Als Unternehmer wissen Sie, dass verstärkt die neue Form der Beratung im Dialog (=Coaching) eingesetzt wird. Herkömmliche Präsenztrainings bringt zuwenig Nutzen für die Teilnehmer, da sich immer mehr Trainer auf dem Markt tummeln, die das Verkaufen nur aus den Büchern kennen. Insbesondere Akquisitionen – auch Kaltakquisitionen – sind ihnen fremd.
Heute sind Trainerprofis gefragt, die das Verkaufen von der Pike auf erlernt haben und mit hunderten von Verkäufern (ich habe bisher über 1.200 Verkäufer am Arbeitsplatz gecoacht) im Vertriebsgebiet direkt bei Kunden und Interessenten akquiriert haben.
Das Fachmagazin „sales profi“ schrieb zu dieser neuen Form des Coachings am Arbeitsplatz:
„Bis zu 20 Prozent Wissen nehmen die Teilnehmer aus den Trainings mit – das reicht in Zukunft nicht mehr aus. Neue Fertigkeiten und Fähigkeiten müssen konsequent am Arbeitsplatz trainiert und gecoacht werden.“
Der SPIEGEL schrieb:
„Konventionelles Präsenztraining ist nicht mehr der alleinige Angebotskanal. Viele Unternehmen experimentieren zurzeit mit alternativen Unterrichtsmethoden. Immer mehr Mitarbeiter wollen am Arbeitsplatz lernen, genau dann, wenn der Wissensbedarf auftritt.“
Wie definieren wir den Begriff „Coach?“ Der Coach ist ein Berater, der den Menschen hilft, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen. Das gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein Coach ist eher unbefangen und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.
Was zeichnet einen erfolgreichen Coach aus? Ist es derjenige, der seine Erfahrung aus der Führungspsychologie weitergibt? Ist es derjenige, der die Familien- und pädagogische Psychotherapie mit dem chinesischen Weisheitsbuch „I Ging“ verbindet?
Einer der größten Trümpfe, die ein Coach mit ins Spiel bringt, ist seine Lebenserfahrung. Keine Sorge, der Coach muss nicht mehr erlebt oder erreicht haben als sein Gesprächspartner – er muss nur wissen, wie er mit solchen Mensche umgeht und welche Fallstricke und Hürden im Coachinggespräch liegen.
Soll die Vertriebsmannschaft gecoacht werden, so ist es ratsam, einen Coach einzusetzen, der über umfangreiche Vertriebs- und Führungserfahrung verfügt. Die Akzeptanz des Teams sit schnell hergestellt – oder sehen Sie im Verkaufscoaching den Familientherapeuten?
Im harten Verkaufsalltag sind Menschen gefordert, die zuerst mit der PUSH-Methode dem Coachee aufzeigen, wie er mit geringem Aufwand Verkaufserfolge erzielen kann. Je schneller der Erfolg da ist, umso schneller wird auf die PULL-Ebene gewechselt, um die Eigeninitiative und Selbstverantwortung zu steigern.
Mit dem von mir entwickeltem „Kybernetisches CoachingÓ“ erreichen Sie zwei Ziele:
- Qualifizierte Mitarbeiter
- Steigerung von Terminquote, Umsatz und Ertrag.
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