen verkaufst und deine Umsätze schießen durch die Decke.

© Werner F. Hahn

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